Wirtschaft

Warum nicht jeder Kunde auch ein guter Kunde ist

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unsplash.com/ Bianca Lucas
geschrieben von Carsten Lexa

Kunden sind für alle Unternehmen essentiell. Das gilt vor allem für junge Unternehmen und Start-ups. Doch nicht jeder Kunde passt zu jedem Unternehmen. Wie man die richtigen Kunden erreicht, dazu will ich nachfolgend drei Tipps geben.

Nicht jeder Kunde ist ein guter Kunde

Insbesondere aus Gesprächen mit Gründer:innen weiß ich, dass die Frage „Wer ist für dich ein guter Kunde?“ immer wieder für Irritationen sorgt. Als Antwort kommt dann oftmals: „Naja, eigentlich jeder, der unser Produkt oder unsere Dienstleistung braucht“.

Das ist auch naheliegend. Doch betrachtet man die Frage genauer, dann stellt man schnell fest, dass es um mehr geht als um „möglichst viele Kunden, egal wer diese sind“. Denn letztendlich gilt es ja, einen Kunden mit einer Marketingstrategie zu erreichen und zum Kauf zu bewegen.

Ist der passende Kunde nicht klar, dann wird schnell Geld ausgegeben und Aufwand erzeugt, was in die falsche Richtung, nämlich in Richtung des falschen Kunden geht. Hier sind drei Tipps, um die richtigen Kunden zu erreichen.

1. Kunden passend zum Produkt

Gute Kunden sollten zum Produkt oder zur Dienstleistung passen. Was auf den ersten Blick banal klingt, wird auf den zweiten Blick entscheidend. Denn nicht jeder, der ein bestimmtes Produkt braucht, passt auch dazu. Nehmen wir als Beispiel einmal einen Anbieter für die Online-Erstellung und -Verwaltung von Rechnungen.

Dieser Anbieter könnte sich nun hinstellen und sagen: „Jede:r, die/ der Rechnungen schreiben muss, ist für uns ein geeigneter Kunde“. Aber in Wahrheit stimmt das nicht. Würde er nun seine Aktivitäten in Marketing und Vertrieb auf alle potentiellen Kunden richten, dann wären seine Aktivitäten nicht zielgerichtet genug.

Vielmehr müsste dieser Anbieter sich genau auf diese Kunden fokussieren, für die sein Produkt den größtmöglichen Nutzen bringt. Das ist wahrscheinlich nicht unbedingt der Kunde, der nur zwei Rechnungen pro Woche schreibt.

Denn dieser Kunde braucht kein ausgereiftes Online-Rechnungssystem, da bei diesem für ihn der Aufwand und wahrscheinlich auch die Kosten verhältnismäßig zu hoch sind. Nutzen bringt der Anbieter eher Kunden, die viel Zeit und damit Geld mit dem Stellen von Rechnungen und deren Management verpulvern, weil sie eben kein Online-System verwenden.

2. Der Kunde muss passen wollen

Manchmal bekommt man einen Kontakt zu einem potentiellen Kunden und denkt sich: „Für den oder für die wäre mein Angebot perfekt, weil….“. Der potentielle Kunde jedoch zieht nicht richtig. Jetzt kann man natürlich hartnäckig bleiben und den potentiellen Kunden immer weiter „beackern“.

Doch letztendlich muss der Kunde wollen. Ein guter Freund von mir, der viel Telefonakquise macht, sagte mir einmal, dass er versucht, möglichst schnell ein „Nein“ von einem potentiellen Kunden zu bekommen. Was auf den ersten Blick paradox klingt, macht bei genauer Betrachtung viel Sinn.

Denn wenn der potentielle Kunde möglichst schnell klar und deutlich äußert, dass er kein Interesse hat, dann mein Freund seine Aktivitäten auf lohnendere Ziele ausrichten. Ein Kunde ist also ein guter Kunde, wenn er ein Grundinteresse an dem Produkt oder der Dienstleistung hat.

3. Der Kunde schätzt den Wert

Wertschätzung ist wichtig im Rahmen einer Geschäftsbeziehung. Bei mir beispielsweise erwarten die Mandanten, zu Recht, dass ich mich schnell um ihre Anliegen kümmere, bei ihren Herausforderungen mitdenke und das meine Leistung für sie werthaltig ist.

Ich erlebe jedoch bei meinen Mandanten immer wieder, dass diese sich mit Kunden abgeben, die offensichtlich nicht nach Wert suchen, sondern denen es beispielsweise immer nur auf das billigste Angebot ankommt. Sie „erpressen“ fast schon den Anbieter, indem sie beispielsweise zu ihm sagen:

„Das Angebot war ja in der Vergangenheit in Ordnung, aber es gibt jetzt einen Wettbewerber, der ist günstiger. Können Sie den Preis ebenfalls bieten? Wenn nicht, dann müssen wir wechseln“.

Was ich damit sagen will ist, dass sich der Wert eines Angebots oder einer Dienstleistung nicht nur über den Preis ausdrückt, sondern über viele andere Faktoren wie beispielsweise pünktliche Lieferung oder Sonderleistungen über das Produkt oder die Dienstleistung hinaus. Dieses Gesamtpaket sollte ein Kunde würdigen und nicht gleich wegrennen, wenn jemand anderes einfach nur billiger ist.

Fazit

Natürlich gibt es noch viele weitere Elemente, die einen guten, weil passenden Kunden ausmachen. Mir geht es mit diesem Beitrag darum zu zeigen, dass auch Kunden selektiert werden sollen.

Nicht jeder Kunde muss akzeptiert werden. Nach welchen Kriterien die Auswahl erfolgt, dass hängt von den individuellen Vorlieben, der Unternehmenskultur, etc. ab. Wichtig ist aber, dass nicht jeder Kunde ein guter Kunde sein muss.

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Über den Autor

Carsten Lexa

RA Carsten Lexa berät seit über 10 Jahren deutsche und internationale Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschaftsrechtlicher Art, z.B. bei Gründungen, Strukturierungen oder Vertragsgestaltungen aber auch zu rechtlich-strategischen Fragen. Darüber hinaus war er Weltpräsident der G20 Young Entrepreneurs´ Alliance (G20 YEA), Mitglied der B20 Taskforces und Rechtsbeistand der Wirtschaftsjunioren Deutschland. Er ist Mitinitiator der Gründerinitiative Gründen@Würzburg und Botschafter der Oskar-Patzelt-Stiftung für die Auszeichnung „Großer Preis des Mittelstands“. Bei BASIC thinking schreibt er über Start-ups und unternehmensrechtlichen Fragen.

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