Optimismus braucht ein Unternehmer. Und den braucht er immer 🙂 Warum? Gerade in der Startphase verrechnen sich viele Gründer, indem sie häufig zu schnell mit dem rechnen, was ihnen Ertrag einbringt: Kunden. Nur das braucht seine Zeit, bis Kunden auf das Angebot aufmerksam werden bzw. gemacht werden.
Letztens wieder so ein Telefonat geführt: Der Unternehmer möchte gerne ein Hotelsystem aufbauen – online natürlich abrufbar – das Restkapazitäten von Hotels zu Schleuderpreisen an Kunden vertickt. Das Problem? Er braucht nicht zu knapp Kapital zum Erwerb der Software (Hotels nutzen idR ein bestimmtes Buchungssystem), um sich in das System einzuklinken. Also muss er auf Investorensuche gehen. Das wird dauern und nicht zu knapp. Schon mal ein Zeitfaktor, wobei Monate ins Land vergehen können, bis überhaupt etwas passiert. Also was tun bis dahin? Am besten überzeugt man Investoren, indem man ihnen nicht nur eine Idee malt, sondern bereits erste Fettpolster zeigen kann, sprich: Den Beweis, dass das Modell auch in grösserer Skalierung in der Praxis funktionieren kann. Warum also warten und das Modell nicht soweit enttechnisieren und verschlanken? Wie? Regionaler aufziehen und die Hotels manuell abklappern. Meines Wissens kennen Hotels recht gut im voraus ihre Auslastungsquote und wissen demgemäss auch, wann man Zimmer zu geringeren Preisen unters Volk streuen muss. Es gilt herauszubekommen, ob einige Hoteliers in der Region bereit wären, freie Ressourcen per Hand dem Unternehmer zuzumailen. Das ist zwar etwas Arbeit für den Unternehmer, etwas weniger für die Hoteliers (ich denke, ein Update pro Woche müsste reichen). Nur, so kann er wenigstens erste Erfahrungen sammeln, wie die Prozesse zu laufen haben, lernt das Geschäft besser kennen, baut allmählich ein Netzwerk an Hoteliers aus und verdient wenigstens etwas an der Kundenvermittlung. Das ist aus meiner Erfahrung wahnsinnig wichtig, denn wie immer ist noch nie ein Meister vom Himmel gefallen. Immer schön zuerst das Krabbeln lernen, bevor man gehen kann. Meines Wissens hat HRS auch nicht gleich mit einem Riesen IT System angefangen, sondern „manuell und zu Fuss“. Zeitrahmen für diesen Weg? Ein Jahr, bis es einigermassen läuft? Ziemlich sicher! Von wegen „in zwei Monaten gehts los und wir verdienen Geld“ 🙂
Das nächste Problem sind die Kunden: Auch wenn der Unternehmer genug Geld für das IT Invest hätte, so hat er noch lange keine Kunden, die einen ROI erzeugen. Was hat man davon, das gesamte Kapital für IT auszugeben, wenn man dann kein Geld mehr für Akquise und Marketing hat? Alle Gründer gehen ausnahmslos zu Beginn davon aus, dass die Welt nur auf ihr Angebot wartet. Nur hey, bei über 3 Mio gewerblichen Anbietern in Deutschland herrscht ein knallharter Kampf um die Awareness des Kunden. Der Kunde wartet eben nicht auf das Angebot. Und bis er davon zum ersten Mal hört, können Jahre vergehen. Man muss sich die ersten Jahre jeden Kunden hart erkämpfen und auch halten. Das verschlingt Zeit und Geld! Es nützt nichts von den wenigen Superglücklichen zu träumen wie Google und Co., die es in weniger als 10 Jahren geschafft haben, sogar zu weltweit bekannten Unternehmen dank Internet heranzuwachsen. Das sind grosse Ausnahmen. Aber das ist auch nicht so wild, denn man muss ja nicht immer gleich tausende von Neukunden je Monat haben, um von 2.000 Netto zu leben, die den meisten unter dem Strich völlig reichen werden.
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Gerade im Kampf um die Kunden kann man zu Beginn auf die Suche nach Kooperationspartnern gehen, die selbst über eine gewisse Anzahl an Kunden verfügen und zusammen darüber nachdenken, wie man beide Angebote kombinieren kann. So, dass der Gründer über einen spannenden Kundenkanal verfügt, mit dem er Hoteliers überzeugen kann (ohne Kunden wird es immer schwer, da muss man schon sehr überzeugend sein), sich von den Internet Anbietern im Offline Bereich abhebt und der Kooperationspartner ein weiteres Package den Kunden anbieten kann, um sie besser an sich zu binden und natürlich seinen Umsatz zu verbessern. Ihr wisst schon, dieses berühmte Win-Win-Win…
Message? Ruhig sehr grosse Zeitpuffer einplanen, sowohl was die Kundenzahlen als auch die Umsatzzahlen angeht. Dann kann man immer noch abschätzen, ob man sich von jetzt an gerechnet auch noch ein bis drei Jahre später finanziell aus eigener Kraft über Wasser halten kann. Von der Warte aus ergeben sich ganz schnell viel schlankere Modelle, auf die man zwangsweise kommt, mit wenig Fixkosten (bloss nicht zu Beginn aufbauen !!!!!!!) und sehr realistischen Zahlen. „Nachher“, das ist keine grosse Kunst mehr, noch mehr Umsatz zu scheffeln, da man finanziell mit ganz anderen Möglichkeiten ausgestattet ist.
