Unternehmen

Der 5. Fehler von Gründern: Erträge überschätzen

Münzen, Geld, Kugelschreiber, Erträge. Gewinn
Regelmäßig überschätzen Gründer ihre Erträge. (Foto: Pixabay.com / stevepb)
geschrieben von Carsten Lexa

Es ist ein Bild, das sich leider wiederholt: In den ersten Beratungen, die ich durchführe, sind die Gründer immer optimistisch und das zukünftige Unternehmen macht gute Gewinne. Ist dann aber das Unternehmen errichtet, sieht das Bild plötzlich ganz anders aus. Die Erträge fehlen. Woher kommt das?

Meiner Erfahrung nach ist diese Entwicklung oftmals schon in der anfänglichen Planung begründet. Denn im Rahmen des Businessplans, insbesondere wenn dieser ohne externe Hilfe geschrieben wird, werden die Einnahmen regelmäßig überschätzt – und die Ausgaben gleichermaßen regelmäßig unterschätzt.

Niedrigere Einnahmen

Im Hinblick auf Einnahmenseite gibt es eine Vielzahl von Situationen, die die ursprüngliche Planung obsolet werden lassen. So wird das Produkt nicht in dem Zeitrahmen fertig, wie es geplant war, und das Marketing läuft nicht wie ursprünglich gedacht.

Dadurch werden weniger potentielle Kunden erreicht als geplant und die Verkäufe sind nicht so hoch, wie die Gründer sich das vorgestellt hatten. Gleichzeitig können die fixen Kosten nicht so heruntergefahren werden, wie es erforderlich wäre, um die niedrigeren Erträge auszugleichen.

Höhere Ausgaben

Planungsfehler werden auch bei den Ausgaben gemacht. Fast schon klassisch sind die Maschinen und andere Geräte, die kaputt gehen (insbesondere vor Erreichen der geplanten Ausbringungsmenge). In der Folge müssen Ersatzbeschaffungen durchgeführt werden. Das bringt weitere Kosten mit sich.

Auch ein immer wieder zu beobachtender Fall ist die Anschaffung von Geräten – insbesondere über den Zweit- oder Secondhand-Markt –, die nicht genügend Leistung bringen oder im vollen Umfang eingesetzt werden können. Die Folge sind Kosten für zusätzliche Geräte, mit denen bislang nicht gerechnet wurde.

Gründer werden in die Zange genommen

Kommt es nur auf der einen oder der anderen Seite – also nur bei den Einnahmen oder nur bei den Ausgaben – zu Schwierigkeiten, ist das schon problematisch genug. Zumal die wenigsten Gründer die Erfahrung haben, mit solchen Herausforderungen ruhig und besonnen umzugehen.

Kommt es aber auf beiden Seiten – also bei den Einnahmen und bei den Ausgaben – zu Problemen, kann das schnell für schlaflose Nächte sorgen. Haben die Gründer in einer solchen Situation einen Bankkredit aufgenommen oder haben sie Investoren in ihrem Unternehmen, stehen unangenehme Gespräche an.

Die Bank und die Investoren werden schnell unruhig, wenn Probleme auftauchen, die in den vorherigen Gesprächen – aus ihrer Sicht – nicht angemessen angesprochen worden sind.

Können die Bank oder die Investoren überzeugt werden, weiteres Geld zur Verfügung zu stellen, passt oftmals die ursprüngliche Kalkulation nicht, denn eine weitere Finanzierung kostet zusätzliches Geld.

Weiteres Geld von Investoren gibt es regelmäßig nicht umsonst, sondern oftmals nur für Gegenleistungen. Das können höhere Anteile der Investoren oder mehr Mitbestimmung sein.

Das Worst-Case-Szenario ist ein Freund!

Was können Gründer nun machen, damit ihnen dieser Fehler der völlig verplanten Ertragskalkulation nicht passiert?

Meiner Ansicht nach ist es erst einmal wichtig, sich klarzumachen, dass ein Unternehmen Erträge erwirtschaften muss. Dabei sollten Gründer nicht voreilig auf Unternehmen wie Amazon verweisen, die jahrelang ohne relevante Erträge ausgekommen sind. Schließlich haben Gründer so viel Zeit oftmals nicht. Das liegt insbesondere daran, dass die Finanzausstattung fehlt, die Amazon hatte.

Gründer sollten vielmehr bei der Finanzplanung für ihr zukünftiges Unternehmen alle Eventualitäten einplanen. Das sagt sich natürlich so einfach. Aber ich erlebe leider immer wieder, dass bei Gründern die Einstellung herrscht: „Meine Planung ist gut genug. Es wird keine Probleme geben.“

Diese Einstellung ist nicht nur ziemlich ignorant, sie ist auch sehr gefährlich. Denn wie jeder weiß, der schon länger im Business ist, tauchen immer wieder Probleme auf, die nicht vorhergesehen waren.

In der Konsequenz heißt das, das man sich die schlimmsten Probleme und Konsequenzen versuchen sollte, vorzustellen – und sich diese dann noch einen Ticken schlimmer vorstellt.

Hinweise für Gründer

Noch ein allgemeiner Hinweis an dieser Stelle: Natürlich heißt das nicht, dass man nun vor Angst in seinem Büro sitzt und vor lauter Sorge nicht mehr in der Lage ist, überhaupt zu handeln. Genauso wenig sollte man als Gründer alles doppelt und dreifach absichern und vor lauter Absicherung das eigentliche Geschäft vernachlässigen.

Es geht mir um die Einstellung. Probleme werden auftreten. Die Frage ist nur, ob diese einen unvorbereitet treffen oder ob man nach dem ersten Schreck, der ebenfalls unvermeidlich ist, mit Ruhe und Bedacht an die Problemlösung gehen kann.

Und noch ein Hinweis zum Umgang mit Investoren (und Banken): Wenn es etwas gibt, was diese nicht mögen, dann sind es negative Überraschungen. Investoren und Banken wissen, dass Probleme auftauchen können (und werden), da sie über die entsprechende unternehmerische Erfahrung verfügen.

Ihnen eine heile Welt vorzugaukeln, ist der sichere Weg zu unangenehmen Diskussionen. Ehrlichkeit ist hier der beste Weg. Investoren und Banken wollen sehen, dass Gründer sich gedanklich mit möglichen Schwierigkeiten auseinandersetzen.  Zudem sollen sie zumindest eine Vorstellung haben, was sie unternehmen können, wenn sich Wolken am unternehmerischen Himmel abzeichnen oder sogar das Gewitter schon da ist.

Fazit

Gründer sollten sich auf den Eintritt des Worst Case einstellen und Erträge – zumindest in der Anfangsphase, wenn die Ertragskraft des Unternehmens noch nicht abgesehen werden kann – pessimistisch einschätzen.

Wird es besser, kann man die Planungen langsam für optimistischere Szenarien anpassen. Tritt der Worst Case ein, trifft es die Gründer nicht mit ganz so viel Wucht und insbesondere nicht unvorbereitet.

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Über den Autor

Carsten Lexa

Carsten Lexa, LL.M. ist seit November 2005 als Rechtsanwalt tätig. Er berät Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschafts- und unternehmensrechtlicher Art. Bei BASIC thinking schreibt er über Start-ups und Unternehmen aus der juristischen Perspektive.

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