Die Vertriebsabteilung, oder: das Sales-Team, sind essentielle Bestandteile für jedes Unternehmen. Auch Start-ups sollten an diese Schnittstelle zwischen ihrem Produkt, ihrer Dienstleistung oder ihrem Service und dem Kunden denken. Ein Ratgeber von Salesforce erklärt, worauf man bei der Zusammenstellung des Sales-Teams unbedingt achten sollte.
1. Profil definieren
Bevor man jemanden einstellt, muss man zunächst genau wissen, was man sucht und welche Bedürfnisse das Unternehmen an seinen Vertriebler stellt. Dazu eignet sich besonders das interne Gespräch mit besonders erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern, die an diesem Punkt sinnvoll unterstützen können. Zudem braucht es klar definierte Vorgaben für das Profil des neuen Mitarbeiters.
2. Stellenanzeige vorbereiten
Bevor man die Stellenanzeige schalten und die Bewerber ansprechen kann, sollte man diese zunächst klar formulieren. Was sind hier die Kerneigenschaften, die man aus dem definierten Profils des neuen Mitarbeiters extrahieren kann? Nennt man zu viele Eigenschaften, verliert man unter Umständen den passenden Kandidat. Daher: Maximal 5 der wichtigsten Punkte nennen und das Rennen so noch offen(er) halten.
3. Die Auswahl des richtigen Kandidaten
Nachdem nun die Stellenanzeige geschaltet wurde, trudeln die Bewerbungen ein. Jetzt heißt es: Zeit nehmen für jeden einzelnen, um eine perfekte Vorauswahl zu treffen. Pro zu besetzender Stelle sollte man sich nun die drei besten Kandidaten einladen und im persönlichen Gespräch intensiver kennenlernen.
4. Das Bewerbungsgespräch
Zum Bewerbungsgespräch mit den eingeladenen Kandidaten eignet sich ein Team aus drei Personen. Dadurch hat man a) mehr Einschätzungen und b) wird der Kandidat so auf eine größere Probe gestellt. Das ist gerade im Vertrieb wichtig, denn da geht es fast immer ums Verkaufen. Wer sich selbst nicht in dieser Situation verkaufen kann, wird auch kein Produkt an den Mann oder die Frau bringen. Zudem heißt es hier: Kreativität beweisen und mit Rollenspielen arbeiten, die fiktive Alltagssituationen simulieren.
5. Analysieren der Kandidaten
Im fünften und letzten Schritt heißt es: Analysieren der Kandidaten. Dazu berät man sich nun im Team und vertraut auf seine Menschenkenntnis und sein Gefühl. Wichtig ist aber auch, den Bewerber zu charakterisieren, also ihn etwa folgenden Kategorien zuzuordnen:
- dominant, direkt
- vorsichtig, zurückhaltend
- interaktiv, optimistisch
- ausdauernd, sicher
Das ist vor allem dann wichtig, wenn es darum geht, ihn mit der Kompatibilität zum späteren Kunden abzugleichen. Wer am besten zu Team, Kunden und Unternehmensphilosophie passt, wird sich optimal im Sales-Team einfügen.
Wie man sein neues Mitglied im Sales-Team nun perfekt integriert, steht in diesem Blogpost.
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