Worauf es bei Kundenbeziehungen zwischen Start-ups und dem Mittelstand ankommt

Start-ups und mittelständische Unternehmen arbeiten immer öfter zusammen. Im zweiten Teil der Artikelserie erklären Christoph Baier von Ambivation und Carsten Lexa, wodurch sich Kundenbeziehungen zwischen Start-ups und dem Mittelstand auszeichnen und welche Vorteile sie bieten.

Um auf den heutigen Märkten mithalten zu können, müssen mittelständische Unternehmen innovativ bleiben. Teilweise jedoch liegen die dafür erforderten Innovationen außerhalb des eigenen Kerngeschäfts.

Dabei können Kooperationen mit Start-ups für Mittelständler und Unternehmen sehr sinnvoll sein. Sie bringen großen Mehrwert. Im ersten Artikel dieser Serie haben wir uns deshalb mit der Innovationspartnerschaft beschäftigt.

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Im zweiten Artikel soll es nun um die klassische Start-up-Kundenbeziehung gehen. Wir erklären, wodurch sich eine Start-up-Kundenbeziehung auszeichnet. Ebenso erklären wir wie sie sich von einer Innovationspartnerschaft unterscheidet.

Zudem zeigen wir die Vorteile für beide Seiten auf. Und zuletzt stellen wir ein erfolgreiches Fallbeispiel einer Start-up-Kundenbeziehung vor. Daran lässt sich diese besondere Beziehung gut veranschaulichen.

Start-up-Kundenbeziehungen in Kooperationen

Bei einer Start-up-Kundenbeziehung nimmt der Kunde das bereits entwickelte Produkt des Start-ups in Anspruch. Das geschieht in der auf dem Markt angebotenen Form. Diese Beziehung kann sowohl im B2B-Bereich als auch im B2C-Bereich existieren.

Das Wort „Beziehung“ kann hier allerdings leicht irreführend sein. Anders als bei einer Innovationspartnerschaft handelt es sich weniger um eine zwischenmenschliche Interaktion. Es geht vielmehr um das primäre Kundenverhältnis.

Ein weiterer Unterschied zu einer Innovationspartnerschaft liegt darin, dass es in einer Start-up-Kundenbeziehung ein eher reifes, standardisiertes, aber dennoch passgenaues Produkt gibt.

Das ist bei einer Innovationspartnerschaft nicht der Fall. Dabei entwickeln beide Parteien in einem iterativen Prozess ein neues Produkt. Dieses bietet dann die passende und gesuchte Lösung.

Die Vorteile von Start-up-Kundenbeziehungen

Ähnlich wie die Innovationspartnerschaft, bietet auch die Kundenbeziehung den Vorteil, dass Start-ups mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung passende Lösungen zu Problemen liefern können, die vom Mittelständler inhouse nur schwer oder teuer oder gar nicht lösbar sind, da sie dessen Kompetenzen überschreiten.

Sie sind zwar oftmals nicht so ganz so individuell wie die Lösungen, die in der Innovationspartnerschaft gemeinsam entwickelt werden, dafür jedoch meistens schneller verfügbar und kostengünstig da standardisiert.

Insbesondere Eigenentwicklungen oder Entwicklungen durch Agenturen und Dienstleister haben oft langfristige Kosten. Sie entstehen zum Beispiel durch Anpassungen, Support, Updates und Sicherheitsmaßnahmen und werden oftmals unterschätzt.

Start-ups hingegen lassen das Geld in ihr standardisiertes Produkt einfließen.

Insbesondere für Software-Produkte ist es dabei wichtig, dass solche Produkte oder Lösungen möglichst viele Schnittstellen bieten, damit sie ohne großen Aufwand für die Unternehmen zu implementieren sind. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Produkt des Prop-Tech-Start-ups Kiwi.

Beispiel einer Start-up-Kundenbeziehung

Kiwi bietet digitale Schließsysteme, die sich problemlos in verschiedene Arten von Türen einbauen lassen. Sie werden mit einer Software sowie Plattformlösung angeboten und liefern dem Kunden, dem mittelständischen Unternehmen, eine fertige Lösung, die sich über unterschiedliche Schnittstellen bequem verbinden lässt.

Das System kann digital, schlüssellos gesteuert werden und bietet dadurch sowohl Komfort als auch Sicherheit. Kiwi selber bezeichnet seine Lösung als „Tür-Zugang-as-a-Service.“.

Inzwischen kommt das Schließsystem von Kiwi in über 115.000 Wohneinheiten zum Einsatz. Unter anderem vertraut das Berliner Wohnungsunternehmen Degewo, der Nassauische Heimstätte | Wohnstadt in Frankfurt am Main oder Tempus24 auf die Technologie.

Fazit

Auch wenn die angebotene Lösung in einer klassischen Start-up-Kundenbeziehung nicht so individualisiert ist wie in einer Innovationspartnerschaft, mindert dies nicht ihren Nutzen oder die Effektivität.

Denn obwohl das Produkt nicht eigens für das Unternehmen entwickelt wurde, kann es schnell, effizient und kostengünstig eingebunden werden. Im Falle einer erfolgreichen Kooperation entsteht ein Mehrwert für beide Seiten.

Das Start-up kann einen neuen Kunden gewinnen, das mittelständische Unternehmen bekommt eine praktische und innovative Lösung, die intern nur mit unverhältnismäßig hohem Aufwand hätte entwickelt werden können.

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