Online, Offline oder Multichannel? Immer mehr Start-ups entscheiden sich für eine „Mutlichannel“ Strategie, um Kunden besser zu erreichen und Produkte erlebbar zu machen. Warum sich das Matratzen- und Betten Start-Up Bruno für diesen Weg entschieden hat und welche Herausforderungen Bruno meistern musste erfahrt ihr hier.
Bruno ist seit 2014 auf dem deutschen Markt aktiv und kämpft neben rund vier veritablen Wettbewerbern um Marktanteile im Boom Segment One-Fits-All Matratzen. Das Grundkonzept ist auf den reinen Online-Handel ausgelegt.
Hier kann Bruno gegenüber dem klassischen Matratzen- und Bettenhandel Kosten sparen und seine Vorteile ausspielen. Zum Vergleich: Matratzen Concord, die größte Matratzenkette in Deutschland, betreibt rund 850 Filialen in Deutschland. Allerdings ist der Online-Umsatz verschwindend gering.
Neben der schlanken Kostenstruktur ermöglicht der reine Online-Handel auch eine schnelle Skalierung des Geschäftsmodells. So konnte Bruno bereits im 2. Jahr einen Umsatz von über 6 Millionen Euro verzeichnen und Gewinne schreiben. Im Berliner Büro werden alle drei Märkte (DACH, Frankreich und Großbritannien) mit 12 Mitarbeitern bearbeitet.
Ein Pop-up Store als Erfahrungsfeld
Mit der Einführung des Bruno Boxspringbetts hat sich allerdings auch das Kundenverhalten geändert. Auch wenn hier die gleichen Konditionen zur kostenfreien Rückgabe gelten, wollten viele Kunden vor der Bestellung das Bett sehen und testen. „Bei dem Boxspringbett handelt es sich viel stärker um ein stilgebendes Möbelstück als bei einer Matratze“ berichtet Sophie Weißborn, die verantwortliche Produktmanagerin.
Im Dezember 2016 wurde ein Pop-up Store in Berlin-Mitte eröffnet. Die Resonanz der Kunden war durchweg positiv. Eine Vielzahl der Käufer wurde durch die Bruno Website oder weitere Onlinemaßnahmen auf den Store aufmerksam gemacht. Es hat sich auch gezeigt, dass die meisten Kunden bereits sehr gut informiert waren und das Boxspringbett oder die Matratze nur noch einmal anschauen bzw. kurz testen wollten. Eine lange Beratung war in vielen Fällen nicht mehr notwendig.
Showroom-Partnerschaft – für Bruno eine Win-Win Situation
Auf Grundlage dieser Erfahrungen hat Bruno eine Showroom Strategie entwickelt. „Eine Partnerschaft mit klassischen Möbelhändlern funktioniert nicht“, so Felix Baer, einer der beiden Gründer und Geschäftsführer. Die Handelsmarge würde den Preisvorteil minimieren und der Onlinehandel stünde in Konkurrenz zu den Händlern. Dieses Spannungsfeld zwischen stationären Händlern und den Onlinekanälen sollte auf jeden Fall ausgeschlossen werden.
„Uns war es wichtig, Partner zu finden die zu Bruno passen. Das fängt beim Sortiment an und geht bis zum Mind-Set. Auch wenn wir anfangs für unterschiedliche Partner offen waren, so sind es bisher die Einzelunternehmer mit denen wir schnell auf einer Wellenlänge sind“, so Felix Baer.
Aus diesen Gründen hat Bruno sich entschlossen mit lokalen Showroom Partnern zu arbeiten. Bislang gibt es zwei Showroom Kooperationen in Berlin und einen weiteren in München. Hier ist der Start im Juni vorgesehen. Neben den ersten Showrooms sind mindestens drei weitere Partnerschaften in diesem Jahr geplant.
Das bisherige Feedback ist sehr positiv, sowohl von den Kunden als auch von den Partnern. Diese profitieren neben einer Vergütung auch von neuen Kunden. Auch das Cross-Selling funktioniert gut. Es sollen aber nicht nur die Kanäle erweitert werden, sondern auch die Expansion in den Märkten fossiert werden. Insbesondere die Aktivitäten auf dem Schweizer Markt.
„Mit unserem neuen Lager direkt in der Schweiz konnten wir die Lieferzeiten für unsere Matratzen mehr als halbieren und somit den Service für die Kunden deutlich verbessern. Die Entwicklung zeigt uns, dass wir den richtigen Weg eingeschlagen haben“ erklärt Gründer Felix Baer.
