Kennt Ihr doch sicherlich: Der Vertriebler muss rackern, rumhampeln, schwer überzeugen, alle Register ziehen, um Kunden heranzukarren. Die Realität ist überrschanderweise nicht so, wie es die Theorie und zahlreiche Trainer hinstellen.
Der Kunde will, aber der Vertriebler kommt aus seinem Winterschlaf nicht heraus. Ich kenne unzählige Fälle aus der Praxis und verschiedensten Branchen wieviel Potenzial da zerstört wird.
Warum ist das so? Von welchen Zahlen sprechen wir eigentlich? Es kommt nicht zu selten vor, dass ein Vertriebler eigentlich nur 200 – bereits bestehende – Kunden regelmässig abklappern müsste, die auch wirklich etwas wollen. Mit Bestandskunden macht man mehr Kohle als mit neuen Kunden. Klar, weiss jeder, und das ist der eigentlich wichtigste Teil der Arbeit von Vertrieblern. Was macht der faule Hunde aber? Er besucht seine besten Kunden, die am meisten Provi bringen. Wieviele sind das? Ca. 10-20% aller seiner zu betreuenden Kunden. Wenn er dann sein Soll etwas übererfüllt hat, ruht er sich den Rest seiner Zeit aus. Das findet man in der Textilbranche ebenso wie in der Finanzbranche, Immobilien und auch anderen Branchen wieder. Mal mit anderen absoluten Zahlen. Aber die Relationen bleiben sich gleich. Hinzukommt, dass die Vertriebler die Speerspitze und Supermantruppe eines jeden Hauses sind. Ähm, sie fühlen sich so :-)) Entsprechend arrogant und lahm werden Aufträge abgewickelt, Papierkram erledigt (Vertriebler mögen gerne daherschwätzen, aber richtig schaffen können mind. 70% von denen absolut nix). Durch die Verzögerungen im internen Bereich sind schon einige Kunde wild geworden. Und die Aufträge, die unter Dach und Fach waren, sind auch flöten gegangen.
Ihr glaubt das nicht? Wie gesagt, Theorie und Praxis sind immer zwei Paar Schuhe, ich hätte es auch nie und nimmer geglaubt. Wenn man es nicht mit eigenen Augen mitbekommt.
Also was tun? Kontrolliert Eure Vertriebler und lasst die nicht zuviel Fett anfuttern. Das macht gemütlich. Und jeder von denen sucht nach einer Möglichkeit, seinen persönlichen Arbeitseinsatz gegenüber seinem Ertrag zu optimieren. Zu Lasten Eurer Umsatzmaximierung 🙂
Was tun dagegen? Sie werden Euch hassen, aber immer und überall ein Gesprächsprotokoll erfassen lassen und dazu einen klaren Plan, wer wann welche Kunden anzusprechen hat. Vertriebler hassen nichts mehr, als Transparenz iim eigenen Laden 😉 Und die Vertriebsunterstützung soll nicht nur Flyer verteilen, sondern die Kontrolle ausüben wie auch dafür Sorge tragen, dass der Vertriebler seine Arbeit im Büro, sprich Abwicklung, zügig erledigt. Wozu gibt es IT Systeme? Ich bin sicher, es gibt noch andere Kontrollinstrumente. Erschreckend ist aber, dass selbst grössere Unternehmungen keinen strukturierten Vertriebsprozess aufweisen. Und wundern sich dann, warum es so schlecht läuft. Statt die Vertriebler mal etwas aufztuscheuchen (das schadet bei diesem Menschentypus nicht :-), werden die Kosten gesenkt. Und der Teufelskreis geht weiter.
Hinweis: Vertriebler sind wirklich ein nettes Völkchen, aber man auch dieses Völkchen ab und zu nicht nur mit Samthandschuhen anfassen.
