Der so genannte Elevator Pitch gehört zum Rüstzeug des Unternehmers wie Homepage und Visitenkarte. Doch, so lehrte mich Herr Peng, kaum einer weiß, was das wirklich ist. Weil wer gibt, gewinnt, kommt hier die ganze Wahrheit über die missverstandene Aufzugsfahrt.
Herr Peng fing sich im fernen China den Motorsport-Virus und war schon als Kind besessen davon, möglichst schnell in möglichst schnellen Autos im Kreis zu fahren. Sobald er konnte, kam er nach Deutschland.
Nach einer ersten Karriere als Bänker macht er sich selbstständig und ließ Menschen in schnellen Autos auf Rennstrecken gegen Geld im Kreis fahren. Parallel dazu war er Persönlichkeits-Coach – mein Coach.
Mittlerweile habe ich Herrn Peng ganz an den Rennsport verloren, er lässt jetzt sehr reiche Chinesen in sehr schnellen Autos auf Rennstrecken für sehr viel Geld im Kreis fahren. Doch an unsere Telefonate erinnere ich mich noch lebhaft.
Eines Tages fragte er mich: „Herr Augústin, wissen Sie, was ein Elevator Pitch ist?“
Um die Authentizität zu erhöhen, bitte meinen Namen auf dem „gus“ betonen, also „Augústin“, ein bisschen wie „Jehova“.
Selbstverständlich wisse ich das, gab ich entrüstet zurück!
„Dann sagen Sie mir bitte, was ein Elevator Pitch ist, Herr Augústin!“
Unsere Dialoge hatten eine ritualisierte Komik, die wir beide sehr schätzten. Ich erklärte ihm, dass so ein Elevator Pitch die Situation beschreibe, dass ein mir wichtiger Mensch in den Aufzug steigt.
Einer, den ich soooooo gerne zum Kunden hätte. Und ich habe die Fahrzeit, sagen wir von zehn Stockwerken, ihn davon zu überzeugen, dass ich das Beste bin, was ihm an diesem Tag passieren wird.
„Nein, Herr Augústin“, sagte Herr Peng.
Ich bat ihn ebenso höflich wie neugierig, mir doch bitte zu verraten, was seiner Meinung nach ein Elevator Pitch sei.
Herr Peng ließ sich nie zwei Mal bitten: „Ein Elevator Pitch, Herr Augústin, ist dazu da, damit Menschen, die nicht ihre Kunden werden sollen, das möglichst schnell verstehen.“
Bämm.
Er erklärte das noch ausführlicher, war aber nicht nötig. Welch Weisheit. Heute kann ich es auch genau erklären, dabei auf das Fan-Prinzip rekurrieren, Simon Sineks „Golden Circle“, Jobs to be Done und das beste Empfehlungs-Marketing der Welt nach Asentiv. All diese großartigen Ansätze führen zu diesem Punkt, zum Elevator Pitch a la Peng.
Es geht schlicht darum, dass wir uns so klar positionieren, dass Menschen (aka Kunden und solche die es werden wollen) sofort wissen, ob sie zu uns passen oder nicht. Und bitte auch nur dann Kunden werden, wenn sie passen.
Du stehst auf Schlipsträger? Nicht mein Kunde. Du lacht erst nach der Arbeit? Nicht mein Kunde. Du begegnest der Welt mit Argwohn? Nicht mein Kunde. Du magst keine Kinder? Nicht mein Kunde. Du findest Juden so komisch? Nicht mein Kunde. Du willst alles juristisch abdichten? Nicht mein Kunde. Ich könnte diese Liste endlos verlängern.
Das einzige, was diesen Ansatz zerstört: Ein (ver)schwindender Markt. Aber dann geht es weniger um Positionierung, sondern um das Business Modell. Für alle anderen Fälle gilt: Es gibt genug Kunden auf dieser Welt und wenn jeder die findet, die optimal zu ihm passen, wird jeder glücklich.
Ideale Kunden bedeuten mehr Umsatz pro Kunde mit steigender Tendenz, Freude an der Arbeit, mehr Zeit für die wichtigen Dingen, ein spektakuläres Leben.
Das Gegenteil, also Kunden die nicht zu mir passen, bedeutet schmale Renditen, Bauchschmerzen beim Kundenkontakt, miese Bewertungen, öffentliche Debatten, Hamsterrad ohne Fortschritt.
Und genau die ekelt mein Elevator Pitch raus, wenn er gut gemacht ist. Es bleiben die (für mich) Guten. Ist das nicht herrlich?
P.S.: Herr Peng hatte ganz oben auf seiner Preisliste für Hobby-Rennfahrer einen Hubschrauber-Flug. Die Familie seines Kunden konnte damit im Hubschrauber über der Nordschleife stehen und zusehen, wie ihr Ernährer durch die grüne Hölle fegte. Kostete, wenn ich mich recht erinnere, 15.000 Euro.
„Herr Augústin, das hat noch nie einer gebucht, aber es ist wichtig für mein Image, das Angebot nach oben abzurunden.“
Danke, Herr Peng.
