Wirtschaft

Die Illusion von „Wert“: Diesem Denkfehler unterliegen viele Start-ups

Denkfehler Illusion Start-ups
Adobe Stock/ fandijki
geschrieben von Carsten Lexa

Weihnachten ist die Zeit des Schenkens. Die Grundlage dieser Idee gilt auch für Start-ups, denn sie „schenken“ ihren Kunden mit ihren Produkten oder Dienstleistungen einen Wert oder einen Nutzen. Was dieses „Schenken von Wert“ betrifft, unterliegen sie jedoch oftmals einem Denkfehler. 

Ähnlich wie die Vorfreude auf ein gut verpacktes Weihnachtsgeschenk führt die Erwartung eines Wertes im Angebot eines Start-ups oft zu einer negativen Überraschung bei Kunden – nicht alle Geschenke sind so wertvoll, wie diese es aufgrund des Angebots erwarten.

Denkfehler von Start-ups: Illusion entlarvt

Start-ups begehen oftmals einen gedanklichen Fehler: Sie überschätzen den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung für den Kunden. Viele Start-ups glauben, dass ihr Angebot von Natur aus einen hohen Wert für Kunden hat. Diese Annahme wird jedoch häufig durch die Realität widerlegt.


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Denn die Kunden erwerben letztendlich nicht die Produkte oder Dienstleistungen Die „Illusion von Wert“ ist genau diese Diskrepanz zwischen der Wahrnehmung des Wertes eines Produktes oder einer Dienstleistung durch ein Start-up und seiner tatsächlichen Bedeutung für potenzielle Kunden.

Wahrer Wert

Bei einer Wertschöpfung geht es nicht nur um die Eigenschaften oder Fähigkeiten eines Produkts oder einer Dienstleistung. Es geht um die greifbaren Vorteile und Lösungen, die diese Angebote den Kunden bieten.

Echter Wert wird geschaffen, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung ein Bedürfnis befriedigt, ein Problem löst oder das Leben oder die Geschäftstätigkeit des Kunden auf sinnvolle Weise verbessert. Es geht um die Auswirkungen, die der Kunde spürt, und nicht nur um die Absichten des Start-ups.

Wertschöpfung ist also mehrdimensional. Erstens geht es um die Lösung von „echten“ Problemen. Eine mobile App, die den Lebensmitteleinkauf durch personalisierte Speisepläne und automatische Einkaufslisten vereinfacht, löst beispielsweise ein praktisches Alltagsproblem. In diesem Fall liegt der Wert beispielsweise in der Fähigkeit der App, den Kunden Zeit zu sparen.
Zweitens liegt Wert in der Verbesserung der Nutzererfahrung.

Kundenempfindung ist das wahre Maß für Wert

Nehmen wir ein Cloud-basiertes Projektmanagement-Tool, das für kleine Unternehmen entwickelt wurde. Sein Wert könnte in seiner benutzerfreundlichen Oberfläche und seinen anpassbaren Funktionen liegen, die die Projektverfolgung und die Zusammenarbeit im Team optimieren. Der Wert des Tools liegt für Kunden dann darin, dass es den Zugang zum Projektmanagement erleichtert.

Drittens kann der Wert in der Bereitstellung emotionaler oder psychologischer Vorteile gesehen werden. Beispielsweise schafft eine Wellness-App, die geführte Meditation und Stressbewältigungstechniken anbietet, einen Wert, indem sie die psychische Gesundheit und das Wohlbefinden der Nutzer verbessert.

Im Grunde genommen ist die Wirkung, die der Kunde empfindet, das wahre Maß für den Wert. Es geht nicht nur um das, was das Start-up zu bieten hat, sondern um den realen, greifbaren Unterschied, den das Produkt oder die Dienstleistung im Leben oder im Geschäft seiner Nutzer macht. Dieser Unterschied muss spürbar, messbar und vor allem auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sein.

Der blinde Fleck

Warum erkennen Start-ups nun nicht, dass sie einer Illusion und einem Denkfehler unterliegen? Die Antwort liegt häufig in einer Kombination aus Selbstüberschätzung und mangelnder Kundenorientierung.

Die Gründer:innen eines Start-ups sind oft so sehr in ihre Vision und die technischen Details und Features ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung vertieft, dass sie den wichtigen Schritt der Validierung ihrer Annahmen durch reales Kundenfeedback vernachlässigen.

Dieser Tunnelblick verhindert, dass sie die Diskrepanz zwischen ihrem Angebot und den tatsächlichen Bedürfnissen und Werten des Marktes erkennen.

Der Illusion entkommen

Um der Illusion zu entkommen, sollten Start-ups einen kundenzentrierten Ansatz verfolgen bzw. diesen implementieren. Dazu gehört:

  • Regelmäßige Interaktion mit (potenziellen) Kunden, um Feedback zu sammeln, Bedürfnisse zu verstehen und Angebote entsprechend anzupassen.
  • Testen des Marktes durch Pilotversuche, Beta-Versionen oder MVPs, um das tatsächliche Interesse an den Produkten und Dienstleistungen und den Wert für Kunden zu ermitteln.
  • Die Bereitschaft, aufgrund von Kundenfeedback und Markterfordernissen umzudenken oder wesentliche Änderungen an den Produkten und Dienstleistungen vorzunehmen.
  • Regelmäßige Bewertung der Auswirkungen und des Werts der Produkte und Dienstleistungen aus einer unvoreingenommenen, kundenorientierten Perspektive.

Start-ups: Es ist Zeit für echten Wert

Im Grunde basiert das Angebot eines Start-ups auf der Idee von Weihnachten – es geht um die Freude, etwas wirklich Wertvolles zu geben. Die Weihnachtszeit erinnert uns jedoch daran, dass der wahrgenommene Wert eines Geschenks oft eine Illusion sein kann.

Um sich von dieser Illusion zu befreien, brauchen Start-ups ein tiefes Verständnis für ihre Kunden und den Wunsch, echten Mehrwert zu bieten.

So wie die besten Weihnachtsgeschenke diejenigen sind, die den Bedürfnissen und Wünschen des oder der Beschenkten entsprechen, sind die erfolgreichsten Start-ups diejenigen, die das Leben oder das Geschäft ihrer Kunden mit wirklich „wertvollen“ Produkten oder Dienstleistungen bereichern.

Die Weihnachtszeit ist optimal, um die eigenen Produkte oder Dienstleistungen in diesem Sinne zu durchdenken. Ich wünsche besinnliche – und erkenntnisreiche Festtage!

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Über den Autor

Carsten Lexa

Rechtsanwalt Carsten Lexa berät seit über 10 Jahren deutsche und internationale Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschaftsrechtlicher Art, z.B. bei Gründungen, Strukturierungen oder Vertragsgestaltungen aber auch zu rechtlich-strategischen Fragen. Darüber hinaus war er Weltpräsident der G20 Young Entrepreneurs Alliance (G20 YEA), Mitglied der B20 Taskforces und Rechtsbeistand der Wirtschaftsjunioren Deutschland. Bei BASIC thinking schreibt er über unternehmensrechtliche Fragen.

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