Wirtschaft

Unternehmen verkaufen: Darauf kommt es in Deutschland an

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Adobe Stock/ gpointstudio
geschrieben von Carsten Lexa

Du willst dein Unternehmen oder Start-up verkaufen? Dann bist du hier genau richtig. Denn wir erklären dir aus der Praxis, worauf du beim Verkauf achten solltest. Außerdem: einige Dealbreaker, an die oft nicht gedacht wird.

Über den Verkauf eines Unternehmens und Start-ups ist schon viel im Detail geschrieben worden. Aus diesem Grund will ich in dieser Kolumne gar nicht auf Einzelheiten, beispielsweise Regelungen im Kaufvertrag, eingehen, sondern vielmehr die Themenfelder identifizieren, die für Gründer wichtig sind. Denn über diese musst du dir zuerst Gedanken machen. Die Details folgen im zweiten Schritt.

Unternehmen verkaufen: Rechtlichen Rahmenbedingungen

Damit ein Start-up gut aufgestellt ist, muss dessen rechtlicher Rahmen passen. Diesen solltest du im Rahmen eines Verkaufs darlegen können. Bevor du also überhaupt daran denkst, dein Start-up auf den Markt zu bringen, stelle sicher, dass alle rechtlichen Dokumente vollständig vorliegen und aktuell sind.


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Dazu gehören Gesellschaftsverträge, Gesellschaftervereinbarungen, Patent- und Markenanmeldungen, aber auch Verträge wie die mit Mitarbeitern, Kunden oder Geldgebern. Eine klare und transparente rechtliche Struktur erleichtert nicht nur den Verkaufsprozess, sondern erhöht auch das Vertrauen potenzieller Käufer in dein Unternehmen.

Finanzielle Klarheit: Das A und O

Eines der ersten Dinge, die ein potenzieller Käufer unter die Lupe nimmt, sind die Finanzen deines Start-ups. Unordentliche Buchhaltung? Fehlende Belege? Das sind absolute Dealbreaker. Investiere in eine saubere und nachvollziehbare Buchhaltung, so dass die Einnahmen und Ausgaben übersichtlich dargestellt werden können.

Halte die Bilanzen der letzten Jahre zur Verfügung und sorge für eine klare Aufstellung der bestehenden Forderungen und Verbindlichkeiten. Eine transparente Finanzhistorie ist ein Zeichen von Professionalität und Seriosität.

Die Zukunft: Ein attraktives Geschäftsmodell

Dein Geschäftsmodell muss nicht nur innovativ, sondern auch tragfähig und skalierbar sein. Ein klarer USP (Unique Selling Proposition), der dein Start-up von der Konkurrenz abhebt, ist dabei entscheidend. Potenzielle Käufer müssen auf den ersten Blick erkennen können, welchen Mehrwert dein Unternehmen bietet und wie es sich in Zukunft weiterentwickeln kann.

Denn da sie in dein Unternehmen und damit in die Zukunft investieren, wollen sie wissen, warum dein Start-up auch in Zukunft relevant sein wird. Das zeigt der USP.

Besser sein: Marktpositionierung und Wettbewerbsvorteile

Eine starke Marktposition und klare Wettbewerbsvorteile sind Gold wert. Zeige auf, wie sich dein Start-up erfolgreich gegen die Konkurrenz durchsetzt und worauf diese Vorteile basieren. Zeige aber auch, welche Potenziale noch ungenutzt sind, um dem Käufer zu signalisieren, wie Mehrwert generiert werden kann. Kundenbindung, innovative Technologien oder exklusive Partnerschaften können hier wichtige Faktoren sein.

In die Zukunft: Wachstumschancen kommunizieren

Die Darstellung der Wachstumsperspektiven deines Start-ups ist entscheidend, um potenzielle Käufer zu überzeugen. Detaillierte Pläne und Prognosen, die auf soliden Marktanalysen basieren, zeigen nicht nur den Wert deines Unternehmens, sondern auch das Potenzial für zukünftige Erfolge.

Es geht nicht darum, unrealistische Versprechungen zu machen, sondern eine klare Vision zu vermitteln, wie sich das Start-up in den nächsten Jahren entwickeln kann. Sei dabei transparent in Bezug auf die Herausforderungen, denn ein erfahrener Käufer wird diese erkennen.

Also macht es wenig Sinn, diese zu verstecken, fokussiere dich aber auf die Betonung der Strategien, die du entwickelt hast, um diese zu überwinden. Letztendlich werden diese eine Idee vermitteln, ob du mit den Herausforderungen umgehen kannst.

Das Kleingedruckte: Vertragsbedingungen klar definieren

Klare, verständliche Vertragsbedingungen sind beim Verkauf eines Start-ups unerlässlich. Dabei geht es nicht nur um den Kaufpreis, sondern auch um Details der Übergabe, mögliche Verbleibregelungen für das Gründerteam und Garantien gegenüber dem Käufer, z.B. hinsichtlich der steuerlichen Situation oder der IP-Rechte.

Unternehmen verkaufen: Asset Deal oder Share Deal?

Im Rahmen des Verkaufs stellt sich grundsätzlich die Frage der Form des Verkaufs. Die Entscheidung hat weitreichende Konsequenzen für beide Vertragsparteien. In Frage kommen grundsätzlich ein Asset Deal oder ein Share Deal. Während ein Asset-Deal eine gezielte Auswahl von Unternehmensbestandteilen ermöglicht, die verkauft und übertragen werden sollen.

Übernimmt der Käufer bei einem Share-Deal die Anteile und damit das Unternehmen als Ganzes – einschließlich aller Verbindlichkeiten. Beide Optionen haben ihre Vor- und Nachteile, die im Hinblick auf steuerliche, rechtliche und betriebswirtschaftliche Aspekte sorgfältig geprüft und abgewogen werden müssen, um unerwünschte Überraschungen zu vermeiden.

Weiche Faktoren: Kultur und Engagement

Oft übersehen, aber enorm wichtig sind die „weichen Faktoren“, die im Rahmen eines Verkaufs eine Rolle spielen. Dazu gehört zum Beispiel die Unternehmenskultur, die bei einem Verkauf, wenn es zu einem Führungswechsel kommt, erheblich leiden kann.

Wird dann das verkaufte Start-up in ein bestehendes Unternehmen integriert, dann birgt dies Chancen, aber auch Risiken, die oftmals zwischenmenschlicher Natur sind.

Und noch ein Punkt, dem oftmals nicht genug Beachtung geschenkt wird: die emotionale Bindung des Gründerteams an das Start-up. Loslassens ist ein Prozess, und dieser darf nicht unterschätzt werden.

Das Herzstück: Team und Mitarbeiter

Das Gründerteam und die Mitarbeiter sind das wertvollste Kapital eines Start-ups. Vor einem Verkauf sollte daher sichergestellt werden, dass es Übergangs- und Integrationspläne für alle Beteiligten gibt. Dies ist nicht nur eine Frage der Fairness, sondern kann auch den Verkaufspreis beeinflussen.

Ein engagiertes und motiviertes Team, das bereit ist, den Übergang zu unterstützen, ist oft ein entscheidendes Kriterium für Käufer. Überlege daher, wie du deine Mitgründer und Schlüsselmitarbeiter langfristig an das Unternehmen binden kannst – sei es durch finanzielle Anreize oder durch Karriereperspektiven unter neuer Führung.

Der Moment: Wann ist der richtige Zeitpunkt ein Unternehmen zu verkaufen?

Der Verkauf eines Start-ups ist nicht nur eine Frage des „Ob“, sondern vor allem des „Wann“. Der ideale Zeitpunkt hängt von verschiedenen Faktoren ab: der aktuellen Marktsituation, der Entwicklung des Start-ups und deinen persönlichen Zielen.

Eine Wachstumsphase, in der das Unternehmen stabile Erträge erwirtschaftet und Potenzial für weitere Expansionen zeigt, ist für Käufer oft am attraktivsten. Aber auch der persönliche „Lebenszyklus“ als Gründer ist nicht zu unterschätzen: bist du bereit, loszulassen und das Ruder abzugeben?

Nach dem Unternehmens-Verkauf: Ein neues Kapitel beginnt

Der Verkauf deines Start-ups ist nicht das Ende deiner Reise, sondern der Beginn eines neuen Kapitels. Es ist wichtig, sich frühzeitig Gedanken darüber zu machen, wie es nach dem Verkauf weitergeht. Was ist deine Rolle im Unternehmen – gibt es überhaupt eine oder scheidest du mit dem Verkauf aus dem Start-up aus?

Gibt es eine Übergangszeit, in der du den neuen Eigentümer unterstützt? Und wie sehen deine persönlichen Pläne aus? Vielleicht willst du ein neues Projekt starten oder dir eine Auszeit gönnen. Unabhängig von deinen Entscheidungen ist es wichtig, einen klaren Plan für die Zeit nach dem Verkauf zu haben, um den Übergang so reibungslos wie möglich zu gestalten und zu verhindern, dass du in ein „Loch“ fällst.

Gehirne im Hintergrund: Die Rolle von Beratern

Als Wirtschaftsanwalt, der Start-ups und Gründer berät, sehe ich täglich, wie entscheidend professionelle Unterstützung sein kann. Ich weiß natürlich, dass Gründer gerne überlegen, ob die Hilfe von Beratern sinnvoll ist – nach dem Motto: „Das Geld für einen Berater kann ich mir doch sparen.“.

Natürlich kannst du als Gründer viel selbst machen. Aber Erfolg beim Unternehmensverkauf stellt sich meistens erst ein, wenn die entsprechende Erfahrung mit solchen Verkäufen vorhanden ist. Hast du die nicht, dann schließe zumindest nicht von vorneherein aus, dir Hilfe zu holen.

Du kannst übrigens immer die Leistungen und die Vergütung verhandeln. Die Inanspruchnahme von Beratern muss also kein „Faß ohne Boden“ sein. Eine gezielte Inanspruchnahme von Beratungsleistungen kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkauf und einem gescheiterten Versuch ausmachen.

Unternehmen verkaufen: Fazit

Der Verkauf eines Unternehmens oder Start-ups ist ein komplexer Prozess, der weit über eine einfache Preisverhandlung hinausgeht. Es geht um die Präsentation deines „unternehmerischen Babys“ in seinem besten Licht, um rechtliche Sicherheit, finanzielle Transparenz und die Fähigkeit, potenzielle Käufer von der Einzigartigkeit deines Unternehmens zu überzeugen. Mit der richtigen Vorbereitung, einem klaren Verständnis der Dealbreaker und gezielter Hilfe kannst du diesen Prozess erfolgreich gestalten.

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Über den Autor

Carsten Lexa

Rechtsanwalt Carsten Lexa berät seit über 10 Jahren deutsche und internationale Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschaftsrechtlicher Art, z.B. bei Gründungen, Strukturierungen oder Vertragsgestaltungen aber auch zu rechtlich-strategischen Fragen. Darüber hinaus war er Weltpräsident der G20 Young Entrepreneurs Alliance (G20 YEA), Mitglied der B20 Taskforces und Rechtsbeistand der Wirtschaftsjunioren Deutschland. Bei BASIC thinking schreibt er über unternehmensrechtliche Fragen.

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