Wirtschaft

Der Faktor Mensch bei Verhandlungen

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Pexels.com/ olia danilevich
geschrieben von Carsten Lexa

Im vergangenen Jahr habe ich sieben Tipps gegeben, wie Verhandlungen erfolgreicher geführt werden können. Dabei ging es um die Grundlagen bei Verhandlungen. Heute will ich das Thema ein bisschen vertiefen und über einen Aspekt sprechen, der im Rahmen von Verhandlungen meiner Ansicht nach zu wenig beachtet wird: der Mensch. 

Verhandlungen: Wann liegt ein Erfolg vor?

In vielen Workshops trainiere ich die Teilnehmer:innen dahingehend, bei Verhandlungen erfolgreicher zu sein. Allerdings habe ich mir schon vor Jahren dabei die Frage gestellt, was das eigentlich genau heißt, „erfolgreicher“ zu sein. Ich diskutiere deshalb diese Frage gerne mit meinen Workshopteilnehmer:innen.

Dabei kann ich immer einen Grundtenor feststellen: Rede ich mit Einkäufern, dann wollen sie billige Preise; rede ich mit Verkäufern, dann wollen sie einen hohen Preis. Soweit, so gut.


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Darüber hinaus spielt manchmal das Volumen eine Rolle oder auch eher untergeordnete Dinge wie Lieferzeiten oder Zahlungsfristen. In seltenen Fällen geht es auch um Garantieregelungen oder Regelungen für Strafzahlungen in bestimmten Fällen, wie beispielsweise bei verspäteter Lieferung.

Technische Aspekte des Verhandelns

Für mich sind das alles eher „verhandlungstechnische“ Aspekte. Sie sind wichtig, keine Frage. Aber ich denke, dass es in Verhandlungen um mehr geht. Insbesondere wenn man bedenkt, wer an Verhandlungen beteiligt ist.

Das sind nämlich Menschen! Das klingt jetzt nicht sonderlich spektakulär. Dennoch bin ich immer wieder verwundert, wie wenig Beachtung diesem „Aspekt“ bei Verhandlungen beigemessen wird.

Verhandlungen und der Faktor Mensch

Was aber ist nun mit diesem Faktor Menschen, der in Verhandlungen meiner Erfahrung nach nicht immer besonderes beachtet wird? Im Grunde ist es relativ einfach. Jeder Mensch hat bestimmte Ambitionen, Wünsche, Ansprüche, Motivationen oder Ängste.

Diese, ich nenne sie „Triebfedern“, wirken sich auf Entscheidungen im Leben aus. Und zwar auf alle Entscheidungen. Wenn beispielsweise jemand große Angst hat, dass ihm sein geliebtes Fahrrad gestohlen wird, der wird es besonderes gegen Diebstahl sichern oder es in bestimmten Situationen gar nicht benutzen.

Wenn jemand immer in einem sportlichen Wettkampf siegt, ohne dass er sich sichtlich  anstrengen muss, dann wird er vielleicht irgendwann sich nicht mehr mit dem nötigen Ernst vorbereiten, da es ja „immer schon gereicht hat“. Und genauso ist es bei Verhandlungen auch. Wer beispielsweise immer das Gefühl hat, den kürzeren zu ziehen, der wird sein Verhalten entsprechend anpassen.

Vielleicht wird er in der nächsten Verhandlung unnachgiebig, um nicht wieder als derjenige dazustehen, der immer nachgibt. Oder er ist aufgrund der Probleme in vergangenen Verhandlungen von Anfang an so eingeschüchtert, dass er dadurch gar nicht in der Lage ist, sich durchzusetzen, weshalb er immer mehr Frust aufbaut (und das von Anfang an weiß).

Menschen im Mittelpunkt der Verhandlungen

Aus diesem Grund empfehle ich immer, den Menschen im Rahmen von Verhandlungen in den Mittelpunkt zu stellen. Das bedeutet sich überhaupt mal zu informieren, wer da mit einem am Tisch sitzt bzw. am Tisch sitzen könnte. Das ist übrigens nicht nur wichtig beim Verhandlungspartner, sondern auch im Hinblick auf das eigene Verhandlungsteam.

Darüber hinaus ist wichtig zu wissen, welche persönlichen Motivationen oder Absichten die Beteiligten haben könnten. Das ist natürlich nicht immer einfach herauszufinden. Aber es ist dennoch immer wieder erstaunlich, welche Informationen über Plattformen wie Google oder LinkedIn bis hin zu Facebook oder Twitter zu finden sind.

Wie sich Menschen dort geben, kann Aufschluss geben über ihre Persönlichkeit, ihre Erfolge bzw. Misserfolge und über ihre Kenntnisse und Talente.

Eine neue Art von Angebot

Kann man sich so ein erstes Bild von dem oder den Gegenüber machen, dann kann man im zweiten Schritt überlegen, ob es vielleicht etwas gibt, was man dem Verhandlungspartner anbieten kann. Die Besonderheit bei diesem Angebot liegt dann darin, dass es über das eigentliche Verhandlungsthema hinausgeht, gleichzeitig aber etwas ist, das die eigene Verhandlungsposition nicht schwächt.

Beispiele aus der Praxis

Das klingt im ersten Moment vielleicht etwas kompliziert. Aber man muss sich nur einmal vorstellen, dass ein Einkäufer im Rahmen einer Verhandlung weiß, dass er jedes Jahr wieder sich mit dem Verkäufer eines Produktes über Preise unterhalten muss. Das ist es aber gerade, was ihn nervt. Denn er weiß, dass die Preise steigen werden, was er nicht verhindern kann. Dennoch muss eine große Show daraus gemacht werden.

Wenn nun der Verkäufer eine Lösung hätte, die dem Einkäufer, also dieser Person, das leidige Problem der jährlichen – aus dessen Sicht unnötigen – Verhandlung abnehmen könnte, dann könnte ein Erfolg für den Einkäufer, das neben der eigentlichen Preisverhandlung läuft, positive Auswirkungen für das Verhandlungsergebnis für den Verkäufer haben.

Verhandlungen und vermeintliche Banalitäten

In so einem ähnlichen Fall haben wir einmal einem Hersteller geraten, in seine Verträge automatische Preisanpassungsklauseln mit jährlicher Mindesterhöhung und -laufzeit aufzunehmen. Was wie eine Banalität klingt, hat letztentlich, nachdem die Parteien diese Regelungen vertraglich vereinbart hatten, zu Planungssicherheit auf beiden Seiten und damit zu verbesserter Zufriedenheit geführt.

Der Verkäufer hat dann natürlich darauf geachtet, dem Einkäufer den Nutzen der regelmäßigen Preiserhöhungen, die durch die Planungssicherheit tatsächlich gegeben waren, auch deutlich zu machen.

Für den Einkäufer ergab sich ein persönlicher Vorteil, der für sein Unternehmen keinen Nachteil darstellte, und der Hersteller konnte ebenfalls mit dem Ergebnis, den regelmäßigen Mindesterhöhungen beziehungsweise den Voraussetzungen für weitere Preisanhebungen, leben.

Fazit: Verhandlungen und der Faktor Mensch

Ich erlebe leider sehr häufig, dass an Verhandlungen Beteiligte sich sehr auf die Aspekte wie Preis, Lieferbedingungen, etc. konzentrieren. Die beteiligten Personen und deren Vorstellungen oder Motivationen spielen keine Rolle. Wer aber versucht diese zu berücksichtigen und so neben dem Verhandlungsergebnis bewusst „den Menschen“ sieht, der kann den Verhandlungserfolg auf eine neue Ebene heben.

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Über den Autor

Carsten Lexa

RA Carsten Lexa berät seit über 10 Jahren deutsche und internationale Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschaftsrechtlicher Art, z.B. bei Gründungen, Strukturierungen oder Vertragsgestaltungen aber auch zu rechtlich-strategischen Fragen. Darüber hinaus war er Weltpräsident der G20 Young Entrepreneurs´ Alliance (G20 YEA), Mitglied der B20 Taskforces und Rechtsbeistand der Wirtschaftsjunioren Deutschland. Er ist Mitinitiator der Gründerinitiative Gründen@Würzburg und Botschafter der Oskar-Patzelt-Stiftung für die Auszeichnung „Großer Preis des Mittelstands“. Bei BASIC thinking schreibt er über Start-ups und unternehmensrechtlichen Fragen.

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