Instagram-CEO Kevin Systrom
Das Geschäftsmodell ist fast so alt wie das Internet – und als besonders beliebt gilt es nicht: Freemium. Ihr erlebt es in vielen Diensten, die ihr täglich nutzt, vielleicht bei eurem Webmailer oder der Testversion einer Software: Das Basisangebot ist kostenlos. Wollt ihr das Produkt in vollem Umfang nutzen, müsst ihr etwas dafür zahlen. Immer häufiger in letzter Zeit höre ich zwei interessante Aussagen von Gründern dazu: „Wenn 5 Prozent der Nutzer zahlen, finanziert das unser ganzes Geschäft“ und: „Biete ein gutes Produkt kostenlos an, dann zahlen die Leute freiwillig.“
Vor allem letztere Devise ist interessant. Kevin Systrom von Instagram handelt danach. Seine erfolgreiche Foto-App ist seit dem Start im Herbst 2010 kostenlos und hat inzwischen mehr als 15 Millionen Nutzer angelockt. Investoren pumpten bislang 7,5 Millionen US-Dollar Kapital in das kleine Unternehmen, was für das Team aus gerade einmal 6 Mitarbeitern locker ausreicht. Künftig will man Geld über Zusatzservices wie besondere Filter einnehmen. „Wir glauben aber, dass unser Kernprodukt immer kostenlos bleiben wird“, schreibt das Foto-Startup auf seiner Website.
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Wiederkehrende Nutzer zahlen freiwillig
Bei sechs Mitarbeitern sind die Kosten gering. Aber was ist mit größeren Unternehmen? Phil Libin etwa ist Fan von Systroms Idee – doch er präzisiert sie. Seine App Evernote, das „virtuelle Gedächtnis“, ist in weiten Teilen kostenlos. Für spezielle Extras wie Offline-Modus oder eine schnellere Bilderkennung können Nutzer 5 Dollar im Monat oder 45 Dollar im Jahr zahlen. Es sind ausnahmslos Dinge, die man als Nutzer nicht zwingend braucht. Und doch erzielt das Unternehmen, das pro Woche um fünf (!) Mitarbeiter wächst, damit genügend Einnahmen, um die laufenden Kosten zu decken. Libin zeigte Anfang Dezember auf der LeWeb in Paris interessante Nutzerzahlen: Je länger Kunden ein Produkt verwendeten, desto eher seien sie bereit, etwas dafür zu bezahlen. 750.000 der 20 Millionen Evernote-Nutzer tun dies. Mit anderen anderen Worten: 3,75 Prozent der Nutzer sorgen für 2,8 Millionen Dollar Umsatz im Monat.
Evernote-Gründer Phil Libin
Es gibt weitere Beispiele: Die Spiele des Social-Games-Anbieters Zynga, der kürzlich an die Börse gegangen ist, sind kostenlos. In den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 2011 setzte Zynga trotzdem 830 Millionen Dollar um. Einen großen Teil trugen nach jüngsten Angaben lediglich 6,7 Millionen der 220 Millionen Spieler bei, die virtuelle Güter kaufen. Das sind gerade einmal 3 Prozent der Nutzer.
Wieder in: Langfristige Geschäftsmodelle
Konversionsrate, oder neudeutsch: Conversion Rate, nennen Marketingstrategen die Quote von zahlenden Nutzern unter den Gesamtnutzern. Gemeint ist dabei noch nicht, ob das Unternehmen damit sein Geschäft bestreiten kann. Das deutsche Geschäftsnetzwerk Xing allerdings konnte das im vergangenen Jahr: 745.000 der 10,5 Millionen Nutzer (8 Prozent) trugen 44,7 Millionen Euro zum Gesamtumsatz von 54,7 Millionen Euro bei. Unterm Strich blieb ein Gewinn von 7,2 Millionen Euro. Ähnlich wie Xing oder Evernote will es auch Doo-Geschäftsführer Frank Thelen machen, mit dem ich vergangene Woche sprach. Der Basisdienst soll kostenlos sein, ein Premium-Angebot um 5 Euro im Monat kosten.
Was Libin noch herausfand: Viele Nutzer gingen recht bald wieder, nachdem sie Evernote ein paar Tage oder Wochen ausprobiert hatten, kamen aber später zurück. Und je länger sie am Ball blieben, desto eher waren sie bereit zu zahlen. Die Moral von der Geschicht: Wenn dein Produkt gut ist, dann mach dir um die Einnahmen keine Sorgen. Denn das Geld wird schon kommen. Aber entwickle dein Produkt ständig weiter und biete dem Nutzer etwas Neues.
Und sorg dafür, dass du in der Anfangszeit Geldgeber hast. Denn das sollten wir hier auf keinen Fall verschweigen. Libin hat gut Reden, aber ein derart langfristiges Geschäftsmodell kann er nur dank hoher Investorengelder finanzieren. Seit der Gründung des Unternehmens im Jahre 2006 sammelte Evernote fast 100 Millionen Dollar Kapital ein.
