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"Mach deinen kostenlosen Dienst attraktiv, dann zahlen die Nutzer freiwillig"


Instagram-CEO Kevin Systrom

Das Geschäftsmodell ist fast so alt wie das Internet – und als besonders beliebt gilt es nicht: Freemium. Ihr erlebt es in vielen Diensten, die ihr täglich nutzt, vielleicht bei eurem Webmailer oder der Testversion einer Software: Das Basisangebot ist kostenlos. Wollt ihr das Produkt in vollem Umfang nutzen, müsst ihr etwas dafür zahlen. Immer häufiger in letzter Zeit höre ich zwei interessante Aussagen von Gründern dazu: „Wenn 5 Prozent der Nutzer zahlen, finanziert das unser ganzes Geschäft“ und: „Biete ein gutes Produkt kostenlos an, dann zahlen die Leute freiwillig.“

Vor allem letztere Devise ist interessant. Kevin Systrom von Instagram handelt danach. Seine erfolgreiche Foto-App ist seit dem Start im Herbst 2010 kostenlos und hat inzwischen mehr als 15 Millionen Nutzer angelockt. Investoren pumpten bislang 7,5 Millionen US-Dollar Kapital in das kleine Unternehmen, was für das Team aus gerade einmal 6 Mitarbeitern locker ausreicht. Künftig will man Geld über Zusatzservices wie besondere Filter einnehmen. „Wir glauben aber, dass unser Kernprodukt immer kostenlos bleiben wird“, schreibt das Foto-Startup auf seiner Website.

Wiederkehrende Nutzer zahlen freiwillig

Bei sechs Mitarbeitern sind die Kosten gering. Aber was ist mit größeren Unternehmen? Phil Libin etwa ist Fan von Systroms Idee – doch er präzisiert sie. Seine App Evernote, das „virtuelle Gedächtnis“, ist in weiten Teilen kostenlos. Für spezielle Extras wie Offline-Modus oder eine schnellere Bilderkennung können Nutzer 5 Dollar im Monat oder 45 Dollar im Jahr zahlen. Es sind ausnahmslos Dinge, die man als Nutzer nicht zwingend braucht. Und doch erzielt das Unternehmen, das pro Woche um fünf (!) Mitarbeiter wächst, damit genügend Einnahmen, um die laufenden Kosten zu decken. Libin zeigte Anfang Dezember auf der LeWeb in Paris interessante Nutzerzahlen: Je länger Kunden ein Produkt verwendeten, desto eher seien sie bereit, etwas dafür zu bezahlen. 750.000 der 20 Millionen Evernote-Nutzer tun dies. Mit anderen anderen Worten: 3,75 Prozent der Nutzer sorgen für 2,8 Millionen Dollar Umsatz im Monat.


Evernote-Gründer Phil Libin

Es gibt weitere Beispiele: Die Spiele des Social-Games-Anbieters Zynga, der kürzlich an die Börse gegangen ist, sind kostenlos. In den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 2011 setzte Zynga trotzdem 830 Millionen Dollar um. Einen großen Teil trugen nach jüngsten Angaben lediglich 6,7 Millionen der 220 Millionen Spieler bei, die virtuelle Güter kaufen. Das sind gerade einmal 3 Prozent der Nutzer.

Wieder in: Langfristige Geschäftsmodelle

Konversionsrate, oder neudeutsch: Conversion Rate, nennen Marketingstrategen die Quote von zahlenden Nutzern unter den Gesamtnutzern. Gemeint ist dabei noch nicht, ob das Unternehmen damit sein Geschäft bestreiten kann. Das deutsche Geschäftsnetzwerk Xing allerdings konnte das im vergangenen Jahr: 745.000 der 10,5 Millionen Nutzer (8 Prozent) trugen 44,7 Millionen Euro zum Gesamtumsatz von 54,7 Millionen Euro bei. Unterm Strich blieb ein Gewinn von 7,2 Millionen Euro. Ähnlich wie Xing oder Evernote will es auch Doo-Geschäftsführer Frank Thelen machen, mit dem ich vergangene Woche sprach. Der Basisdienst soll kostenlos sein, ein Premium-Angebot um 5 Euro im Monat kosten.

Was Libin noch herausfand: Viele Nutzer gingen recht bald wieder, nachdem sie Evernote ein paar Tage oder Wochen ausprobiert hatten, kamen aber später zurück. Und je länger sie am Ball blieben, desto eher waren sie bereit zu zahlen. Die Moral von der Geschicht: Wenn dein Produkt gut ist, dann mach dir um die Einnahmen keine Sorgen. Denn das Geld wird schon kommen. Aber entwickle dein Produkt ständig weiter und biete dem Nutzer etwas Neues.

Und sorg dafür, dass du in der Anfangszeit Geldgeber hast. Denn das sollten wir hier auf keinen Fall verschweigen. Libin hat gut Reden, aber ein derart langfristiges Geschäftsmodell kann er nur dank hoher Investorengelder finanzieren. Seit der Gründung des Unternehmens im Jahre 2006 sammelte Evernote fast 100 Millionen Dollar Kapital ein.

(Jürgen Vielmeier, Bilder: LeWeb 11 (CC), BT)

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Über den Autor

Jürgen Vielmeier

Jürgen Vielmeier ist Journalist und Blogger seit 2001. Er lebt in Bonn, liebt das Rheinland und hat von 2010 bis 2012 über 1.500 Artikel auf BASIC thinking geschrieben.

17 Kommentare

  • Ich befürworte dieses Konzept und würde mich freuen wenn es mehrere Dienste anbieten würden. Die Qualität wird immer mehr zur wichtigsten Säule eines Produktes.

    Allerdings muss sein einfacher sein, sein Geld in Internet zu bekommen. Selbst PayPal ist noch umständlich.

  • @paul: ja, paypal oder…?
    Gibt’s ja leider nix anderes. Ich denke das ist die hauptbremse des Internets momentan.
    Mann kann nicht zahlen auch wenn man wollte. Auch Bic und Iban ist doch ein Flop. Funtioniert ja noch nicht mal innerhalb DACH

  • Es ist immerhin ein etwas besseres System als die werbefinnanzierten Seiten. Dort blockieren relativ viele Besucher die Werbung, die diese kostenlose Dienste eigentlich finanzieren sollen. Die Frage ist nur wie man Informationsseiten so finanzieren könnte, denn erstens gibt es die Informationen in anderer Form auf anderen Seiten, und wenn nicht, dann werden die exklusiven Informationen in relativ schneller Zeit kopiert. Bei Spielen schreckt mich die Strategie eher ab, denn wenn ich nicht weiterkomme und dafür extra Geld brauche, dann wars das für mich …

  • @Matthias:
    Als beispiel in dem man Informationen kostenlos an bittet, aber Ideen in einem Abo Modell bezahlen lässt. Bspw. wenn sich ein Autor gedanken über einen SAchverhalt macht und diese Gedanken ausformuliert, dann bezahle ich gerne Geld dafür!
    Und bei Spielen in dem Man inGame Konten anbietet, der nicht dem Spielverlauf stört sondern unterstützt. Bspw. Rennspiele -> Neue Auto kaufen kann 2€ Audi R8. Action-> Waffen. Fussball-> besondere Spieler die gut sind.
    Es gibt tatsächliche viele Möglichkeiten um das Problem zu lösen!

  • Ein gut geschriebener Beitrag! Sehr schön, schöne Zahlen, schöne Beispiele.

    Ein Mal Meckern muss aber trotzdem gehen: Bei der Conversion Rate geht es nicht um die Unterhaltung mit Mitmenschen – also Konversation – sondern um Konversion.

  • @Pity: Schon beim Schreiben ahnte ich, dass ich diesen Fehler machen würde, und es ist natürlich passiert. 😉 Danke für den Hinweis, ist jetzt korrigiert!

  • Ich denke auch, das Werbung heut zu Tage der falsche Ansatz ist.. das Freemium Konzept dagegen ist super! Im Endeffekt honorieren sich ohnehin nur Angebote / Services, die gut genug sind, um einen Userstamm aufzubauen.. und das geht initial natürlich erstmal leichter, wenn der Dienst nichts kostet 😉

  • Danke, das inspiriert. Auf der anderen Seite bin ich fast schockiert, wie viel Geld Evernote bis dato bekommen hat. Das sind keine kleinen Brötchen.

    Wir werden noch einmal die Gehirnzellen würgen, wie wir das für unser Homöopathieportal mit täglich tausenden Besuchern adaptieren. Ideen wären willkommen und würden honoriert ;o)

  • schöner artikel…schönes konzept. An die Werbung habe ich nie geglaubt…. sie verpufft – und die tausender-kontaktpreise werden durch andere internetwerbung bzw die klickpreise in den Keller gedrückt. 20 cent für eine tausender-kontakt????

    ich denk, wenn ein Produkt gut ist, dann erzeugt es auch eine gewisse Abhängigkeit. Man braucht eben nur immer ein große masse an leuten. Die menge an user ist immer das kapital einer Website oder einer software….

  • Schöner Beitrag, danke dafür. Allerdings frage ich mich beim Beispiel Evernote, ob es nicht etwas überbewertet ist: 100 Mio eingesammelt, 7,2 Mio Gewinn – dauert also noch ne ganze Weile, bis sich das rechnet. Angesichts der Geschwindigkeit der Entwicklungen heutzutage will mir aber doch bitte keiner erzählen, dass es das Angebot in 10 Jahren noch so gibt? Oder schreiben die Investoren ihre Kohle irgendwann einfach ab?

  • Guter Artikle und interessanter Grundgedanke. Auch wenn sich mir beim Ausdruck „Freemium“ immer wieder die Nackenhaare stellen: langfristige Geschäftsmodelle mit echten Mehrwerten werden sich gegenüber kurzfristigen „Abzocken“, die von einem künstlichen Hype gepushed werden durchsetzen. Sorry für das denglisch, aber mir fehlen gerade die deutschen Vokabeln*g*

  • Naja wenn man betrachtet für wieviel Kohle instagramm nun verkauft wurde hat es sich ja wirklich mehr als gelohnt.

    Aber auch ich denke immer wieder drüber nach, wie ich wohl meine blogs bzw. einen davon mit premium diensten zu mehr geld treiben kann. aber neben einer richtigen idee muss dann natürlich auch der anteil user her, der geld in genau den betreffenden blog dann investieren würde bzw. in das premiumpaket. ich denke mit blogs ist das sehr schwer..

  • Ja die Konzepte findet man auch in vielen Spielen. Die meisten Spiele die jetzt auf den Markt kommen in der Onlinewelt sind Play4Free allerdings kann man sich durch eine Investition einen erheblichen vorteil erkaufen und das ist im Prinzip das gleiche wie mit den Apps. Ich Spiele selber viele Free Games in die ich auch gerne mal ein paar Euro investiere

  • wer sich mal ansieht, welche Rechte sich Evernote z.B. bei der Android-App einraeumen laesst dem wird es ganz anders. diese app zieht einein aus bis auf’s hemd. Daher scheint mir das Finanzierungskonzept eher im data-mining zu bestehen.

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