Wirtschaft

Warum du nicht um Unterstützung, sondern Ausführung bitten solltest

Unterstützung, Beratung, Start-up, Unternehmensberatung
unsplash.com/ DocuSign
geschrieben von Carsten Lexa

Oft habe ich schon darüber geschrieben, dass Ziele für Gründer:innen wichtig sind. Denn nur wenn man das Ziel kennt kann man überlegen, wie man es erreicht. Viele brauchen dabei Hilfe, schaffen es aber nicht immer die richtige Hilfe zu bekommen. Deshalb hier ein paar Tipps für den Umgang mit Menschen, die bestimmte Hilfeleistungen anbieten.

Eine typische Situation und das Problem Unterstützung

Diese Situation ist typisch: Gründer:innen haben eine Idee, wie sie ihr Produkt vertreiben können. Sie haben vielleicht auch eine Person identifiziert, die ihnen dabei helfen kann. Aber nun stehen sie vor einem Problem.

Denn sie wissen zwar, was sie am Ende erreichen wollen, nämlich den Vertrieb ihres Produktes. Aber wie genau die als Helfer identifizierten Personen beim Erreichen der eigenen Ziele unterstützen sollen, das wissen sie nicht.


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Es bleibt bei einem vagen Gefühl, dass diese Personen irgendwie wichtig sein könnten. Das Problem ist die Unterstützung. Gründer:innen wenden sich oft an andere, weil sie deren Hilfe erbitten wollen.

Das erlebe ich andauernd. Was sie konkret wollen, können sie aber nicht formulieren. Schlimmer noch: Die Unterstützer:innen sollen irgendwie selbst herausfinden, wie sie helfen können.

Der Unterschied zwischen Handlung und Zustand

Volker Kitz beschreibt es so schön in seinem Buch „Du machst, was ich will“: Eine Handlung ist etwas anderes als ein Zustand. Der Zustand ist das, was letztendlich erreicht werden soll. Die Handlung ist das, was die unterstützende Person konkret tun soll.

Entweder wird dann durch die Handlung, der gewünschte Zustand schon erreicht oder es wird mit der Handlung ein Teilziel auf dem Weg zum finalen Zustand gebracht. Menschen führen dabei immer Handlungen aus, keine Zustände. Zustände werden wiederum durch Handlungen erreicht. Und die müssen, damit klar ist, was gewollt wird, möglichst konkret sein.

Gründer:innen sollten Mentor:innen oder Investor:innen also nicht um generelle oder unspezifische Unterstützung bitten. Viel besser ist es klar zu sagen, was diejenige Person genau tun soll: „Bitte kontaktieren Sie Frank Thelen vor dessen Buchvorstellung im Dussmann, damit wir ihm im Rahmen der vorher stattfindenden Lesung für geladene Gäste vorgestellt werden.“

Denn dies ist eine klare Handlung, die von einer Person verlangt wird und mit der auch etwas anzufangen ist. Dabei unterstelle ich natürlich, dass die Person auch in der Lage und grundsätzlich gewillt ist, diesem Verlangen zu entsprechen.

Eine Warnung vor Zwischenzielen

An dieser Stelle muss ich jedoch noch kurz vor Zwischenzielen warnen oder besser gesagt: vor dem Ansehen von Zwischenzielen. Die sind oftmals nämlich sehr gering. Ich erlebe es beispielsweise immer mal wieder, dass ich auf die von mir geschriebenen Bücher angesprochen werde und dass die Person, die mich anspricht, auch eines schreiben möchte.

Das freut mich natürlich ungemein. Aber wenn ich dann frage, was genau ich tun kann, werde ich oft gefragt, ob ich das Buchprojekt unterstützen könne. Das kann ich meistens sogar! Aber wie das im konkreten Fall geschehen soll, das wird mir leider nicht gesagt.

Der Grund, warum es oftmals so schwierig ist, Zwischenziele zu beschreiben, liegt in einem nicht sonderlich hohen Ansehen.

Im Beispiel mit dem Buchprojekt ist es einfach viel glamouröser, von dem fertigen Buch zu sprechen, als von dem Weg dorthin, über einen Kontakt zu einem Agenten und Verlag, dem Pitch der Buchidee und der dazu erforderlichen brauchbaren Präsentation bis hin zum Schreiben des Manuskripts sowie der Korrektur.

Meine Empfehlung: Das Mittel der Rückschau

Das sind alles Zwischenziele auf dem Weg zum Endzustand, nämlich dem fertigen Buch. Aber sie sind auch mühsam und rufen nicht so viel Begeisterung hervor als ein fertiges Buch, das man in der Hand hält.

Damit Gründer:innen nicht den Fehler machen, aufgrund eines hohen Endziels die Zwischenziele aus den Augen zu verlieren, empfehle ich das Mittel der Rückschau. Dabei wird angenommen, dass das Endziel, also der beabsichtigte Zustand, schon erreicht wurde.

Ausgehend davon wird nun geprüft, welche Zwischenziele zum Erreichen erforderlich waren – und zwar rückwärts gehend bis zum heutigen Tag. So wird im Optimalfall kein Zwischenschritt vergessen und jedem dieser Zwischenschritte kann eine Person und eine konkrete Handlung zum Erreichen zugewiesen werden.

Fazit: So erreichst du mit Unterstützung deine Ziele

Ziele sind für Gründer:innen ungemein wichtig. Denn durch sie wird der Weg zu ihnen erkennbar. Doch nicht immer können diese Ziele direkt erreicht werden. Es bedarf vielmehr der Hilfe von anderen Menschen. Damit diese jedoch überhaupt helfen können, muss für sie eine auszuführende Handlung formuliert werden.

Das gelingt, indem im Rahmen der Formulierung ein Verb verwendet wird – also ein „Tunwort“ – und die Zielperson zum Subjekt des Satzes wird, also diejenige Person ist, die angesprochen wird. Dann muss diese Person nur noch in der Lage und gewillt sein, die Handlung auch auszuführen.

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Über den Autor

Carsten Lexa

RA Carsten Lexa berät seit über 10 Jahren deutsche und internationale Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschaftsrechtlicher Art, z.B. bei Gründungen, Strukturierungen oder Vertragsgestaltungen aber auch zu rechtlich-strategischen Fragen. Darüber hinaus war er Weltpräsident der G20 Young Entrepreneurs´ Alliance (G20 YEA), Mitglied der B20 Taskforces und Rechtsbeistand der Wirtschaftsjunioren Deutschland. Er ist Mitinitiator der Gründerinitiative Gründen@Würzburg und Botschafter der Oskar-Patzelt-Stiftung für die Auszeichnung „Großer Preis des Mittelstands“. Bei BASIC thinking schreibt er über Start-ups und unternehmensrechtlichen Fragen.

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