Wirtschaft

Überzeugend argumentieren: Das Geheimnis erfolgreicher Gesprächsführung

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Mit einem kleinen Kniff werden deine Argumente stärker. (Foto: Unsplash.com / Adi Goldstein)
geschrieben von Christian Erxleben

Viel hilft viel. An diese Floskel glauben viele Menschen, wenn es um erfolgreiche und effektive Gesprächsführung geht. Doch wenn du im Vorstellungsgespräch, bei der Gehaltsverhandlung oder im Meeting überzeugend argumentieren willst, musst du anders agieren.

Die Welt ist kompliziert – und wenn wir eine neue Fähigkeit erlernen möchten oder unser Verhalten ändern wollen, benötigen wir komplexe Methoden und viel Zeit und Geduld. Mit dieser Einstellung gehen viele Arbeitnehmer durch ihr Leben.

Dabei ist es tatsächlich so, dass oftmals bereits kleine Änderungen große Auswirkungen haben. Viele Menschen bezeichnen diese Tipps jedoch als „selbstverständlich“ und zeigen zugleich, dass sie die Hintergründe nicht verstanden haben. Das gilt auch für erfolgreiche Gesprächsführung.


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Überzeugend argumentieren: Unsere biologischen und psychologischen Grundlagen

Insbesondere im beruflichen Alltag ist es von enormer Bedeutung in den entscheidenden Momente gute Argumente zu haben. Das gilt beispielsweise in der Gehaltsverhandlung und in der Diskussion über die künftige Ausrichtung. Das Problem: Kaum ein Arbeitnehmer kann überzeugend argumentieren.

Dabei gilt es nur eine Regel zu beachten, um den sogenannten Dilution-Effekt zu vermeiden: Fasse dich kurz. Den biologischen Hintergrund dazu erklärt der Psychologe Niro Sivanathan in einem Ted-Talk in London.

Grundsätzlich unterscheidet unser Gehirn zwischen diagnostischen und nicht-diagnostischen Informationen – also relevanten und irrelevanten Informationen. Letztere sind für die Entscheidungsfindung unwichtig. Werden beide Typen miteinander vermischt entsteht die sogenannte Dilution – zu Deutsch: Verdünnung.

Zudem musst du noch wissen, dass eine Vielzahl an Daten dafür sorgt, dass wir Menschen Probleme damit bekommen, sie zu verarbeiten.

Überzeugend argumentieren: Ein einfacher Test

Doch wie drücken sich diese wissenschaftlichen Hintergründe nun im Alltag aus? Dafür hat Niro Sivanathan einen einfachen Test durchgeführt. Er hat eine Gruppe gefragt, welcher Student effektiver arbeitet.

  1. Tim lernt 31 Stunden in der Woche außerhalb der Klasse.
  2. Tom lernt ebenfalls 31 Stunden in der Woche außerhalb der Klasse. Er hat einen Bruder und zwei Schwestern, besucht seine Großeltern, hatte ein Blind Date und spielt zwei Mal im Monat Pool-Billard.

Die überwiegende Mehrheit der Befragten in der Untersuchung teilten mit, dass Tim mehr lernt. Dabei lernen beide Testpersonen genauso viel. Die vielen irrelevanten Informationen sorgen jedoch dafür, dass die zentrale Aussage im Gehirn in den Hintergrund rückt.

Der Dilution-Effekt in der Werbung und Gesprächsführung

Eine weitere im Wissenschaftsmagazin Nature veröffentlichte Studie von Niro Sivanathan und Hemant Kakkar hat sich außerdem mit den Auswirkungen des Dilution-Effekts in der Werbung beschäftigt.

Dabei haben sie sich konkret mit den Risiken und Nebenwirkungen von Medikamenten und Drogen beschäftigt. Wenn beispielsweise nur schwere Nebenwirkungen genannt werden, haben die Test-Teilnehmer ein deutlich negativeres Bild zum Produkt entwickelt.

Wenn die Ansage jedoch mit einem neutralen Hinweis oder schwachen Nebenwirkungen wie Kopfschmerzen geendet ist, haben die Befragten die starken Nebenwirkungen weniger relevant bewertet.

Was bedeutet das für dich, wenn du im Job und im Privatleben überzeugend argumentieren willst? Fasse dich kurz und knapp. „Du kannst die Qualität deiner Argumente nicht verbessern, indem du die Quantität erhöhst“, fasst Sivanathan zusammen.


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Über den Autor

Christian Erxleben

Christian Erxleben ist seit Ende 2017 Chefredakteur von BASIC thinking. Zuvor war er als Ressortleiter Social Media und Head of Social Media bei BASIC thinking tätig. Sein Weg zu BASIC thinking führte über die Nürnberger Nachrichten, Focus Online und die INTERNET WORLD Business. Beruflich und privat liebt und lebt er Social Media.

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