Industrieunternehmen bewegen sich in einem anspruchsvollen Marktumfeld: Lange Vertriebszyklen, komplexe Produkte und individuelle Kundenanforderungen prägen den Alltag. Gleichzeitig ist es entscheidend, nicht nur neue Aufträge zu gewinnen, sondern auch bestehende Kundenbeziehungen durch professionellen After-Sales-Service zu stärken. Ein modernes CRM wie HubSpot bietet die ideale Plattform, um Verkaufschancen systematisch zu erfassen, Prozesse zu steuern und Serviceleistungen transparent zu dokumentieren.
Herausforderungen im industriellen Vertrieb: Was macht die Branche besonders?
Der Vertrieb in der Industrie unterscheidet sich deutlich von anderen Branchen. Während Konsumgüter oft über kurze Wege verkauft werden, sind die Prozesse im B2B-Industriebereich langwierig, beratungsintensiv und von vielen Beteiligten abhängig.
Typische Besonderheiten:
- Lange Entscheidungszyklen: Vom Erstkontakt bis zum Auftrag vergehen oft Wochen oder Monate.
- Komplexe Angebote: Lösungen werden individuell zusammengestellt und mehrfach angepasst.
- Mehrere Ansprechpartner: Einkauf, Technik, Geschäftsführung und Service sind auf Kundenseite eingebunden.
- After-Sales gewinnt an Bedeutung: Ersatzteile, Wartungen und Serviceverträge sind wichtige Umsatztreiber und binden Kunden langfristig.
HubSpot CRM als Schaltzentrale für Vertrieb und Service
Ein CRM-System wie HubSpot wird zur Zentrale für alle kundenbezogenen Prozesse – von der ersten Anfrage bis zum After-Sales-Angebot. Mit seiner modularen Struktur und intuitiven Benutzeroberfläche ist HubSpot besonders für Industrieunternehmen interessant, die ihre Vertriebs- und Serviceprozesse Schritt für Schritt digitalisieren möchten.
Was leistet das CRM konkret?
- Erfassung und Qualifizierung von Leads: Neue Anfragen werden zentral erfasst, bewertet und automatisch an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet.
- Abbildung individueller Vertriebsprozesse: Mit Deal-Pipelines lassen sich alle Phasen des Verkaufsprozesses – von der Anfrage über Angebot und Verhandlung bis zum Abschluss – transparent abbilden.
- Dokumentation aller Aktivitäten: Jeder Kontakt, jede E-Mail, jedes Meeting wird bei HubSpot dokumentiert. So ist jederzeit nachvollziehbar, wer mit welchem Kunden worüber gesprochen hat.
- After-Sales-Management: Serviceanfragen, Wartungstermine, Ersatzteilbestellungen und Vertragsverlängerungen werden im CRM als eigene Prozesse geführt und mit dem Kunden verknüpft.
Praxisbeispiel: Ein Maschinenbauer digitalisiert Vertrieb und After-Sales mit HubSpot
Ausgangssituation:
Ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen betreut über 200 Industriekunden. Angebotsprozesse laufen über E-Mail und Excel, Serviceanfragen werden telefonisch oder per Mail angenommen und manuell nachgehalten.
Problem:
- Vertriebschancen werden nicht konsequent verfolgt, Angebote geraten in Vergessenheit.
- Serviceanfragen gehen im Tagesgeschäft unter, Rückmeldungen an Kunden verzögern sich.
- Es fehlt ein zentraler Überblick über offene Aufträge und Servicefälle.
Umsetzung mit HubSpot:
- Alle Kunden, Leads und laufenden Projekte werden in HubSpot erfasst.
- Der Vertrieb nutzt eine Deal-Pipeline, um jede Verkaufschance zu verfolgen und automatisierte Erinnerungen für Folgeaktivitäten zu erhalten.
- Serviceanfragen werden als Tickets im HubSpot Service Hub angelegt, mit Prioritäten versehen und an die richtigen Mitarbeiter weitergeleitet.
- Wartungs- und Ersatzteilverträge sind als wiederkehrende Prozesse im HubSpot CRM hinterlegt, inklusive automatischer Erinnerungen an Verlängerungen oder fällige Termine.
- Dashboards im HubSpot Reporting-Modul zeigen dem Management tagesaktuell offene Angebote, Auftragsvolumen, Servicefälle und Kundenzufriedenheit.
Ergebnis:
- Die Abschlussquote im Vertrieb steigt um 15 Prozent, da keine Chance mehr verloren geht.
- Serviceanfragen werden 40 Prozent schneller bearbeitet.
- Kunden loben die Transparenz, weil sie jederzeit den Status ihrer Anfragen erfahren.
Von der Lead-Qualifizierung bis zum After-Sales: Typische Workflows
| Workflow/Automation | Nutzen für das Unternehmen |
|---|---|
| Lead-Scoring und Zuweisung | Neue Anfragen werden automatisch bewertet und an den passenden Vertriebler weitergeleitet |
| Deal-Pipeline | Alle Vertriebschancen und Angebotsphasen sind übersichtlich abgebildet |
| Service-Ticket-System | After-Sales-Anfragen werden zentral erfasst, priorisiert und nachverfolgt |
| Wartungs- und Vertragsmanagement | Wiederkehrende Serviceleistungen werden automatisiert geplant und überwacht |
| Automatisierte Erinnerungen | Vertrieb und Service werden rechtzeitig an offene Aufgaben erinnert |
Reporting und Analyse: Mit HubSpot alles im Blick behalten
Ein CRM wie HubSpot bietet Industrieunternehmen leistungsstarke Auswertungen für Vertrieb und After-Sales. Wichtige Kennzahlen sind:
- Anzahl und Wert offener Angebote: Wie viele Vertriebschancen gibt es aktuell und in welcher Phase befinden sie sich?
- Durchlaufzeiten im Vertrieb: Wie lange dauert es vom Erstkontakt bis zum Abschluss?
- Service-Performance: Wie schnell werden Anfragen gelöst? Wie zufrieden sind die Kunden?
- Vertragsverlängerungen und Zusatzverkäufe: Wie erfolgreich sind Up- und Cross-Selling-Maßnahmen im After-Sales?
Über HubSpot Dashboards können Unternehmen Engpässe frühzeitig erkennen und gezielt gegensteuern. Besonders nützlich: Reports lassen sich individuell nach Ländern, Produktgruppen oder Servicebereichen filtern.
Internationalisierung und Mehrsprachigkeit: CRM für den globalen Vertrieb
Viele Industrieunternehmen sind international tätig – mit Kunden, Niederlassungen und Servicepartnern in verschiedenen Ländern. Ein modernes CRM unterstützt:
- Mehrsprachige Benutzeroberflächen und Vorlagen für E-Mails, Angebote und Dokumente
- Länderspezifische Workflows, z.B. für Compliance oder lokale Serviceanforderungen
- Zentrale Auswertung aller internationalen Vertriebs- und Serviceaktivitäten
- Integration mit ERP, Buchhaltung und Logistiksystemen weltweit
So bleiben Abläufe auch im internationalen Geschäft transparent und skalierbar.
Implementierung von HubSpot in Industrieunternehmen
Die Einführung von HubSpot lässt sich praxisnah in sechs Schritten umsetzen:
- Bedarfsanalyse und Zieldefinition: Welche Vertriebs- und Serviceprozesse sollen digitalisiert werden?
- HubSpot auswählen und konfigurieren: HubSpot bietet spezielle Lösungen und Branchen-Templates für Industrieunternehmen.
- Datenimport und Systemintegration: Kunden-, Angebots- und Servicedaten werden in HubSpot übertragen, Schnittstellen zu ERP und Service-Tools eingerichtet.
- Workflows und Automatisierungen einrichten: Vertriebs- und After-Sales-Prozesse werden in HubSpot als Pipelines und Tickets abgebildet.
Der Aktivitätenfeed bei HubSpot - Schulung und Rollout: Vertrieb, Service und Management erhalten gezielte HubSpot-Schulungen und laufenden Support.
- Reporting und Optimierung: Dashboards und Auswertungen in HubSpot werden regelmäßig angepasst, um Prozesse weiter zu verbessern.
FAQ: CRM für Industrieunternehmen – die wichtigsten Fragen
Ist ein CRM für kleine und große Industrieunternehmen geeignet?
Ja, moderne Systeme sind skalierbar und passen sich jeder Unternehmensgröße an.
Kann ich mein CRM mit ERP- und Service-Systemen verbinden?
Die meisten Anbieter bieten Schnittstellen zu gängigen Industrie- und Verwaltungssystemen.
Wie hilft Automatisierung konkret?
Workflows sparen Zeit, verhindern Fehler und sorgen für eine gleichbleibend hohe Servicequalität.
Wie sicher sind meine Kundendaten?
CRM-Systeme wie HubSpot erfüllen die DSGVO und bieten umfassende Sicherheitsfunktionen.
Wie schnell kann ich starten?
Die Einrichtung dauert meist nur wenige Tage. Erste Automatisierungen und Dashboards sind schnell verfügbar.
Fazit: Mehr Abschlüsse, besserer Service – mit CRM in der Industrie
Ein CRM wie HubSpot macht Vertriebs- und After-Sales-Prozesse für Industrieunternehmen effizienter, transparenter und erfolgreicher. Mit individuellen Workflows, Echtzeit-Reporting und nahtloser Integration in die Systemlandschaft gewinnen Unternehmen nicht nur mehr Aufträge – sie binden Kunden auch langfristig und steigern ihren Service auf ein neues Niveau.
