Ein CIO ist von Grund auf eher skeptisch. Seine Entscheidungen haben Konsequenzen für das gesamte Unternehmen. Wenn du deine Software-Produkte trotzdem verkaufen möchtest, solltest du auf fünf Ratschläge hören.
Der Chief Information Officer (CIO) muss von Natur aus vorsichtig sein. Eine falsche Systementscheidung und die ganze Organisation kann in Mitleidenschaft gezogen werden. Casey Renner vom Venture Capitalist Openview befragt den siebenfachen CIO Mark Settle nach den Kriterien, nach denen die IT-Entscheidungen getroffen werden.
Ein How-To für Anbieter von Systemlösungen – und für CIOs
Auf der Agenda eines CIOs stehen laut Settle – derzeit CIO beim Cloud-Anbieter Okta – drei Themen regelmäßig ganz oben: Kollaboration, Cloud und Sicherheit.
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Liegt die Lösung, die man dem CIO verkaufen will, in einem dieser Bereiche, dann sind die Chancen auf einen Abschluss entsprechend hoch. Dennoch wird sich das Verkaufsteam zunächst den kritischen Fragen des CIOs stellen müssen:
- Interagiert die Lösung mit dem Geschäftsmodell des Unternehmens, zum Beispiel mit einer Webseite, die einen wesentlichen Teil des Umsatzes produziert? Dann werden weitere Fragen und umfangreiche Tests die Folge sein.
- Ist das Produkt schon ausgereift? Wenn nicht, dann wird der Kunde unfreiwillig zum Produkttester. Ein erfahrener CIO weiß: Das kostet Zeit, Energie und Geld.
- Wie groß ist der Anbieter der Lösung? Das Problem bei kleineren Anbietern und Start-ups: Die Entwicklungsabteilung übernimmt die Service-Leistungen gleich mit. Das geht oft zulasten des Kundenerlebnisses.
- Wie einfach lässt sich die Lösung in die bestehende Software-Landschaft implementieren? Interagiert das Produkt reibungslos mit anderen Lösungen?
- Und in welchem Verhältnis stehen eigentlich Kosten und Nutzen? Kollaborations-Tools zum Beispiel sind häufig Freeware. Aber sind sie deswegen auch für die gesamte Organisation nützlich? Während Sicherheitslösungen fast immer nützlich sind, sind sie dafür aber oft schwer finanzierbar.
A good start is to understand how a CIO will be assessing your pitch. (Mark Settle, CIO bei Okta)
Mark Settle rundet seine Empfehlungen mit zwei Verkaufstaktiken ab: Finde den Killer-Use-Case. Und dann verkaufe soviel du kannst über Empfehlungen.
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