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Tipps für Gründer: Das große Problem mit dem Geschäftsmodell

Taschenrechner, Geld, Münzen, Geschäftsmodell
Den meisten Gründern fehlt das richtige Geschäftsmodell. (Foto; Pixabay.com / Bru-nO)
geschrieben von Carsten Lexa

Was ist der Sinn und Zweck eines jeden Unternehmens und damit auch eines jeden Start-ups? Ich lehne mich mal aus dem Fenster und sage: Letztendlich soll Geld verdient werden. Das hört sich sehr einfach an. In der Praxis scheitert es jedoch häufig am Geschäftsmodell.

Die Erfahrung zeigt immer wieder, wie schwierig es für Gründer ist, ein geeignetes Geschäftsmodell umzusetzen. Eines, mit dem am Ende des Tages die Einnahmen die Ausgaben übersteigen. Warum ist das so?

„Umsetzung einer Idee“ oder „Gründung eines Unternehmens“

Wenn ich zurück denke an die Gründungen, die ich begleiten durfte, so glaube ich ein Problem besteht darin, dass manche Gründer die Umsetzung einer Idee mit der Gründung eines Unternehmens gleichsetzen. Was meine ich damit?

Viele Gründer haben irgendwann eine Idee gehabt, mit der sie die vage Hoffnung verbinden, eventuell Geld zu verdienen. Diese Vorstellung bleibt deshalb vage, weil sie zuerst auf die Idee als solche blicken.

Denn man liest ja immer im Internet und auch in vielen Gründerratgebern, dass die Idee eine Lösung für ein Problem bieten, etwas vereinfachen oder verbessern soll. Und es kann sogar sein, dass die Idee das macht – eine Lösung bieten, das Leben der Menschen verbessern oder vereinfachen.

Das alleine reicht aber nicht. Denn auch wenn es unglaublich kapitalistisch klingt: Ein Unternehmen besteht nicht aus der Umsetzung einer Idee. Es besteht, weil Einnahmen erzielt werden sollen.

Aber das alleine reicht meiner Meinung nach immer noch nicht aus. Denn nur die Einnahmenserzielung ist immer noch zu kurz gedacht. Es muss letztendlich ein so großer Gewinn – also Einnahmen minus Ausgaben – erzielt werden, dass sich der Aufwand des Betreibens eines Unternehmens lohnt. Dazu gehört alles – Personalführung, Marketing, Vertrieb, Steuern, Verhandlungen.

Und wann lohnt es sich? Für einen Unternehmer sollte die Antwort klar sein: Wenn man davon leben kann.

Der große Denkfehler

Genau hier aber passiert nun immer mal wieder ein Denkfehler. Denn dieses „davon leben können“ bereitet bei genauer Betrachtung Probleme. Wann kann man denn von seinem Unternehmen leben? Diese Überlegung müsste man schon bei der Gründung des Unternehmens anstellen. Eine zentrale Rolle spielt dabei das Geschäftsmodell.

Ich mache mal ein Beispiel, welches natürlich keinen Anspruch auf Allgemeingültigkeit hat.

Nehmen wir mal an, drei Gründer wollen ein Software-Unternehmen gründen. Wenn jeder der Gründer von dem Unternehmen leben will, wird schnell klar, dass dieses Unternehmen ordentliche Erträge generieren muss. (Noch einmal: Gewinne oder Erträge sind das, was von den Einahmen nach Abzug der Kosten übrig bleibt!)

Unterstellen wir mal, dass jeder Gründer mit 3.000 Euro nach Hause gehen will. Wir rechnen mal vor Steuern, wobei dann dieser Betrag wohl nicht der Anspruch der Gründer unter Berücksichtigung ihres Risikos und ihrer Anstrengungen sein kann.

Dann muss das Unternehmen schon mal mindestens 9.000 Euro pro Monat abwerfen. Ist das alles? Natürlich nicht, denn wir haben ja noch nicht die Steuern und die Ausgaben berücksichtigt.

Sagen wir mal, dass die Gründer im Monat 3.000 Euro für ihr Büro und für Hilfskräfte und sonstige Materialien ausgeben. (Die Umsatzsteuer lassen wir mal zur Vereinfachung außen vor.) Dann müssen die Einnahmen schon 12.000 Euro pro Monat betragen.

Rechnen wir noch Steuern dazu, dann kommen wir auf rund 16.000 Euro – pro Monat. Das macht im Jahr runde 200.000 Euro an Einnahmen. Das muss man erst einmal machen.

Und wo ist der Denkfehler? Es geht eben nicht nur um die Idee, sondern um einen Ertrag aus der Idee, der es rechtfertigt, die Mühen einer Gründung auf sich zu nehmen.

Der eine oder andere Gründer bleibt aber bei der Idee hängen. Denn das Unternehmen als solches ist dann eben nicht mehr so einfach auf die Beine zu stellen.

Wie müssten sich Gründer stattdessen mit ihrem Geschäftsmodell auseinandersetzen?

Wie müssten Unternehmen nun an die Frage des Geschäftsmodells herangehen?

Ich möchte an dieser Stelle betonen, dass es mir mit diesem Beitrag nicht um die umfassende Entwicklung des Geschäfts als solches geht. Es geht nicht um die Identifikation von Kunden, von Produkten, von Vertriebswegen oder ähnlichem.

Mir geht es rein um die Frage: Reichen die Erträge, die ich erziele – und zu was müssen sie reichen?

Meiner Ansicht nach braucht es zunächst eine große Portion Realismus. Jeder Gründer muss sich fragen, ob es mit seiner Idee realistisch ist, Geld zu verdienen und zwar so viel, dass er für sich sagt: Das lohnt sich für mich.

Und lohnen – lohnen wird es sich dann, wenn er mit dem Geld, welches er verdient, seinen normalen Lebensunterhalt bestreiten kann. Hier belügen sich nämlich immer die Gründer.

Man gründet beispielsweise während des Studiums und ist dann mit 500 Euro an Einnahmen aus seinem Start-up pro Monat zufrieden. Realistischerweise könnte man damit ohne die weitere Zuwendung der Eltern in München nicht einmal die Miete bezahlen.

Man müsste also vielmehr einen Vergleich ziehen mit der Situation, wenn der Gründer angestellt wäre. Mit welchem Gehalt wäre er zufrieden? Und welchen Aufschlag müsste man hinzurechnen, um das Risiko, welches man als Unternehmer trägt, über den Verdienst auszugleichen.

Und plötzlich sind die 3.000 Euro in meinem obigen Beispiel gar nicht mehr ein so großer Betrag.

Dann besser gar nicht gründen?

Nun höre ich natürlich einige sagen: „Naja, aber realistisch werde ich ja zu Beginn gar nicht so viel verdienen. Tatsächlich werde ich die ersten Monate überhaupt nichts verdienen. Soll ich jetzt lieber gar nicht gründen?“

Diese Aussage eines Gründers mir gegenüber vor einigen Wochen ist natürlich zu kurz gedacht. Denn darum geht es nicht. Es ist völlig normal, dass viele Unternehmen am Anfang keine oder nur wenige Erträge haben. Das ist als solches nicht schlimm.

Schlimm ist es aber, wenn in der weiteren Planung die Gründer sich nicht mal die Frage gestellt haben, ob durch das Geschäftsmodell zu irgendeinem Zeitpunkt ausreichend Geld verdient wird. Manchmal wird sich mit dieser Frage auch gar nicht befasst – weil man eine Ahnung hat, wie die Antwort ausfallen könnte.

Und natürlich ist es schade, wenn man einen Gründer mit der Frage nach dem Zweck seines Unternehmens konfrontieren muss. Aber wie heißt es immer so schön: Das Leben ist halt kein Ponyhof.

Irgendwann wird sich nämlich jeder Gründer die Frage stellen: Warum mache ich das hier eigentlich? Es wäre schade, wenn er oder sie dann in ein Loch fällt.

Fazit

Mit diesem Beitrag möchte ich für eine etwas andere Betrachtung von Geschäftsmodellen plädieren. Ich empfehle, nach der Entwicklung einer Idee diese insoweit ergänzend zu betrachten, ob und welche Erträge durch das Geschäftsmodell möglich sind.

Es gibt gute Ideen, mit denen aber leider kein Geld zu verdienen ist. Bei manchen dieser Ideen lohnt es sich dennoch, sie weiterzuverfolgen. Man darf dann aber nicht enttäuscht sein, wenn man von dieser Idee halt nicht leben kann.

Wenn es aber das Ziel eines Gründers ist, mit seiner Geschäftsidee so viele Erträge zu generieren, dass er seinen Lebensunterhalt bestreiten kann, tut er gut daran möglichst frühzeitig zu prüfen, was für ihn drin ist.

Und zwar realistisch, ohne sich selbst zu belügen.

Im besten Fall – also wenn man zu dem Ergebnis kommt, dass die Erträge nicht reichen – hat man sich selbst Zeit gespart und kann seine Energie auf eine andere Geschäftsidee verwenden, deren Erträge in einem besseren Verhältnis zum Aufwand und dem Risiko stehen.

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Über den Autor

Carsten Lexa

Carsten Lexa, LL.M. ist seit November 2005 als Rechtsanwalt tätig. Er berät Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschafts- und unternehmensrechtlicher Art. Bei BASIC thinking schreibt er über Start-ups und Unternehmen aus der juristischen Perspektive.

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