Der heutige Markt ist von einer Vielzahl nahezu austauschbarer Produkte überschwemmt. Deshalb spielt der emotionale Faktor eine immer entscheidendere Rolle bei der Kaufentscheidung. Der Schlüssel zur erfolgreichen Neukundengewinnung liegt in dem Einsatz gezielt ausgewählter emotionaler Bilder.
Emotionale Faktoren bestimmen die Kaufentscheidung
Die meisten Käufer glauben, die Entscheidung für oder gegen ein Produkt bewusst und auf rationale Weise zu treffen. Doch in Wirklichkeit werden Kaufentscheidungen zu 95 Prozent von unterbewussten Faktoren bestimmt. Bei diesen unbewussten Entscheidungen spielen logische Argumente lediglich eine untergeordnete Rolle.
Das klassische Marketing macht sich diese psychologischen Erkenntnisse schon seit Langem zunutze. Emotional stimulierende Bilder auf Litfaßsäulen oder Großplakaten an Bushaltestellen oder anderen öffentlichen Plätzen erwecken sofort unsere Aufmerksamkeit. Doch das Online-Marketing hinkt bei der Nutzung emotionaler Bilder noch etwas hinterher. Deshalb besteht genau hier die Chance, sich gegenüber der Konkurrenz einen deutlichen Vorsprung zu verschaffen.
Bildlich dargestellte Emotionen wirken ansteckend
Emotionen erwecken Aufmerksamkeit, die dann wiederum verkaufsfördernd ist. Zudem zeigt die Anzahl der Likes in sozialen Medien wie Facebook, dass sich intensive Emotionen besonders stark ins Gedächtnis einprägen. Dies gilt es, für ein erfolgreiches Marketing zu nutzen.
Eine Analyse der IPA dataBANK kommt sogar zu dem Ergebnis, dass emotional ansprechende Werbekampagnen doppelt so erfolgreich, wie rein rationale Strategien sind. Im vom Haufe herausgegebenen Werk von H. Häusel „Emotional Boosting“ kann man im Detail erfahren wie die Kaufentscheidung der Kunden durch Emotionen beeinflusst wird und mit welchen Maßnahmen man den entscheidenden Vorsprung gewinnt.
Hierbei lassen sich die stärksten emotionalen Reaktionen mit Bildern von echten Menschen erzielen, deren Gestik oder Mimik eine möglichst positive Emotion vermittelt. Solche Bilder aktivieren die Spiegelneuronen in unserem Gehirn, wodurch sich die Stimmung im Bild auf uns selbst überträgt. So weiß jeder, wie ansteckend ein Lachen sein kann, ohne dass man dabei unbedingt den jeweiligen Grund zur Freude kennen muss.
Verknüpfung von Produkt, Emotion und Nutzungskontext
Auf das Online-Marketing übertragen bedeutet dies, dass Online-Shops mittels emotionaler Bilder bei den Usern unterbewusst eine positive Stimmung erzeugen sollten. Diese steigert die Awareness für das beworbene Produkt und fördert eine positive Kaufentscheidung. Deshalb dürfen die eingesetzten Bilder nicht beliebig sein.
Zunächst gilt es zu bestimmen, welche konkrete Emotion vermittelt werden soll. Als Nächstes ist diese Stimmung über eine emotionale Darstellung des angebotenen Produkts im Nutzungskontext oder in einer mit dem Produkt assoziierten Situation darzustellen. Hierbei sollte auf keinen Fall das erstbeste Foto aus einer Bilddatenbank ausgewählt, sondern ein individuelles Bild verwendet werden.
Nur emotionale Werbestrategien sichern den Verkaufserfolg
Emotionale Werbestrategien sind heute unverzichtbar, um sich gegenüber der Konkurrenz abzusetzen. Dabei spielen stimulierende Bilder eine Schlüsselrolle. Deshalb müssen diese Bilder sorgfältig ausgewählt und auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt werden. Nur solche fein abgestimmten emotionalen Strategien sichern nachhaltig den Verkaufserfolg.
