Zu hohe Forderungen können sich negativ auf Gehaltsverhandlungen auswirken. Wie eine aktuelle Studie kürzlich ergab, führen nur realistische Vorstellungen zum Wunschgehalt. Die Hintergründe.
„Überdenke noch einmal, was du im Verhandlungstraining gelernt hast.“ So lautet sinngemäß die Überschrift einer aktuellen Studie, die sich mit den möglichen negativen Auswirkungen von zu hohen Gehaltsforderungen beschäftigt. Das Ergebnis: Wer seine Chancen steigern will, das Wunschgehalt zu verdienen, sollte in den Gehaltsverhandlungen realistisch bleiben.
Gehaltsverhandlungen: Zu hohe Forderungen wirken unsympathisch
Für die Studie haben Yossi Maaravi und Sandra Segal von der israelischen Reichmann University vier Forschungsexperimente und eine Pilotstudie mit Mitarbeiter:innen und HR-Spezialist:innen aus verschiedenen Ländern durchgeführt. So untersuchten sie die psychologischen und wirtschaftlichen Folgen zu hoher Forderungen in den Gehaltsverhandlungen.
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Basierend auf den Ergebnissen empfiehlt Maaravi Bewerber:innen schon zu Beginn die berufsspezifischen Gehälter zu kennen und sich darauf zu konzentrieren. Auf diese Weise ließe sich das bestmögliche Resultat erzielen. Dabei sei es vor allem wichtig, das höchstmögliche Gehalt einzufordern, das innerhalb der akzeptablen und üblichen Geldspanne liege. Dabei sollten die künftigen Angestellten die spezifische Grenze allerdings nicht überschreiten.
Eine zu hohe Gehaltsforderung habe zudem gleich zwei negative Effekte: Zum einen sinken die Chancen der Bewerber:innen, den gewünschten Job zu bekommen. Außerdem wirken Gehaltsvorstellungen, die über der branchenüblichen Grenze liegen, unsympathisch. Ob es sich bei den Fordernden um Männer oder Frauen handelt, spielt jedoch keine Rolle.
Zu niedrige Vorstellungen sind auch nicht von Vorteil
Auch eine weitere Studie, die sich mit dem Gehalt in Bewerbungsgesprächen befasst, liefert ähnliche Ergebnisse. Allerdings fanden die verantwortlichen Forscher:innen heraus, dass auch zu niedrige Gehaltsvorstellungen negative Auswirkungen auf den Einstellungsprozess haben können.
Trotz allem sind in den Gehaltsverhandlungen auch Arbeitgeber:innen gefragt. Die meisten Umfrageteilnehmer:innen wünschen sich gleich zu Beginn der Bewerbung mehr Transparenz im Bezug auf die Bezahlung.
Wer sich unsicher ist, welches Gehalt angemessen ist, kann vor dem Einstellungsgespräch beispielsweise den Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit nutzen. Auch der Gehaltspotenzial-Rechner der Online-Jobbörse Stepstone kann eine erste Orientierung liefern, um das Durchschnittsgehalt des jeweiligen Jobs zu überprüfen.
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