Wirtschaft

7 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen

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Wenn du diese Tipps beherzigst, wirst du erfolgreich. (Foto: Pixabay.com / geralt)
geschrieben von Carsten Lexa

Du willst mehr Gehalt? Du suchst ein Millionen-Investment für dein Unternehmen? Egal wie dein Wunsch lautet: Damit er in Erfüllung geht, sind erfolgreiche Verhandlungen die Grundlage. Diese sieben Tipps helfen dir im nächsten Gespräch garantiert weiter.

Verhandlungen spielen für Gründer:innen eine wichtige Rolle. Es kann dabei um Lieferkonditionen gehen, die Einstellung von Mitarbeitern oder auch das Investment eines Business Angels.

Nachfolgend möchte ich dir aus meiner fast 15-jährigen Berufserfahrung sieben Tipps mitgeben, die dir helfen werden, erfolgreiche Verhandlungen zu führen.


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1. Bereite dich vor

Die Vorbereitung auf eine Verhandlung ist so essentiell und wird doch immer wieder vernachlässigt. Oftmals höre ich dann: „Ich weiß doch gar nicht, wie das Gespräch verlaufen wird.“ Das ist natürlich richtig. Es kann im Laufe eines Gespräches viel passieren. Aber es geht doch nicht nur um das Gespräch selbst.

Es geht um das Ziel der Verhandlung, die eigenen roten Linien – was für einen selbst unverhandelbar ist –, wie man selbst auf bestimmte Situationen reagiert und wer der Verhandlungspartner ist.

Ebenso geht es um Gesprächsführung, um Argumente zur Stärkung der eigenen Position und um Ideen zu den Argumenten des Verhandlungspartners. Es geht nicht nur um das Gespräch – sondern um die verschiedenen Elemente.

2. Habe Selbstvertrauen

Ich erlebe es leider immer wieder: Ein Gründer hat eine tolle Businessidee, kennt den Nutzen seines Produktes und weiß, wie er es vermarkten will. Dann soll über ein Investment verhandelt werden, der potentielle Investor stellt ein paar kritische Fragen und der Gründer kommt völlig aus dem Konzept.

Oftmals fehlt es an ausreichendem Selbstbewusstsein. Damit meine ich nicht, alles wissen zu müssen oder auf jede Frage eine Antwort zu kennen.

Es geht mir um den souveränen Umgang mit Fragen, Anmerkungen und allgemein mit Situationen, die einerseits planbar sind – wie zum Beispiel Präsentationen – andererseits auch nicht geplant werden können – wie zum Beispiel Rückfragen von Business Angels.

Ausreichendes Selbstbewusstsein kann man trainieren. Denn dieses wird vermittelt – beispielsweise durch Auftreten, Sprache oder Gestik. Es lohnt sich, hier entsprechende Zeit zu investieren.

3. Verstehe Kommunikation

Ich selbst bin seit Jahren bei den Toastmasters und im Debating in englischer und deutscher Sprache aktiv. Zwei Dinge sind dabei wichtig – und das gilt auch für erfolgreiche Verhandlungen. Du solltest reden können und wissen, über was du redest.

Das klingt im ersten Moment so einfach. Wir alle sprechen doch andauernd, nicht wahr? Das stimmt schon. Aber sprechen und reden sind zwei paar Stiefel. Denn eine Rede hat ein Ziel, hat Argumente und hat eine Struktur.

Bei Verhandlungen ist die Kommunikation besonders wichtig. Es geht darum zu wissen, was man sagt. Es geht aber noch viel mehr darum zu wissen, wie man etwas sagt, zu wem man etwas sagt und wie mit bestimmten Situationen kommunikativ umgegangen werden muss.

Sprechen können wahrscheinlich die meisten. Gut kommunizieren ist ein ganz anderes Level.

4. Schaffe Vertrauen

Gründer:innen wollen etwas von ihrem Verhandlungspartner, wenn sie mit diesem verhandeln. Das können Absatzkanäle sein, eine Vertriebspartnerschaft oder ein Investment. Aber warum sollten diese Partner sich mit dem Gründer oder der Gründerin abgeben? Dieser ist doch neu am Markt. Ob er hält, was er verspricht, ist noch unklar.

Das Zauberwort heißt Vertrauen. Die Partner müssen dem Gründer vertrauen können. Die große Frage ist aber, wie man dieses Vertrauen gewinnt. Dazu gibt es keine allgemeingültige Lösung. Aber es gibt zumindest ein paar Punkte, die immer wieder eine Rolle spielen.

So wollen Partner:innen meistens keinen Stress und keine Probleme erleben. Wer gut verhandelt, spricht deshalb mögliche Herausforderungen souverän an und zeigt auf, wie diese angegangen werden.

Gute Verhandlungsführer:innen können die positiven Aspekte des eigenen Angebots herausstellen – und zwar zielgerichtet auf die Bedürfnisse des Partners. Und sie wissen, welche Vorteile sie bieten und können diese mit Überzeugung und Begeisterung vertreten.

5. Beherrsche dich

Du bist begeistert von deinem Lifestyle als Gründer:in und natürlich von deinem Produkt? Das ist großartig. Denn diese Begeisterung ist extrem wichtig, weil so der Funke bei der Verhandlung überspringen kann.

Aber behalte im Hinterkopf, dass Emotionen auch überschießen können. Zu lässiges Auftreten oder zu übertriebene Begeisterung lassen Gründer:innen schnell unprofessionell wirken. Es kommt dabei auf das Umfeld an.

Immer wieder haben Gründer:innen beispielsweise Probleme, mit Unternehmen aus dem traditionellen Mittelstand umzugehen. Der Grund liegt oftmals in Mentalitätsunterschieden, die vor Verhandlungssituationen nicht bedacht werden. Sei hier sensibel und stelle dich auf dein Gegenüber ein.

6. Sei kreativ

Das Ergebnis einer Verhandlung ist meistens nicht klar. Natürlich hat jeder Hoffnungen, Wünsche und Ziele. Aber erfolgreich wird man in Verhandlungen regelmäßig dann sein, wenn man vor kreativen und individuellen Lösungen nicht zurückschreckt.

Schon oft habe ich es erlebt, dass ich mit einem ungewöhnlichen Vorschlag eine unbewegliche Verhandlungssituation aufsprengen konnte. Prüfe deshalb immer deine Optionen und halte nicht starr an deinem Angebot und deinen Zielen fest.

Und bedenke darüber hinaus auch: Auch Verhandlungsführer:innen haben ihre eigenen Interessen, Hoffnungen und Ängste. Wenn du dich entsprechend vorbereitet hast und auf diese eingehen kannst, wirst du erfolgreiche Verhandlungen führen.

7. Sei überzeugend

Das sagt sich immer so leicht – man muss sein Gegenüber überzeugen. Das will er doch auch! Habe aber immer im Hinterkopf, dass dein Gegenüber sich vom Ergebnis der Verhandlung einen Nutzen verspricht.

Und dazu hat er seine Optionen, seine Vorstellungen, aber auch seine No-Go-Areas im Kopf. Hat er seine Argumente und du deine und prallen diese einfach so aufeinander, wird es schwer, den anderen zu überzeugen.

Du musst dir deshalb überlegen, welchen Weg du gehen willst. Überzeugen heißt oftmals nicht, stur mit dem Kopf durch die Wand zu gehen. Sondern es heißt, ein Ziel zu erreichen – am besten gemeinsam.

Wenn du dazu Lösungen aufzeigst, Hürden auf dem Weg dorthin beseitigen kannst und den Gegenüber abholst, dann kommst du deinem Ziel näher.

Überzeugen heißt nicht, sich durchzusetzen. Überzeugen heißt, zur Erreichung eines Ziels Unterstützung zu bekommen. Dazu muss man aber seine Optionen kennen und manchmal einen Schritt zurück gehen, um zwei vorwärts zu gelangen.

Ich hoffe, diese Tipps helfen dir weiter. Ich fahre jedenfalls in jeder Verhandlungssituation mit ihnen sehr gut. Und wenn du einen Tipp hast, wie für dich Verhandlungen besser laufen, schreibe ihn am besten gleich in die Kommentare.

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Über den Autor

Carsten Lexa

RA Carsten Lexa berät seit über 10 Jahren deutsche und internationale Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschaftsrechtlicher Art, z.B. bei Gründungen, Strukturierungen oder Vertragsgestaltungen aber auch zu rechtlich-strategischen Fragen. Darüber hinaus war er Weltpräsident der G20 Young Entrepreneurs´ Alliance (G20 YEA), Mitglied der B20 Taskforces und Rechtsbeistand der Wirtschaftsjunioren Deutschland. Er ist Mitinitiator der Gründerinitiative Gründen@Würzburg und Botschafter der Oskar-Patzelt-Stiftung für die Auszeichnung „Großer Preis des Mittelstands“. Bei BASIC thinking schreibt er über Start-ups und unternehmensrechtlichen Fragen.

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