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Headhunter – Nutzen oder Schaden? Falsche Strategie ruiniert Markenruf

Den richtigen Weg wählen (Bild: © alphaspirit / Fotolia)

Für mittelständische Unternehmen ist es häufig schwierig, den richtigen Dienstleister zu finden und deren Qualität zu beurteilen. Nachhaltigkeit der Stellenbesetzung sollte oberste Priorität der professionellen Personalberatung sein.

Fehlbesetzungen von Führungsposition können für Unternehmen weitreichende Folgen haben, denn sie repräsentieren die Firma nach außen. Ein häufiger oder wiederholter Wechsel dieser Schlüsselpositionen kann einen großen Imageverlust zur Folge haben – das Vertrauen der Kunden und der Mitarbeiter schwindet. Zu dem finanziellen Schaden durch Umsatzeinbußen addieren sich die Kosten des gesamten Bewerbungs- und Einstellungsverfahrens.

Professionelle Hilfe suchen

Für eine nachhaltige Stellenbesetzung sind Headhunter für Führungskräfte gefragt, die professionell und vertrauensvoll arbeiten und die Kandidaten mit Hilfe wissenschaftlich basierter Personaldiagnostik für die zukünftige Stelle testen. Die Berater konzentrieren sich dabei vor allem auf die direkte Ansprache (Direct Search) von potentiellen Kandidaten, die womöglich gar nicht auf der Suche nach einem neuen Job sind, in einem festem Arbeitsverhältnis stehen, aber durch ein attraktives Angebot und einem weiteren Schritt auf der Karriereleiter von einem Wechsel begeistert werden können. Auftraggeber profitieren durch das große Netzwerk, der Branchenkenntnis und der meist langjährigen und erfolgreichen Vermittlung.

Viel hilft nicht viel – ruiniert nur den Ruf

Kunden sollten den Fehler vermeiden, mehrere Headhunter gleichzeitig mit dem gleichen Mandat zu beauftragen, denn viele Personaldienstleister heißt nicht automatisch viele Kandidaten finden. – Hintergrund: Viele Berater nutzen das „Active Sourcing“: Früher umfasste es die Rekrutierung bei Messen oder an Universitäten, heute werden vor allem Kandidaten auf sozialen und  Karrierenetzwerken wie Xing und Linkedin gesucht.

Da potentielle Kandidaten für Führungspositionen aber eher rar gesät sind, werden nicht mehr Personen angesprochen, sondern nur die wenigen mehrfach. Man spricht dann von „Cold Matching“ – passiert, wenn mehrere Recruiter beauftragt werden – die Folge ist, dass der Angesprochen alsbald genervt ist und sich dementsprechend eine Meinung vom Unternehmen bildet – der Markenname ist erst einmal ruiniert.

Aus Bequemlichkeit verschickt der Headhunter Massenmails, die keinerlei persönliche Note und konkrete Daten beinhalten. Verlockend, weil zeitsparend, aber nicht effektiv, da solche Kontaktversuche meist im Papierkorb landen. Denn Führungskräfte erwarten hochwertige Ansprache und viel Information aus einer Hand.

Qualität vor Quantität (Bild: © Bounlow-pic / Fotolia)

Der andere Weg

Die Kontrast Consulting GmbH, nach DIN EN 9001:2008 zertifizierter Personalberater aus Hamburg, geht bei der Kandidatensuche einen ganz anderen Weg: Der eigene, aus 25jähriger Tätigkeit generierte und sehr umfangreiche Kandidatenpool – ständig aktualisiert und erweitert – wird nach möglichen Kandidaten durchforstet.

„Wir wollen dem Kunden den Kandidaten vorstellen, der zu 100 Prozent auf die vakante Stelle passt, deshalb wird, basierend auf unterschiedlichen etablierten psychologischen Testverfahren, die Eignung, die Kompetenzen und die Potenziale der Bewerber erfasst und bewertet“, erklärt Geschäftsführerin Dipl.-Psych. Annette Feist die Dienstleistungen ihres Unternehmens. Der Kandidat wird kontaktiert – zeigt er Interesse, wird die Verbindung zum Auftraggeber hergestellt, der letztendlich die Entscheidung trifft.

Focus auf Nachhaltigkeit

Auf den ersten Blick erscheint die Arbeit des Personalberaters teurer, als wenn sich das Unternehmen selbst mit Hilfe von Anzeigen in Print- und Onlinemedien um die Besetzung der vakanten Stelle kümmert. Schaut man sich das Personalmarketings-Paket seriöser Headhunter aber an: Geprüfte Kandidatentestungen, Bewerbungsunterlagenchecks und Referenzprüfung – wird einem schnell klar, dass hier das Geld gut angelegt ist. Denn, um geeignete Fach- und Führungspositionen qualitativ hochwertig besetzen zu können, ist ein solches Prüfpaket notwendig, um vor Überraschungen von Fehleinstellungen gefeit zu sein.

Nicht zu vergessen ist die Leistung, die der Headhunter nebenbei macht:

  • Bewerbungsmanagement
  • Terminkoordination mit den Kandidaten
  • Bearbeitung der Absagen
  • Fragen der Bewerber zum Stellenangebot beantworten

Unter dem Strich reinvestiert sich Mandatsbeauftragung schon dadurch, dass  sich die Geschäftsleistung und Personalabteilung während des Bewerbungsmarathons, meist über mehrere Wochen – wenn nicht gar Monate – um andere Unternehmensbelange kümmern können.

Außerdem kann sich der Kunde darauf verlassen, dass ein seriöser Headhunter nur geprüfte Kandidaten vermittelt: Nicht nur die theoretischen Qualitäten und Fähigkeiten werden geprüft, sondern vor allem die Arbeit in der täglichen Praxis: Der Umgang mit Kunden, das Verhalten gegenüber Angestellten und Mitarbeitern und natürlich bei wichtigen unternehmerischen Entscheidungen und Projekten, sollten die Kandidaten selbst Lösungen präsentieren können.

Das wichtigste ist aber: Halten sie den zukünftigen Belastungen und dem Erwartungsdruck stand, um Erhalt und Weiterentwicklung der Firma zu sichern, und vor allem – kann ein Vertrauensverhältnis aufgebaut werden – und das alles mit dem Ziel Nachhaltigkeit und nicht nur des Vermittelns wegen. Hier zeigt sich besonders die Schere zwischen professionellen und „Wohnzimmer-Headhuntern“.

Die (Un)Kosten

Der Unterschied zieht sich bei der Bezahlung fort: Aufgrund fortschreitender Digitalisierung im Bewerbermanagement sind die Kosten bei den strukturierten Personalberater zurückgegangen. Die Hamburger Headhunter sind ein gutes Beispiel – hier zahlt der Kunde eine Basis- und Aufwandspauschale und im Erfolgsfall eine Provision von 20 Prozent des Jahresbruttolohnes der zu besetzenden Position, die oft erst nach der Probezeit beglichen werden kann.

Das alte Modell, 30-50 Prozent des Jahressalärs, sind aufgrund des Online-Recruitings nicht mehrtragbar und nur bei unseriösen Executive Search Beratern gang und gebe.

Kontrast Consulting GmbH besetzt Schlüsselpositionen (Bild: © Sashkin / Fotolia)

Worauf achten?

Ein Indiz für die Professionalität eines Headhunters ist die Rechtsform der Unternehmung, die Büroadresse (überprüfbar in Google Maps) und der Nachweis einer Qualitäts-Zertifizierung. Gerade die schwarzen Schafe der Szene verfügen über keinerlei derartige Seriösitätsnachweise. Darüber hinaus sollten folgende Anforderungen ein absolutes Muss sein:

  • Restzahlung der Provision erst nach Vertragsabschluss mit Kandidaten
  • Strukturierte und dokumentierte Projektdurchführung
  • Laufende Rückmeldungen über den Ist-Zustand
  • Geregelte Datenschutzbestimmung
  • Verschwiegene Zielpersonenansprache
  • Einsatz von Eignungsdiagnostik
  • Betreuung bei Vertragsgesprächen

Trotzdem sollten die Verantwortlichen in den Unternehmen nicht den erst besten Personalberater auswählen, sondern mehrere Angebote einholen und vergleichen, Geschäftsfreunde nach Erfahrungen fragen, Referenzen prüfen oder ein persönliches Gespräch mit den Beratern führen. Seriöse Headhunter werden Akquise-Termine nicht ablehnen, wenn sie wirklich an dem Auftrag und nicht nur an dem Geld interessiert sind.


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