Wirtschaft

7 subtile Tricks, mit denen dich Shops zu Impulskäufen verleiten

Gehirn, Psychologie, Verkaufspsychologie, Verkaufstricks, Impulskauf, Spontankauf
Wir kaufen oft Sachen, weil wir auf psychologische Muster hereinfallen. (Foto: Pixabay.com / geralt)
geschrieben von Christian Erxleben

Jeder Online Shop verfolgt nur ein Ziel: Das sollst möglichst viel bestellen, damit der Wert des Warenkorbs wächst. Doch wie gelingt es den Betreibern, dass du Dinge kaufst, die du vielleicht gar nicht brauchst? Wir stellen dir sieben subtile Tricks vor, die einen Impulskauf auslösen.

Hast du dich auch schon manchmal gefragt, warum du dir eigentlich einen bestimmten Gegenstand oder ein bestimmtes Kleidungsstück gekauft hast, obwohl es dir nicht einmal sonderlich gut gefällt? Die mögliche Antwort darauf: Es war ein Impulskauf, zu dem du unterbewusst verleitet worden bist.

Denn auch wenn es vermutlich nur wenige Shop-Betreiber öffentlich zugeben würden: Sie alle verfolgen nur ein Ziel. Und dieses Ziel lautet: Jeder Kunde – also auch oder gerade du – soll bei einem Einkauf möglichst viel kaufen. Deshalb wenden Shops und Verkäufer bestimmte Taktiken an, um dich zu verführen.


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7 Tricks, um dich unterbewusst zu einem Impulskauf zu verleiten

Doch welche Muster treten dabei am häufigsten auf? Mit dieser Frage haben sich sieben Forscher der US-amerikanischen Universitäten aus Chicago und Princeton in einer Studie beschäftigt.

Dafür wurden über 11.000 Online Shops auf den Einsatz von schriftlichen und optischen Stilmitteln untersucht, die allesamt das Ziel verfolgen, dass du einen Impulskauf durchführst, den du nicht geplant hattest. Die häufigsten Methoden wollen wir dir heute einmal vorstellen.

1. Streichpreise

Los geht es mit einem Stilelement, das wir alle kennen: Streichpreise. Das heißt: Ein höherer Preis ist durchgestrichen und mit einem niedrigen Preis überklebt. Das erzeugt beim Käufer sofort den Eindruck, dass er Geld spart.

In der Realität sind jedoch diese Streichpreise oftmals sogar höher als bei der Konkurrenz. Deshalb gilt vor allem bei Shopping-Events wie der Cyber Week: Vertraue nicht blind auf durchgestrichene Preise und Prozent-Angaben, sondern vergleiche alle Werte mit anderen Websites.

2. Mindestbestellwert

„Ab einem Einkauf in Höhe von 25 Euro schenken wir dir die Versandkosten.“ Derartige Sätze findest du in fast jedem Online Shop. Dabei spielen die Betreiber wieder mit deinen Gedanken: Niemand bezahlt gerne für ein Produkt mit einem Wert von fünf Euro nochmals vier Euro an Versandgebühren.

Deshalb ist ein nicht zu hoch angesetzter Mindestbestellwert ein subtiler Trick, um dich zu einem Impulskauf zu verleiten. Schließlich gibst du mehr Geld aus, um den Mindestbestellwert zu erreichen. Trotzdem glaubt dein Gehirn, dass du Geld gespart hast.

3. Sozialer Druck

„Peter hat gerade dieses T-Shirt gekauft.“ Auch derartige Formulierungen sind bei Shop-Betreibern äußerst beliebt. Schließlich wird so unterbewusst ein sozialer Druck auf dich aufgebaut. Wenn auch andere Personen dieses Produkt gekauft haben, dann solltest auch du besser zuschlagen.

Dass es den Kauf von Peter höchstwahrscheinlich nicht einmal gegeben hat, spielt dabei aus der Sicht der Verkäufer keine Rolle.

4. Künstliche Verknappung

Ebenfalls ein starker Auslöser für einen übereilten Impulskauf ist künstliche Verknappung. Diese tritt häufig in Kombination mit dem sozialen Druck auf.

Denn wenn es sowieso nur noch zwei freie Hotel-Zimmer gibt und sich innerhalb der letzten halben Stunde noch 25 andere Menschen das Angebot angeschaut haben, wächst in dir der Druck, zuzuschlagen. Ob der Preis nun tatsächlich gerechtfertigt ist, ist in diesem Fall nicht wichtig.

Vielmehr spielt der Shop-Betreiber bewusst mit deinen (künstlich erschaffenen) Verlust-Ängsten.

5. Zeitlicher Druck

Ein weiteres, psychologisches Spielelement für Verkäufer liegt in der zeitlichen Begrenzung von Angeboten. Bei manchen Websites startet beispielsweise beim Besuch ein herablaufender Countdown. Nur in diesem Zeitfenster ist dann ein Rabatt verfügbar.

Was löst das aus? Wir kaufen sehr schnell ein Produkt, weil wir die Angst haben, den Rabatt zu verlieren. Dabei ist es tatsächlich so, dass die Preis-Reduzierung auch nach Ablauf der Frist erhältlich bleibt.

Gerade in Kombination mit einem Mindestbestellwert ist zeitlicher Druck ein – aus der Perspektive der Verkäufer – wunderbares Mittel, um dich zu einem Impulskauf zu verleiten.

6. Bewusst abwertende Kommunikation

Viele Online Shops bieten kleine Rabatt-Gutscheine an, wenn du dich für den Newsletter einträgst. Das kann manchmal attraktiv sein, ist für viele Nutzer jedoch nur nervig. Deshalb zahlen sie lieber zehn Prozent mehr anstelle von Newslettern bombardiert zu werden.

Doch wie lässt sich diese Einstellung umgehen? Ganz einfach, indem die Shop-Betreiber deine Entscheidung in Frage stellen oder herabwerten. Das funktioniert beispielsweise über die Beschriftung von Schaltflächen.

Wer den Checkout-Prozess abschließen und keinen Newsletter abonnieren möchte, muss dann anstelle eines simplen „Nein“ ein „Nein, ich hasse es, Geld zu sparen“ oder „Nein, ich will lieber den vollen Preis bezahlen.“ anklicken. Das sorgt beim Käufer dafür, dass er sich dumm fühlt.

Und das wiederum sorgt dann dafür, dass eben womöglich doch ein Impulskauf ausgeführt oder persönliche Daten abgegeben werden.

7. (Doppelte) Verneinungen

Der letzte der subtilen Tricks von Shop-Betreibern, die wir dir vorstellen möchten, sind (doppelte) Verneinungen. Dabei geht es ausschließlich darum, den Nutzer zu verwirren, und durch irreführende Formulierungen bestimmte Handlungen zu erzeugen.

„Entferne den Haken nicht, wenn du keine Updates per E-Mail erhalten möchtest.“ Hast du beim ersten Lesen des Satzes verstanden, was du unternehmen musst, um dich nicht für den Newsletter einzutragen? Nein? Dann stehst du vermutlich nicht alleine da.

Achte also bei deinem nächsten Einkauf einmal auf die kleinen, unterbewussten Signale, die dir Shop-Betreiber schicken, um dich zu einem Impulskauf zu verleiten. Denn wenn du aufmerksam bist, kannst du das meiste Geld sparen.


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Über den Autor

Christian Erxleben

Christian Erxleben ist seit Ende 2017 Chefredakteur von BASIC thinking. Zuvor war er als Ressortleiter Social Media und Head of Social Media bei BASIC thinking tätig. Sein Weg zu BASIC thinking führte über die Nürnberger Nachrichten, Focus Online und die INTERNET WORLD Business. Beruflich und privat liebt und lebt er Social Media.

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