Sonstiges

Vertriebler: Effektivität

hochinteressante Untersuchung u.a. über die Zeiteinteilung von Vertrieblern bei Gerold Braun entdeckt:
Vertriebsaufwendungen nach Zeit

Die jüngste Globale Produktivitätsstudie von Proudfoot Consulting hat gezeigt, dass vor allem mangelnde Führung sowie mangelnde Planung und Steuerung in den Betrieben verantwortlich für Produktivitätsverluste sind. Ein zusätzliches Augenmerk galt der Effektivität im Vertrieb. Gerade hier machte die Studie eklatante Unproduktivität aus…

Eklatant aber: Verkäufer wenden 80 Prozent der verfügbaren Arbeitszeit für andere Tätigkeiten als den tatsächlichen Verkauf auf, schätzten dies aber nicht so ein. Und die 20 Prozent der aufgewendeten Arbeitszeit kommt auch nur dann zustande, wenn man die Neukundenakquise mitzählt.

Bei den befragten Führungskräften gaben 24 Prozent zu, dass sie nicht wissen, wie viel Zeit ihre Mitarbeiter im Vertrieb für das aktive Verkaufen aufwenden. Ein Drittel (33 Prozent) geht einfach davon aus, dass diese Mitarbeiter mehr als die Hälfte ihrer Arbeitszeit dafür aufbringen. Und 21 Prozent der Führungskräfte wissen nicht (oder wollten dazu keine Angabe machen), um wie viel Prozent die Produktivität ihrer im Verkauf tätigen Mitarbeiter gesteigert werden könnte. Weitere 12 Prozent vertraten die Ansicht, dass die Produktivität überhaupt nicht gesteigert werden kann…. Da faktisch nur 20 Prozent der verfügbaren Zeit für das aktive Verkaufen und die Neukundenakquise aufgewandt wird, ist es umso bedeutungsvoller, wie effektiv diese Zeit eingesetzt wird. Die Bewertungen der acht Kompetenzbereiche wiesen die größten Defizite bei den Fähigkeiten „Präsentation“, „Abschluss“ und „Auswertung“ auf. Hier bewerteten die Unternehmensberater mehr als die Hälfte der Verkäufer als schlecht. Mehr als 60 Prozent mussten auch bei „Aufbau“ und „Sicherstellen“, zwei der wichtigsten Komptenzen für effektive Verkäufer, als schlecht oder verbesserungswürdig bewertet werden (Quelle)

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Über den Autor

Robert Basic

Robert Basic ist Namensgeber und Gründer von BASIC thinking und hat die Seite 2009 abgegeben. Von 2004 bis 2009 hat er über 12.000 Artikel hier veröffentlicht.