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Puffer Puffer Puffer

Optimismus braucht ein Unternehmer. Und den braucht er immer 🙂 Warum? Gerade in der Startphase verrechnen sich viele Gründer, indem sie häufig zu schnell mit dem rechnen, was ihnen Ertrag einbringt: Kunden. Nur das braucht seine Zeit, bis Kunden auf das Angebot aufmerksam werden bzw. gemacht werden.

Letztens wieder so ein Telefonat geführt: Der Unternehmer möchte gerne ein Hotelsystem aufbauen – online natürlich abrufbar – das Restkapazitäten von Hotels zu Schleuderpreisen an Kunden vertickt. Das Problem? Er braucht nicht zu knapp Kapital zum Erwerb der Software (Hotels nutzen idR ein bestimmtes Buchungssystem), um sich in das System einzuklinken. Also muss er auf Investorensuche gehen. Das wird dauern und nicht zu knapp. Schon mal ein Zeitfaktor, wobei Monate ins Land vergehen können, bis überhaupt etwas passiert. Also was tun bis dahin? Am besten überzeugt man Investoren, indem man ihnen nicht nur eine Idee malt, sondern bereits erste Fettpolster zeigen kann, sprich: Den Beweis, dass das Modell auch in grösserer Skalierung in der Praxis funktionieren kann. Warum also warten und das Modell nicht soweit enttechnisieren und verschlanken? Wie? Regionaler aufziehen und die Hotels manuell abklappern. Meines Wissens kennen Hotels recht gut im voraus ihre Auslastungsquote und wissen demgemäss auch, wann man Zimmer zu geringeren Preisen unters Volk streuen muss. Es gilt herauszubekommen, ob einige Hoteliers in der Region bereit wären, freie Ressourcen per Hand dem Unternehmer zuzumailen. Das ist zwar etwas Arbeit für den Unternehmer, etwas weniger für die Hoteliers (ich denke, ein Update pro Woche müsste reichen). Nur, so kann er wenigstens erste Erfahrungen sammeln, wie die Prozesse zu laufen haben, lernt das Geschäft besser kennen, baut allmählich ein Netzwerk an Hoteliers aus und verdient wenigstens etwas an der Kundenvermittlung. Das ist aus meiner Erfahrung wahnsinnig wichtig, denn wie immer ist noch nie ein Meister vom Himmel gefallen. Immer schön zuerst das Krabbeln lernen, bevor man gehen kann. Meines Wissens hat HRS auch nicht gleich mit einem Riesen IT System angefangen, sondern „manuell und zu Fuss“. Zeitrahmen für diesen Weg? Ein Jahr, bis es einigermassen läuft? Ziemlich sicher! Von wegen „in zwei Monaten gehts los und wir verdienen Geld“ 🙂

Das nächste Problem sind die Kunden: Auch wenn der Unternehmer genug Geld für das IT Invest hätte, so hat er noch lange keine Kunden, die einen ROI erzeugen. Was hat man davon, das gesamte Kapital für IT auszugeben, wenn man dann kein Geld mehr für Akquise und Marketing hat? Alle Gründer gehen ausnahmslos zu Beginn davon aus, dass die Welt nur auf ihr Angebot wartet. Nur hey, bei über 3 Mio gewerblichen Anbietern in Deutschland herrscht ein knallharter Kampf um die Awareness des Kunden. Der Kunde wartet eben nicht auf das Angebot. Und bis er davon zum ersten Mal hört, können Jahre vergehen. Man muss sich die ersten Jahre jeden Kunden hart erkämpfen und auch halten. Das verschlingt Zeit und Geld! Es nützt nichts von den wenigen Superglücklichen zu träumen wie Google und Co., die es in weniger als 10 Jahren geschafft haben, sogar zu weltweit bekannten Unternehmen dank Internet heranzuwachsen. Das sind grosse Ausnahmen. Aber das ist auch nicht so wild, denn man muss ja nicht immer gleich tausende von Neukunden je Monat haben, um von 2.000 Netto zu leben, die den meisten unter dem Strich völlig reichen werden.

Gerade im Kampf um die Kunden kann man zu Beginn auf die Suche nach Kooperationspartnern gehen, die selbst über eine gewisse Anzahl an Kunden verfügen und zusammen darüber nachdenken, wie man beide Angebote kombinieren kann. So, dass der Gründer über einen spannenden Kundenkanal verfügt, mit dem er Hoteliers überzeugen kann (ohne Kunden wird es immer schwer, da muss man schon sehr überzeugend sein), sich von den Internet Anbietern im Offline Bereich abhebt und der Kooperationspartner ein weiteres Package den Kunden anbieten kann, um sie besser an sich zu binden und natürlich seinen Umsatz zu verbessern. Ihr wisst schon, dieses berühmte Win-Win-Win…

Message? Ruhig sehr grosse Zeitpuffer einplanen, sowohl was die Kundenzahlen als auch die Umsatzzahlen angeht. Dann kann man immer noch abschätzen, ob man sich von jetzt an gerechnet auch noch ein bis drei Jahre später finanziell aus eigener Kraft über Wasser halten kann. Von der Warte aus ergeben sich ganz schnell viel schlankere Modelle, auf die man zwangsweise kommt, mit wenig Fixkosten (bloss nicht zu Beginn aufbauen !!!!!!!) und sehr realistischen Zahlen. „Nachher“, das ist keine grosse Kunst mehr, noch mehr Umsatz zu scheffeln, da man finanziell mit ganz anderen Möglichkeiten ausgestattet ist.

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Über den Autor

Robert Basic

Robert Basic ist Namensgeber und Gründer von BASIC thinking und hat die Seite 2009 abgegeben. Von 2004 bis 2009 hat er über 12.000 Artikel hier veröffentlicht.

4 Kommentare

  • @Robert
    Ich bin mir nicht sicher, ob das jeder so toll findet, wenn er seine Idee nach einem Telefonat mit Dir hier nachlesen kann. Aber nach dem es nun publiziert ist, …

    Können wir auch ein wenig laut nachdenken. Das Problem, das ich hier primär sehe, ist das das auch die FMH mit ihren Hotelschecks hat. Je attraktiver Region und Zeitraum zusammenfallen, desto weniger Überkapazität fällt an.

    Je unattraktiver und ungeschickter das Zeitfenster, desto mehr aber auch keine Leute die es haben wollen. Meine Freundin hat noch kein schulpflichtiges Kind und hatte einen Hotelscheck der es ihr ermöglicht für Null Euro zu übernachten, wenn sie sich nur ordentlich kostenpflichtig den Bauch vollschlägt … sich sozusagen die Übernachtung erfressen bis die Wampe kracht … das heißt dann auf den Hotelschecks Mindestverzehr. Solche Hotelschecks kann man kaufen oder erhält sie zusammen mit Zeitschriftenabos.

    Bei diesen Hotelschecks geht es ebenfalls um die Überkapazitäten und genau da liegt der Haken. Wenn meine Freundin, die flexibel ja ist, vereisen möchte bekommt Sie nur Hotels JWD wo Fuchs und Hase sich gute nacht sagen. Oder aber sie kann im Winter an den tollen Ort aber eigentlich wollte sie Baden oder im Sommer in die Berge, wo dann kein Schnee liegt.

    So richtig Lust hat Sie nicht den Scheck einzulösen, obwohl Angebote dabei sind, die von Preis und Leistung her ein echtes Schnäppchen darstellen.

    Aber es ist halt der Urlaub. Den Urlaub will man genießen. Das heißt eben auch zu den attraktiven Zielorten zu attraktiven Zeiten.

    Nur Billig reicht nicht.

  • da die Idee weder neu noch unentdeckt ist, sehe ich kein Problem damit, dies zu posten. Ich bin diesbzgl. 100% sicher, insofern sollte man ruhig über bestimmte Prinzipien und Mechanismen dahinter posten.

    Das mit den Leerkapazitäten tritt auch in Ballungsgebieten auf, nicht nur in strukturschwachen Regionen. Alleine in Frankfurt gibt es immer wieder verdammt viele leere Zimmer. Hier lassen sich mE recht gut Zielgruppen ansprechen, es geht ja nicht immer nur um Urlaub. Immerhin gibt es alleine 14 Mio Singles in Deutschland, die oW zu jedem Zeitpunkt einen Kurzurlaub machen können.

  • Ich gebe nur Reallifeerlebnisse wieder. Auch in Stuttgart-Badcannstatt war mir in der Nähe des Kurparks ein super Hotel bekannt, das in seiner Anfangszeit Überkapazitäten en masse hatte.

    Dabei ist es superschön, superschön gelegen und zentrumsnah. Aber diese Hotels haben erfahrungsgemäß nicht lange diese Überkapazitäten.

    Sicher auch der Hotelmarkt unterliegt Schwankungen und mal gibt es zuviele Hotels und dann wieder zuwenige und entsprechend ergeben sich die Preisniveaus.

  • On second thought (gibt es dafür eigentlich einen deutsche Entsprechung?)

    Die unmittelbare Nachbarschaft ist etwsas heruntergekommen. Der Gast sollte sich stets erst in Richtung Kurpark bewegen und dann Richtung Einkaufspassage … dabei sind Weinberge und das Neckarufer in nächster Nähe … aber das ist verdeckt durch die heruntergekommenen Häuser, die wenig vertrauen einflösen …

    Manchmal unterschätzt man solche Einflüsse, vor allen dingen wenn man selbst mit der Gegend vertraut ist und weiß, dass es schlimmer aussieht als es ist und die eigentliche verwarloste Ecke Stuttgarts am Hang des jenseitigen Neckarufers ist.

    Ich weiß nicht, wie es jenem Hotel heute geht.

    Von einer erst kürzlich insolvent gegangenen Hoteliersfrau weiß ich, dass der Preis keinen Unterschied macht. Ihr Hotel war im Zentrum von Backnang. Nah zu dem größten Arbeitgeber in Backnang. Innen ordentlich, aber der Eingang war ein düsteres Loch und es war ein grauer Betonklotz. Das deutlich ungeschickter gelegene Hotel mit dem freundlichen Peach geht es immer noch gut und das Südtor,das so ganz abseits liegt und bei dem sich die Hotelgäste über miesen Service ärgern und dass es soweit ab von Kneipen und Restaurants gelegen ist, das hat auch eine bessere Auslastung. Es sieht imposant aus und trägt den Spitznamen Weisses Haus.

    Das eine hat die besseren Werbekanäle und das imposantere Äussere und das andere lebt von der Ausstrahlung eines gutbürgerlichen freundlichen Hotels und ich denke auch einem solchen Service.

    Wer viel in Hotels übernachtet, weiß wie ein mieses Hotel auf die Laune schlägt. Wer es sich aussuchen kann, geht lieber in ein besseres Hotel und pfeifft auf Überkapazitäten. Wer weiss schon was mit dem Hotel nicht stimmt, dass dort keiner hin will.