Wirtschaft

Der eine Tipp, um Präsentationen spürbar zu verbessern

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unsplash.com/ Patrick Robert Doyle
geschrieben von Carsten Lexa

Wenn ich Vorträge halte, bei denen es um wirksame Präsentationen geht, wird mir immer wieder die Frage gestellt, ob es einen Kniff gibt, der eine Präsentation spürbar verbessert? Ich antworte dann immer: „Ja, diesen Kniff gibt es: Den Fokus nicht mehr auf ZDF legen!“. Aber was ist damit gemeint und wie lassen sich ZDF in Präsentationen verringern?

Was ist ZDF?

Zuerst sollten wir kurz klären, für was „ZDF“ steht: ZDF steht für „Zahlen, Daten, Fakten“. Das sind alle diejenigen Angaben beziehungsweise Kennzahlen, mit denen aus einer Menge an Informationen die Essenz herausgearbeitet und verdichtet werden kann.

In Präsentationen kommen diese Angaben häufig vor, beispielsweise wenn es um Termine, Geschwindigkeiten, Verbesserungen, Leistungen oder Vergleiche geht. Gründer:innen nutzen ZDF gerne, um zu zeigen, wie ihr neues Produkt oder ihre neue Dienstleistung im Vergleich zu Wettbewerbern oder bisherigen Lösungen am Markt abschneidet.

Und im ersten Moment sind diese Angaben auch logisch und haben ihren Platz in Präsentationen. Jedoch gibt es ein Problem: Denn ZDF wecken regelmäßig keine Reaktionen bei den Zuhörer:innen oder Zuschauer:innen hervor, zumindest dann nicht, wenn sie ohne Kontext und ohne emotionale Einbindung vorgetragen werden.

ZDF als Grundpfeiler der meisten Präsentationen

Wir alle kennen doch diese Arten von Informationen: „Unser Produkt ist um 25 Prozent schneller als vergleichbare Produkte am Markt!“, „Unsere Software reduziert die Fehlerquote um 11,5 Prozent“ oder: „Mit unserer Lösung ist eine Steigerung der Conversion Rate um 9 Prozent möglich, was eine 30-prozentige Steigerung im Vergleich zu anderen Lösungen ist!“.

Das alles klingt gut, aber es reißt normalerweise niemanden von den Sitzen. Dennoch finden sich in den meisten Präsentationen solche Angaben – und zwar in großen Mengen. Und vordergründig macht das ja auch Sinn. Zum einen sind solche Angaben relativ schnell zu bekommen und zum anderen zeigen sie doch deutlich die Vorteile des neuen Produktes oder der neuen Dienstleistung.

Das Problem mit Zahlen, Daten und Fakten in Präsentationen

Das ist jedoch ein Trugschluss. Studien über Studien haben gezeigt, dass Empfänger:innen von ZDF-Botschaften inzwischen so viele solcher Informationen bekommen, dass ein Greifen und Behalten einer bestimmten Informationen immer schwieriger beziehungsweise sogar teilweise unmöglich wird. Und ZDF sind abstrakt, was es generell schwierig macht, diese in kurzer Zeit zu erfassen und einzuordnen. Was solltest du also stattdessen machen?

ZDF wenn möglich vermeiden

Meine klare Empfehlung ist nun: Versuche dich dahingehend zu trainieren, ZDF wenn möglich zu vermeiden. Konzentriere dich vielmehr darauf, Nutzen, Vorteile oder allgemein Emotionen im Zusammenhang mit dem Produkt oder der Dienstleistung aufzuzeigen. Und wenn es gar nicht anders geht, dann versehe ZDF mit Bedeutungen. Die nachfolgenden Tipps können dir dabei helfen.

Nutzen oder Vorteile herausstellen

Es kann sein, dass deine neue Lösung etwas schneller oder besser sein kann als Angebote von Wettbewerbern. Wenn du das aber alleine mit Zahlen ausdrückst, wirst du keinen besonderen Eindruck hinterlassen, auch wenn deine Zahlen beeindruckend sind. Versuche stattdessen, auf das Ergebnis der höheren Geschwindigkeit abzustellen.

Anstatt also zu sagen: „Unsere Software führt zu einer Zeitersparnis von 20 Prozent“, kannst du stattdessen zeigen, wie sich die Zeitersparnis konkret äußert: „Mit unserer Software sind Sie in der Lage, am Tag nicht nur 20, sondern 24 Kunden zu bearbeiten!“.Das klingt schon einmal besser, weil es der höheren Geschwindigkeit eine Bedeutung gibt. Nun kannst du sogar noch ergänzen, was diese so deutlich gewordene Erhöhung der Geschwindigkeit für Folgen hat:

„Diese Verbesserung in der Ablaufgeschwindigkeit führt in der Folge zu mehr Kundenkontakten, mehr Aufträgen und – wie wir anhand von Umfragen bei unseren Kunden, die die Software schon einsetzen – zu einer Steigerung des Umsatzes von einem Fünftel, was fast dem Umsatz einer Woche entspricht, ohne den Einsatz unserer Software!“

Wie du siehst wird im Grunde etwas gesagt wie im ersten Beispiel, nämlich dass die Software etwas 20 Prozent schneller kann als andere Software und das das zu einem Mehrumsatz führt. Aber der Kontext ist es, der hier den sogenannten „Hook“ bringt. Denn Zuhörer:innen oder Zuschauer:innen wird so nicht abstrakt, also mit ZDF, sondern anhand konkreten für ihn nachvollziehbaren Beispielen vor Augen geführt, was die Geschwindigkeitssteigerung für ihn unmittelbar bedeutet.

Emotionen machen eine Präsentation menschlich

Das Emotionen eine Präsentation verbessern, wirst du sicherlich schon anderweitig gelesen oder gehört haben. Im Grunde bedeutet das, dass eine Rede „menschlich“ wird. Emotionen sind Gefühlsregungen oder Gemütsbewegungen, die uns etwas spüren lassen. Dabei ist es erst einmal unerheblich, welche Regung erzeugt wird – Emotionen sind per se erst einmal greifbarer als ZDF, weil sie nicht so abstrakt sind.

Der entscheidende Punkt wird dann sein, dass das von dir im Rahmen deiner Präsentation erzeugte Gefühl passend ist, um deine Aussage zu transportieren. Es kann dabei um Freude gehen, um Angst oder um Schmerzen. Wie man Schmerzen nutzen kann, um eine Aussage zu transportieren, siehst du in diesem Video, in dem es um einen „Rasenmäher“ geht.

ZDF brauchen Bedeutung

Manchmal wird es aber unausweichlich sein, dass du Zahlen oder Daten in deiner Präsentation verwendest. Dann versuche zumindest, diese mit einer Bedeutung zu versehen. Dabei muss ich immer an die Präsentation von Steve Jobs denken bei der Vorstellung des ersten MacBook Air.

Jobs wollte dort zeigen, dass der neue Apple-Laptop dünn ist, und zwar dünner als die etablierte Konkurrenz. Dazu nannte er die Maße des MacBook Air. Dabei blieb es aber nicht. Vielmehr zeigte er im Rahmen der Präsentation auf, was diese Maße genau bedeuten. Wenn du keine Idee hast, wie man das machen könnte, dann schau dir auf jeden Fall das folgende Video an; die entscheidende Stelle beginnt beim Zeitmarker 2:30.

Fazit: Die Rolle von ZDF in Präsentationen

Wenn es um abstrakte Informationen geht, dass stellt deren Einsatz in Präsentationen immer eine Herausforderung dar. Denn auf den ersten Blick sind sie einfach und greifbar. Auf den zweiten Blick sind sie abstrakte Werte, die wir Menschen nur schwer einordnen können. Besser ist es deshalb, wenn du zukünftig darauf achtest, ZDF mit Nutzen, mit Vorteilen, mit Bedeutung oder mit Kontext zu versehen.

So wird es einfacher, die Informationen an die Zuhörer:innen oder Zuschauer:innen zu bringen. Sie werden es dir danken, weil du so abstrakte Informationen konkret greifbar, und zwar konkret greifbar für deine Zuhörer und Zuschauer machst. Verzichte künftig im Rahmen deiner Präsentationen nicht auf diesen Vorteil, der dich von der Masse der anderen Präsentationen abheben wird.

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Über den Autor

Carsten Lexa

RA Carsten Lexa berät seit über 10 Jahren deutsche und internationale Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschaftsrechtlicher Art, z.B. bei Gründungen, Strukturierungen oder Vertragsgestaltungen aber auch zu rechtlich-strategischen Fragen. Darüber hinaus war er Weltpräsident der G20 Young Entrepreneurs´ Alliance (G20 YEA), Mitglied der B20 Taskforces und Rechtsbeistand der Wirtschaftsjunioren Deutschland. Er ist Mitinitiator der Gründerinitiative Gründen@Würzburg und Botschafter der Oskar-Patzelt-Stiftung für die Auszeichnung „Großer Preis des Mittelstands“. Bei BASIC thinking schreibt er über Start-ups und unternehmensrechtlichen Fragen.

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