Wie macht man aus Rosen ein nachhaltigeres Geschenk? Indem man eine hübsche Vase mit verschenkt. Über diese und weitere Marketing-Ideen und wie man sie entwickelt, schreibt Lynda Resnick in „Rubies in the Orchard“. Teil 4 von 7 der Artikel-Serie „Bücher für Gründer“.
Pom Wonderful und Fiji Wasser: Zwei Produkte, die jeder wohl schon einmal in besser bestückten Supermärkten in Deutschland und anderen Ländern gesehen hat. Und weil die Produkte nicht günstig sind, hat sich wahrscheinlich auch schon jeder einmal gefragt, warum es sie gibt und warum sie trotz ihrer Preise so populär sind.
Das Geheimnis liegt im cleveren Marketing. Und Marketing ist genau das, womit sich jeder Gründer beschäftigen muss, wenn er oder sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchte.
Jeder Gründer sollte nämlich genau wissen, welchen Mehrwert sein Produkt bietet, wer seine Kunden sind (und wer nicht seine Kunden sind) und wie Markt, Vertriebswege und Wettbewerbssituation aussehen. Dann kann man überlegen, wie das Angebot – Produkt oder Dienstleistung – zum Kunden kommt.
Und hier nun kommt das Buch* „Rubies in the Orchard“ ins Spiel. Denn Lynda Resnick, in den USA als Unternehmerin wohlbekannt, hat sehr geschickt Marketing-Strategien entwickelt, um Produkte an den Mann zu bringen.
Rubies in the Orchard: Von Granatäpfeln und Blumen in Vasen
Dabei geht es nicht nur um den bekannten Granatapfelsaft Pom in der außergewöhnlichen Flasche oder das Fiji Wasser, welches zu den teuersten Wassern im Supermarkt gehört (aber eines der meistverkauften Premiumwasser in den USA ist), sondern auch um den Blumenlieferdienst Teleflora, bei dem die Blumen gleich in einer Vase geliefert wurden oder der Sammeldienst Franklin Mint, über den verschiedene Produktsammlungen angeboten wurden, die man monatlich beziehen konnte.
Allen Unternehmen gemeinsam ist, dass sie durch außergewöhnliches Marketing überzeugt haben. Pom beispielsweise nutzte einerseits die Form der Flasche, in dem es den Granatapfelsaft verkauft. Andererseits stellten innovative Werbeanzeigen den gesundheitsfördernden Charakter des Safts in witziger Weise heraus. In „Rubies in the Orchard“ sind einige Beispiele der Anzeigen abgedruckt.
Fiji Wasser nutze wiederum den Umstand, dass das Wasser von einer relativ kleinen Insel stammt, extrem aus und betonte insbesondere den Umweltaspekt. Teleflora bot seine Blumensträuße in einem „Gefäß“, einer Vase an. „Flowers in a gift“, bei dem die Vase übrig blieb, wenn die Blumen verwelkt waren.
Wie Unternehmer ihren USP finden
Was das Buch in meinen Augen für Gründer so interessant macht, ist aber nicht nur die Tatsache, dass außergewöhnliche Marketing-Ideen anhand realer Unternehmen beschrieben werden.
Vielmehr beschreibt die Autorin die Entwicklung der Ideen, gibt teilweise die (natürlich idealisierten) Gespräche wieder, die zu einem „Aha-Effekt“ für die Marketing-Idee geführt haben. Dabei lässt sie auch nicht die Rückschläge und Widerstände aus, zu denen es gekommen ist und die überwunden werden mussten.
Die drei wesentlichen Fragen, die man sich laut Lynda Resnick bei der Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen immer stellen sollte, um den Unique Selling Proposition (USP) zu finden, will ich euch natürlich nicht vorenthalten:
- Sind die behaupteten Eigenschaften des Produkts wahr?
- Sind diese Eigenschaften klar, prägnant und leicht zu verstehen?
- Entsprechen sie einem Bedürfnis, egal ob die Käufer dieses schon kennen oder nicht?
Das sind jetzt sicherlich keine bahnbrechend neuen Fragen. Aber ich bin immer wieder verwundert, wie oft Gründer simple Fragen nicht oder nicht so leicht beantwortet können.
Darüber hinaus ist das Buch deshalb auch so interessant, weil heutzutage typischerweise Apple genannt wird, wenn es um geniale Marketing-Ideen geht. Dieses Buch zeigt, dass es auch andere Ideen gibt, die so herausragend sind wie die von Apple. Auch wenn die Unternehmen in diesem Buch keine Milliardenumsätze machen.
Hinweise zum Buch
Das Buch ist in englischer Sprache geschrieben. Eine deutschsprachige Ausgabe ist mir leider nicht bekannt. Das sollte aber niemanden vom Lesen abhalten. Das sprachliche Niveau ist Durchschnitt und insgesamt ist es ein ausgesprochenes Vergnügen, das Buch zu lesen.
Ich muss natürlich am Ende wieder eine kleine Warnung aussprechen: Wie oft bei US-amerikanischen Autoren sind diese hinsichtlich ihrer eigenen Leistungen oftmals sehr positiv – vielleicht zu positiv – gestimmt. Mir persönlich macht das nichts aus, denn die Autorin hatte ja Erfolg mit dem, was sie gemacht hat und das kann man ruhig auch so sagen.
Für manche jedoch sind die Beschreibungen der Erfolge aber vielleicht ab und an etwas zu viel des Guten. Nun ja, ich denke man kann genug aus dem Buch für sich und sein Unternehmen herausholen, dass man entschädigt wird.
