Wirtschaft

3 Methoden: So überzeugst du Menschen, dass sie ihr Verhalten ändern

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Direkte Anweisungen bewirken bei Menschen nur selten eine Verhaltensänderung. (Foto: Unsplash.com / Mark Duffel)
geschrieben von Christian Erxleben

Ob auf der Arbeit oder im Privatleben: Manchmal gibt es den Wunsch, dass Menschen ihr Verhalten ändern. Sie sollen beispielsweise pünktlich zur Arbeit kommen. Doch wie gelingt es Führungskräften, ihre Mitarbeiter zu überzeugen? Wir stellen dir drei Methoden vor.

Was geschieht, wenn dir jemand eine direkte Anweisung erteilt? Bei vielen Menschen regt sich zunächst einmal Widerstand – und das ist auch vollkommen normal und überhaupt nicht verwerflich.

Der Grund dafür liegt in unserem Verhalten und in unserer Psychologie. Direkte Anweisungen sind nicht immer effektiv, weil sie uns das Gefühl geben, dass wir nicht mehr selbst die Kontrolle über unsere Entscheidungen haben.

Außerdem fällt es uns grundsätzlich schwer, fremden Anweisungen zu folgen. Wir Menschen sind dazu bestrebt, unserer eigenen Meinung zu folgen. Und diese wollen wir – soweit es geht – auch in unserem Verhalten widergespiegelt sehen.

Verhalten ändern: Mit diesen drei Methoden klappt es auf Arbeit und im Privatleben

Trotzdem gibt es selbstverständlich Momente, in denen wir andere Menschen davon überzeugen wollen, dass sie ihr Verhalten ändern. So liegt es beispielsweise im Interesse von Geschäftsführern und Vorgesetzten, dass alle Mitarbeiter pünktlich zur Arbeit erscheinen und sich an die Pausenzeiten halten.

Doch ebenso utopisch ist es, zu glauben, dass sich jeder Angestellte an alle Anweisungen hält. Das gilt insbesondere dann, wenn das Verhalten nicht sofort Konsequenzen nach sich zieht.

Solange niemand etwas sagt, wenn du jeden Tag fünf Minuten zu spät kommst, wirst du dein Verhalten nicht ändern. Du wirst allerdings dein Verhalten ändern, wenn du es selbst möchtest. Jetzt stellt sich die Frage: Wie gelingt es Führungspersonen, das Verhalten ihrer Mitarbeiter unbewusst zu verändern?

Mit dieser Frage hat sich Professor Jonah Berger beschäftigt. Er lehrt unter anderem an der Wharton School im US-amerikanischen Philadelphia.

1. Weise auf eine Kluft hin

Der erste Ansatz, damit Menschen ihr Verhalten ändern, besteht darin, sie auf Widersprüchlichkeiten aufmerksam zu machen.

Das bezieht sich darauf, wenn sich Personen in ihren Aussagen und Handlungen widersprechen. Sobald dich jemand auf einen inneren Konflikt aufmerksam macht, beginnst du von selbst damit, dein Verhalten zu hinterfragen und zu ändern.

Wer also beispielsweise auf der Arbeit seine Kollegen dafür kritisiert, wenn sie zu lange in der Pause sind, selbst aber ebenfalls gerne ein paar Minuten dran hängt, merkt das meist selbst nicht. Wenn du jedoch auf diesen Missstand hinweist, werden die betroffenen Personen von alleine damit beginnen, ihr Verhalten anzupassen.

2. Stelle Fragen

Eine sehr gute Ergänzung in diesem Fall stellen Fragen dar. Wenn du deinen Angestellten sagst „Halte dich an die Pausenzeiten!“, werden sie bewusst oder unbewusst Widerstand leisten.

Wenn du jedoch deinen Wunsch in einer Frage formulierst, schickst du sie in die richtige Richtung, ohne dass sie es merken. Eine solche Frage könnte dann lauten: „Findest du es fair, wenn deine Kollegen länger in der Pause bleiben und du dadurch mehr arbeiten musst, obwohl du dich an die Regeln hältst?“

Indem du Fragen stellst, verändert sich die Perspektive deines Gegenüber. Plötzlich gibst du keine Anweisungen mehr. Vielmehr geben sich deine Mitarbeiter selbst Antworten. Und die eigene Meinung ist – wie bereits erwähnt – ein mächtiger Hebel.

3. Zerteile große Aufgaben in kleine Schritte

Die letzte Methode, um Menschen dazu zu bewegen, dass sie ihr Verhalten ändern, liegt in der Größe der Aufgaben. Wenn du deinem Mitarbeiter sagst „Ich möchte, dass du dieses Jahr deine Verkäufe um 100 Prozent steigerst.“ wird er sich von der Vorgabe erdrückt fühlen.

Natürlich kannst du deinem Mitarbeiter trotzdem diese Vorgabe erteilen. Du musst sie nur anders kommunizieren. Eine entsprechende Aussage könnte dann lauten: „Unser Ziel ist es, am Tag drei Verkäufe mehr zu generieren.“

Das klingt nach einem erreichbaren Ziel und ist zugleich gut greifbar und verständlich. Führe deine Mitarbeiter also über kleine Schritte an ein großes Ziel.


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Über den Autor

Christian Erxleben

Christian Erxleben ist seit Ende 2017 Chefredakteur von BASIC thinking. Zuvor war er als Ressortleiter Social Media und Head of Social Media bei BASIC thinking tätig. Sein Weg zu BASIC thinking führte über die Nürnberger Nachrichten, Focus Online und die INTERNET WORLD Business. Beruflich und privat liebt und lebt er Social Media.

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