Sonstiges

Bestandskunden vs. Neukunden: Umorientierung bei Agenturen

Gerhard Schoolmann hatte einen Artikel auf Abseits.de verfasst, in dem er schlüsig darstellte, warum es sich für einen Gastronomiebetrieb nicht immer lohnt, Neukunden auf Teufel komm heraus zu akquirieren, sondern vielmehr Wert auf Bestandskunden und deren Pflege legen.

Siehe hierzu
Ich will keine neuen Gäste (Gerhard)
Neukunden versus Stammkunden (MEX)
Stammgäste Teil II. (MEX, auf Basis eines Kommentarbeitrags von Gerhard)

Nun, es mag überraschend klingen oder auch nicht, doch die Financial Times meldet:

„Das Verhältnis der Ausgaben für Neukunden und Bestandskunden hat sich nahezu gedreht“, sagt Schultheis [Anm.: GF bei der Werbeagentur Springer & Jacoby]. Die Aufgabe der Agenturen sei vermehrt „One-to-One-Kommunikation“: „Ich pflege den Kunden, ich frage ihn, ob er zufrieden ist, ich biete ihm Mehrwert.“ Das ist eine erstaunliche Umwälzung in einem Markt, der bisher in Preisen für 1000 Kundenkontakte gerechnet hat und für den Reichweite alles war. In seriöse und dauerhafte Beziehungen wurde relativ wenig investiert. „Früher hat man gedacht: Die Bestandskunden hab´ich sowieso“, sagt Oliver Schwall, Geschäftsführer von S&J. Das könne sich heute niemand mehr leisten… Dafür verantwortlich ist nicht nur die Krise der vergangenen Jahre. Auch der Markt hat sich gewandelt. Früher wurden einzelne Produkte verkauft. Im wesentlichen war der Ort, an dem der Handel stattfand, die einzige Kontaktstelle zwischen Käufer und Verkäufer. Heute wird nicht ein Produkt, sondern „Access“ – Zugang – verkauft: Die Unternehmen bieten nicht einen Gegenstand, sondern Teilhabe an.

Natürlich müßte der Titel dieses Artikels nicht „Bestandskunden vs. Neukunden“ heissen, sondern demgemäß „Kundenbindung wird neu justiert“.


Vernetze dich mit uns!

Like uns auf Facebook oder folge uns bei Twitter


Über den Autor

Robert Basic

Robert Basic ist Namensgeber und Gründer von BASIC thinking und hat die Seite 2009 abgegeben. Von 2004 bis 2009 hat er über 12.000 Artikel hier veröffentlicht.

2 Kommentare

  • ja, das ist mittlerweile schon fast ein trend. nur, ob aus „effizienzgründen“ oder obs einfach wie schuppen von den augen rieselt .. man weiss es nicht – sinnvoll ist es allemal, sich um seine kunden auch zu kümmern 😉
    jedenfalls find ich die kampagne von orange sehr schön und passend — weil die einen „eingebauten twist“ hat, wenn man in der öffentlichkeit damit wirbt 😉

    -> http://photos7.flickr.com/11081613_1aa7873d8a.jpg
    -> orange existing customers

  • Marktsättigung, Wettbewerbsverdrängung, sinkende Budgets und die Einsicht, dass Kundenbindung billiger ist als Neukundengewinnung. War echt fällig, dieser Wandel.