Wirtschaft

5 Barrieren, die du überwinden musst, um Menschen zu überzeugen

Gehirn, Kopf, Schlüssel, Gedanken, Zugang, Barrieren überwinden
Um jemanden zu überzeugen, musst du zunächst seine mentalen Barrieren überwinden. (Foto: Pixabay.com / Cdd20)
geschrieben von Christian Erxleben

Es ist nicht leicht, eine festgefahrene Meinung eines Menschen zu ändern. Wenn du also einen Freund oder ein Familienmitglied überzeugen willst, musst du insgesamt fünf kommunikative und psychologische Barrieren überwinden, damit deine Botschaft ankommt.

Wer kennt diesen Spruch nicht? „Das haben wir schon immer so gemacht. Deswegen machen wir das auch weiter so.“ Vermutlich hat diesen Kommunikations-Killer schon fast jeder Arbeitnehmer schon einmal in seiner beruflichen Laufbahn gehört.

Der Bestätigungsfehler

Hinter derartigen Aussagen können viele Gründe schlummern. Doch eines ist dabei sicher: Es handelt sich um einen sogenannten Bestätigungsfehler – oder im Englischen Confirmation Bias.


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Dahinter verbirgt sich ein Begriff aus der Kognitionspsychologie. Alternativ sind auch die Begriffe Bestätigungstendenz oder Bestätigungsverzerrung im Einsatz. Per Definition ist der Bestätigungsfehler eine Neigung, bestimmte Informationen so auszuwählen und zu interpretieren, dass sie die eigenen Erwartungen bestätigen.

Mit Blick auf unsere Arbeit – aber auch unser Privatleben – stellen wir fest, dass wir gerne an erlernten Mustern festhalten. Ohne die richtige Einstellung ist es schwer oder teilweise sogar unmöglich, deinen Gegenüber von deiner Meinung zu überzeugen.

Mentale Barrieren überwinden: Die 5 größten Hürden im Kopf

Im Buch* „How to Change Anyone’s Mind“ geht der US-amerikanische Marketing-Professor Jonah Berger ausführlich auf diese Problematik ein. In einem Interview mit dem Magazin Inverse erläutert Berger außerdem, warum wir solche Probleme damit haben, andere Menschen von unserer Meinung zu überzeugen.

„Wir tendieren oftmals dazu zu glauben, dass wir Menschen überzeugen, indem wir ihnen mehr Fakten, mehr Zahlen, mehr Gründe und mehr Informationen“ geben. Dabei führe dieses aggressive System des Erdrückens eher dazu, dass sich die Menschen noch mehr zurückziehen.

Wenn du also mentale Barrieren überwinden möchtest, musst du dich auf die Suche nach den Hindernissen begeben. Sobald du diese kennst, kannst du deine Kommunikation dahingehend anpassen, Lücken aufzeigen und Lösungsvorschläge präsentieren.

1. Reaktanz

Die erste Hürde ist eben schon gefallen. Um unsere Meinung zu verbreiten, müssen wir verinnerlichen, dass Menschen dazu neigen, verteidigend und zugleich auch aggressiv zu reagieren, wenn sie in ihren Einstellungen angegriffen werden.

2. Ausstattung

Hinter diesem schwer zu greifenden Begriff versteckt sich die Summe aus Zeit, Energie und Geld, die bereits eingesetzt worden ist, um eine Technik oder Einstellung aufzubauen. Aufgrund des hohen persönlichen Aufwands reagiert dein Gegenüber überhaupt erst so aggressiv auf deinen Vorschlag.

3. Distanz

Die nächste Konsequenz aus den vorherigen Erkenntnissen liegt darin, dass sich Menschen nicht in eine andere Perspektive hineinversetzen können, weil der Unterschied von der jetzigen zur neuen Einstellung zu groß ist.

4. Unsicherheit

Ein weiterer Grund dafür, warum es so schwierig ist, wenn du mentale Barrieren überwinden möchtest, liegt in der Unsicherheit. Unsere gedanklichen Konstrukte geben uns Halt und Sicherheit. Wir sind mit ihnen womöglich über Jahre hinweg erfolgreich durch unser berufliches und privates Leben gekommen.

Deshalb verbinden viele Menschen anstehende Veränderungen oder auch Ideen zunächst einmal mit einem hohen Risiko. Alleine schon der Versuch, etwas zu verändern, erscheint gefährlich.

5. Beweislast

Die letzte – und womöglich sogar größte – Hürde in den Köpfen der Menschen ist der Wunsch nach mehr Beweisen und Argumenten. Das heißt: Egal, wie gut ein einzelnes Argument ist – es reicht nicht aus.

Deshalb fordern viele Personen in Diskussionen noch weitere „Beweise“ und Informationen dafür, dass der Wandel wahrlich sinnvoll ist. Wenn du also Barrieren überwinden willst, solltest du dich möglichst gut vorbereiten und möglichst viele Aspekte schon in der Hinterhand haben, um mehr Material zu liefern.

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Über den Autor

Christian Erxleben

Christian Erxleben ist seit Ende 2017 Chefredakteur von BASIC thinking. Zuvor war er als Ressortleiter Social Media und Head of Social Media bei BASIC thinking tätig. Durch seine Arbeit im Social-Media- und Marketing-Ressort der INTERNET WORLD Business, am Newsdesk von Focus Online und durch sein Journalismus-Studium sowie sein redaktionelles Volontariat hat er in den Bereichen der Redaktion und des Social Media Managements mehrjährige, fundierte Erfahrung gesammelt. Beruflich und privat beschäftigt er sich mit Social Media, New-Work-Konzepten und persönlicher Entwicklung.

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