Hohe Erwartungen, große Enttäuschung: Partnerschaften zwischen Start-ups und Mittelständlern scheitern häufig. Mit diesen fünf Tipps könnt ihr eine schmerzhafte Trennung vermeiden.
Nur jeder Zweite gibt einen Like: Gerade einmal 54 Prozent der Gründer sind zufrieden, wenn sie mit Mittelständlern kooperieren. Im Mittelstand finden zumindest 73 Prozent der von der Unternehmensberatung Deloitte Befragten Partnerschaften mit jungen, innovativen Unternehmen belebend.
„Auf beiden Seiten besteht noch Potenzial, Partnerschaften zu verbessern und die Zufriedenheit zu erhöhen“, sagt Matthias Schievelbusch, Leiter Startup-Kooperationen bei der Telekom Deutschland. „Wenn ihr die fünf häufigsten Beziehungskiller vermeidet, klappt es auch mit dem Business-Partner.“
1. Überzogene Erwartungen
Sie kooperieren ohne Berührungsängste mit Kunden, Lieferanten und manchmal sogar mit Wettbewerbern: Keine Frage – mittelständische Unternehmen kennen sich mit Partnerschaften in der Wirtschaft aus und erwarten schnelle Ergebnisse von ihren Kooperationspartnern.
Diese Ansprüche müssen sie bei Partnerschaften mit jungen Start-ups anpassen. Denn Gründer können nicht einfach über Nacht ein neues, digitales, nachweislich funktionierendes Geschäftsmodell auf die Beine stellen, skalieren und auch noch hohe Kapazitäten abdecken. Dafür braucht es Geduld – von beiden Seiten.
Was wiederum viele Start-ups nicht bedenken: Mittelständler begeistern sich nur dann für digitale Neuerungen, wenn sie den eigenen Bedarf decken.
„Als Start-up müsst ihr euch klar machen, dass die Mittelständler allein den Kundennutzen im Blick haben. Die wollen ein Problem lösen. Wie das geschieht, ist für sie zweitrangig“, sagt Schievelbusch.
2. Unterschätzte Risiken
Ein guter Ruf ist für Mittelständler der Schlüssel für künftigen Erfolg. Sie verhalten sich im Zusammenspiel mit Start-ups sehr vorsichtig. Ihre Angst: Die eigene Reputation aufs Spiel zu setzen. Für Start-ups bedeutet das umgekehrt: Sie sollten darauf achten, das Risiko für ihre arrivierten Partner zu minimieren.
Wie? Indem Gründer etwa ihre Produktentwicklung nachvollziehbar dokumentieren. „Die Mittelständler müssen sich auf das, was die Start-ups anbieten, verlassen können“, sagt Schievelbusch. Was hilft: Ein Probelauf in einem kleinen Projekt, bevor sie eine Partnerschaft mit dem auserkorenen Mittelständler angehen.
3. Fehlendes Verständnis
Hier unerfahrene Chaoten, dort lähmende Zauderer: Das Bild, das Mittelständler und Gründer voneinander haben, ist für einen fruchtbaren Austausch oft nicht förderlich.
Aber gerade diese Verschiedenartigkeit kann ein Erfolgsgarant sein. Vorausgesetzt, beide Seiten lassen sich darauf ein und vertrauen gegenseitig auf die Stärken der jeweils anderen Seite.
4. Egoistische Ziele
„Ihr müsst in beiden Teams spielen“, rät Schievelbusch Gründern und Mittelständlern für eine erfolgreiche Partnerschaft. Wer immer nur den eigenen Nutzen im Blick hat, sollte besser auch alleine bleiben.
„Haltet eure Fürsprecher auf dem Laufenden, versorgt sie mit stichhaltigen Argumenten und seid immer ehrlich“, sagt er. Damit beide Partner vom Zusammenspiel profitieren, müssen sie sich in den anderen hineinversetzen und dessen Prozesse verstehen können.
5. Der falsche Partner
Viel Zeit und Geld gehen verloren, wenn die Partner nicht zusammenpassen. Die Telekom hilft mit TechBoost nach, damit Mittelständler und Gründer tatsächlich matchen. „Wir öffnen jungen Gründern unser Netzwerk“, sagt Schievelbusch.
Der Bonner Konzern hat mit zwei Millionen Geschäftskunden Kontakt zu vielen potenziellen Partnern der Start-ups und möchte die innovativen Ideen und die passenden etablierten Unternehmen zusammenbringen. Bereits mehr als 290 Start-ups fördert die Telekom mit dem Programm.
Dabei hat der Konzern den Vorteil, beide Seiten – sowohl Gründer als auch mittelständische Unternehmen – gut zu kennen. „Wir kennen nicht nur die Unternehmensbedürfnisse, sondern vermitteln auch zwischen Start-ups und Unternehmen“, sagt Schievelbusch.
Zum Beispiel mit dem „Pitch-Day“, der im Juni in Bonn stattfindet. Hier haben TechBoost-Start-ups die Möglichkeit, ihre Lösung vor Telekom-Kunden zu pitchen und damit einen aktuellen Kundenbedarf zu lösen.
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Die Telekom unterstützt aufstrebende Start-ups mit digitaler, cloudbasierter Geschäftsidee im „Seed“-Programm von TechBoost durch vergünstigte Tarife und Ressourcen von 15.000 Euro für die Open Telekom Cloud.
Start-ups, die bereits erste Kunden aufweisen, werden im „Grow“-Programm von TechBoost mit 100.000 Euro Guthaben für die Open Telekom Cloud gefördert. Sie erhalten außerdem Unterstützung in Marketing- und Vertrieb sowie Kontakt zum B2B-Netzwerk der Telekom.
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