Wie sags ich meinen Kunden: Preise hoch

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Aber was ist mit dem Stammkunden, den man seit Jahren gut bedient. Für ihn gut. Denn er zahlt immer noch – obwohl längst groß geworden – den Start-Up-Preis, den man ihm auf der Basis seines Stundensatzes von 2001 gemacht hat. Einem von diesen Kunden habe ich neulich angedeutet, dass ich meine Preise anpassen müsse. Seine Antwort: Was sagten Sie gerade? Auf dem Ohr höre ich so schlecht. .. In der Praxis aber schaffe ich es nur schwer, das bei langjährigen Kunden auch umzusetzen. Dennoch werde ich mir etwas einfallen lassen (müssen). Ich schreib einfach viel zu viele Aufträge, an denen ich längst nichts mehr verdiene

Gerade den letzteren Punkt höre ich immer wieder auch bei anderen Selbstständigen heraus. Ich glaube nicht, dass falsche Kundentreue einen Sinn macht oder gar Angst vor Kundenverlust. Man muss abwägen: Verdiene ich mit mehreren Kunden gut genug, um auf einige Kunden weniger verzichten zu können, die abspringen, wenn sich meine Preise erhöhen? Immehin muss man sich konkret ein Problem vor Augen halten: Das, was man an Zeit mit bestehenden „Billig-Kunden“ unökonomisch verbraucht, um Aufträge abzuarbeiten, ohne dass es sich lohnt, könnte man ebensogut in Neukunden Akquise investieren. Um die verlorenen Kunden auszugleichen. Zwar sagt man, dass man mit bestehenden Kunden immer den Grossteil des Geschäftes macht. Andererseits wird mit zunehmenden Wachstum der anfängliche Preis aufgrund gestiegener Kosten nicht mehr zu halten sein. Nicht nur wegen der Kosten, sondern auch und gerade wegen dem gestiegenen Know How.

Das Wichtigste ist aber: Wer über den Preis argumentieren muss, hat definitiv auf Dauer ein Problem. Das beste Beispiel ist die jüngst veröffentliche Story auf MEX:

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Nur wer sich von anderen unterscheidet, Alleinstellungsmerkmale hat und für eine besondere Spezialisierung bzw. Zielgruppe steht, wird in Zukunft profitabel arbeiten. Wer nicht spezialisiert ist, bleibt auf einer Stufe stehen, wird austauschbar. Wer sich nicht unterscheidet, bei dem legt die Konkurrenz den Preis fest. Die Positionierungs-Strategie bietet eine vielzahl von Möglichkeiten, Produkte, Dienstleistungen, Unternehmen, Berater etc. neu zu positionieren und die Anziehungskraft zu steigern

Siehe auch Price is a crappy place to compete:

If you can’t find a way to differentiate your business from every other business that says it does what you do. And, if you can’t communicate that difference in a way that really matters to a narrow target market, then you’re basically in the commodity business. If I can’t tell how one business is different than another then I will use the only thing I can measure – price. Yes, the driving force in the commodity business is always price. In case you haven’t discovered this yet, price is a crappy place to compete. I assure you that there is someone out there willing to go out of business faster than you.

Die Kunden, die man wegen Preiserhöhungen verliert, können zumindestens nicht herumerzählen, dass man zu schlecht war, sondrn zu teuer geworden ist. Zu teuer? Oh, dann muss der/die ja richtig gut sein, so die Denke im Geschäftsleben. Klar, natürlich kann man keine exorbitant überdurchschnittlichen Preise nehmen als der Markt hergibt. Da müssen schon die Differenzierung und die Qualität des Anbieters einhergehen.

Wie hatte ich es gemacht damals als ITler: Angefangen hatte ich mit 500 Euro Manntag, dann recht zügig nach einem halben Jahr 600 Euro Manntag (obwohl der Trend in 2002 völlig gegenläufig war) bis hin zum Schluss manchmal auch 1.000 Euro. Das mag für Berater und andere noch niedrig erscheinen, doch für meinen Bereich und für mein Erfahrungsniveau war das bereits im Rhein-Main Gebiet über dem Schnitt, was vergleicbare One Man Shows angeht. Argumentiert hatte ich mit meinem gewachsenen Know How und hatte damit nie ein Problem. Im Gegenteil: Ich hätte wohl noch wesentlich mehr verlangen können, aber ich wollte es nie übertreiben. Ein, zwei ältere Kunden hatten damit zwar ein Problem, die meinen 500er Preis noch in Erinnerung hatten, doch man hat immer die Möglichkeit, den Kunden vor die Wahl zu stellen: Schnapp dir halt nen billigeren als mich und geh das Risiko ein, neue Erfahrungen zu sammeln oder bleib bei mir und da weisst Du, was Du bekommst. Einer nam sich nen Billigeren (hatte ihm aber keinen Spass gemacht nachträglich, der Andere wollte nur verhandeln :-). Ok, thats me, aber ich hatte nie Bock auf plumpes Werbegefasel oder Diplomatiererei. Ich hatte mich einfach hingestellt und gesagt, dass ich einer der Besten in meinem Bereich bin und fertig. Ob das nun stimmte oder nicht, war Sache des Kunden natürlich 🙂

Was ich damit sagen will: Natürlich ist es nicht einfach, Preise zu erhöhen und keine Bange vor Kundenverlust zu haben. Doch man solte den Mut haben und konsequent sein, dafür zu stehen, was einen ausmacht. Dazu sollte man aber schon sehr genau wissen, was das Besondere am eigenen Service ist und wie man sich von den anderen Mitbewerbern regional bzw. überregional abhebt. Das ist meistens der schwierigste Part, da man sich selbst kaum objetkiv analysieren kann. Hilfreich sind da zB Gespräche mit Dritten. Man muss es letzten Endes formulieren können. Einfach so erhöhen ist natürlich ohne Argumentarium schwer. Und ohne Cohones natürlich auch 🙂 Cohones ist vielleicht das falsche Wort. Eher falsche Bescheidenheit. Das mag im Privatleben so ok sein, doch im Geschäftsleben verkauft man sich mit falscher Bescheidenheit weit unter Wert. Klappern gehört immer dazu!