Wirtschaft

2 mal 5 Tipps für bessere Präsentationen beim Investoren-Pitch

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Wer beim Investoren-Pitch überzeugen will, muss bei der Präsentation auf die Details achten. (Foto: Unsplash.com / NeONBRAND)
geschrieben von Carsten Lexa

Gründer müssen viele Präsentationen halten, um ihr Unternehmen, ihre Idee und ihr Geschäftsmodell zu erläutern. Insbesondere beim Investoren-Pitch bestehen aber viele Fragen. Diese 10 Tipps sollten Gründer beherzigen, um vor Investoren eine gute Figur abzugeben.

Präsentationen sind für Gründer oftmals eine kniffelige Angelegenheit. Innerhalb von wenigen Minuten will man sein Gegenüber von etwas überzeugen – von der Genialität einer Geschäftsidee, der Qualität eines Produkts oder der Werthaltigkeit eines Investments.

Geht es dabei um eine Präsentation vor Investoren, kommt noch die Ungewissheit hinzu, was diese überhaupt in einer Präsentation hören wollen.


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Besonderheiten bei Präsentationen vor Investoren

Dabei sollten sich Gründer immer eines vor Augen halten: Investoren beteiligen sich an einem Unternehmen nicht einfach aus Spaß. Mit einem Investment wird ein klares Ziel beabsichtigt – nämlich ein möglichst großer Return on Investment.

Mit anderen Worten: Gründer müssen beim Investoren-Pitch herausstellen, dass es sich für den Investor lohnt, in das angepriesene Unternehmen zu investieren.

Nun sollten sich Gründer vor Augen halten, dass es nicht die eine wahre perfekte Präsentation gibt. Ob eine Präsentation erfolgreich ist, ob also ein Investment erfolgt, hängt von vielen Faktoren ab. Allerdings gibt es einige Punkte, auf die Investoren immer wieder Wert legen. Einige möchte ich nachfolgend vorstellen.

Dabei habe ich die insgesamt zehn Punkte unterteilt. Im ersten Teil geht es um Besonderheiten im Rahmen der Präsentation selbst. Also wie die Gründer sich, ihr Unternehmen, ihre Idee, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung darstellen. Im zweiten Teil geht es dann um inhaltliche Punkte.

5 Besonderheiten bei der Art der Präsentation beim Investoren-Pitch

1. In der Kürze liegt die Würze

Es gibt einen schönen Spruch von Antoine de Saint-Exupéry, in dem es heißt, dass Perfektion nicht dann erreicht wird, wenn es nichts mehr hinzuzufügen gibt, sondern wenn nichts mehr weggelassen werden kann. Diesen Spruch sollten sich Gründer auf der Zunge zergehen lassen. Weniger ist mehr!

Viele Gründer meinen, dass sie möglichst viel erzählen müssen und unterschätzen, wie schnell man ins Labern kommt, wenn man vor Leuten steht und redet. Reden ist eine Kunst und sie muss trainiert werden.

Deshalb sollten sich Gründer immer vor Augen führen, dass eine Präsentation besser abschneidet, wenn sie kurz und knackig ist und sich auf das Wesentliche konzentriert.

2. Buzzwords sind unnötig

Eine Präsentation soll einem Investor erklären, warum es sich für ihn lohnt, sich an einem bestimmten Unternehmen zu beteiligen. Toll klingende Buzzwords, am besten noch in „Denglisch“, zeigen dabei nicht, wie hipp Gründer sind, sondern dass sie es nicht verstehen, sich klar und verständlich auszudrücken.

Viele Buzzwords lassen bei Investoren die Alarmglocken läuten. Gründer sollten deshalb beim Investoren-Pitch darauf achten, dass die Sprache im Rahmen einer Präsentation einfach und direkt ist.

3. Der Aufbau entscheidet

Ich kann mich nur wiederholen: Ein Investor möchte wissen, ob es sich für ihn lohnt, wenn er sich an einem Unternehmen beteiligt. Aus diesem Grund sollten Gründer sich genau überlegen, wie sie ihre Präsentation aufbauen.

So kann es sinnvoll sein, in den ersten zwei Minuten in aller Kürze zu erläutern, was die Idee und das Produkt ist, wie viele Kunden es schon gibt und wie viel Geld die Gründer im ersten Jahr oder in den ersten beiden Jahren beabsichtigen zu verdienen. Danach können weitere Ausführungen kommen.

Wer so etwas einmal auf großer Bühne sehen möchte, der sollte sich einmal die Präsentation des ersten iPhones anschauen. Steve Jobs brauchte nur knapp drei Minuten, um das iPhone vorzustellen. Die Features wurden danach in aller Ruhe in weiteren rund 45 Minuten erläutert.

So eine Art der Präsentation funktioniert auch bei Investoren.

Gründer denken oft, dass am Ende einer Präsentation die große Überraschung oder ein Knalleffekt kommen muss. Das Gegenteil ist der Fall. Investoren wollen wissen, woran sie sind. Die Überraschung muss eine tolle Idee mit einer großartigen Chance sein, Geld zu verdienen. Das sollte möglichst schnell gezeigt werden.

4. Wenn mehrere sprechen, sollte die Abstimmung passen

Manchmal gibt es mehrere Gründer, die während einer Präsentation sprechen. Das kann Sinn ergeben, beispielsweise wenn es im Gründer-Team Experten zu unterschiedlichen Aspekten des Unternehmens wie beispielsweise der Technik oder dem Vertrieb gibt.

An dieser Stelle ein Hinweis von mir: Oftmals wäre es lohnender für Gründer, sie hätten nur eine Person, die dafür weiß, wie man redet. Wenn es jedoch mehrere Redner gibt, sollten die Übergänge von einer zur anderen Person passen.

Oftmals gibt es Hänger oder eine Person hört auf zu reden, der anderen Person ist aber nicht klar, dass sie jetzt dran ist. Das wirkt nicht gut.

Gibt es mehrere Redner, dann sollte geübt werden nicht nur die inhaltlichen Aspekte, sondern auch die Stichwörter, die den Übergang von einer zur nächsten Person markieren, damit diese Übergänge leicht und mühelos wirken.

5. Die Elemente einer Präsentation sollten funktionieren

Erst kürzlich war ich eingeladen, einer Präsentation von Gründern beizuwohnen. In einer Präsentation war ein Video eingebunden. Leider hat das Abspielen des Videos nicht geklappt, weil auf das Video über eine Wlan-Verbindung hätte zugegriffen werden müssen und das Wlan nicht funktionierte.

Die Gründer versuchten sich mit der Erklärung „Als wir es ausprobiert haben, hat es geklappt.“ zu retten. Der hinterlassene Eindruck war aber nicht gut, zumal im Video die Anwendung der innovativen Idee gezeigt werden sollte, was dann die Gründer mangels visueller Hilfsmittel mit Worten beschreiben mussten.

Es sollte klar sein, dass dies nicht so beeindruckend war. Es sollte also beim Investoren-Pitch darauf geachtet werden, dass auch wirklich alles bei der Präsentation funktioniert, was gebraucht wird. Man sollte sich merken: Es gibt keine zweite Chance für einen guten ersten Eindruck!

5 Besonderheiten bei Inhalten von Präsentationen beim Investoren-Pitch

1. First things first

Was interessiert wohl einen Investor? Das soll an dieser Stelle keine rhetorische Frage sein. Er will wissen, wie er mit seinem Investment Geld verdienen kann. Also sollte die Präsentation genau diese Frage möglichst schnell beantworten und zeigen, was für ein gutes Investment spricht.

Es ist schön, wenn ein junges Unternehmen eine tolle Vision hat und sicherlich irgendwann mal eine Milliarde Euro an Umsatz macht. Aber viel spannender ist es, wenn die Gründer zeigen, wer das Produkt oder die Dienstleistung schon benutzt und was die Nutzer bereit sind, dafür zu zahlen.

Insbesondere wenn es schon Nutzer gibt, sollte dieser Punkt herausgestellt werden. Und wenn diese dann noch bereit sind, zu zahlen – umso besser. Nichts zeigt besser, dass für ein Produkt oder eine Dienstleistung am Markt besteht, als Nutzer, die schon bereit sind, dafür zu zahlen.

2. Was gibt es, was fehlt noch?

Gründer neigen dazu, ihr Produkt oder ihr Unternehmen in rosigen Farben zu malen. Da spricht auch erst einmal nichts dagegen. Aber Investoren sind regelmäßig nicht doof. Sie merken, wenn die Präsentation nicht rund ist – insbesondere wenn Fragen offen bleiben.

Gründer sollten also in einer Präsentation auch die problematischen Punkte ansprechen. Denn Investoren finden diese meisten sehr schnell und wollen dann nicht nur wissen, warum dieses Problem besteht, sondern auch warum die Gründer darüber nicht sprechen.

Besser ist es deshalb, ein Problem als solches darzustellen und die Lösung anzubieten. Investoren mögen Ehrlichkeit.

3. Wer ist im Team?

Ein Thema interessiert Investoren immer: Wer ist im Gründer-Team? Zum einen wollen Investoren wissen, welche Kompetenzen bei den Gründern vorhanden sind. Zum anderen wollen sie sehen, welche Kompetenzen fehlen und was irgendwann noch ergänzt werden muss.

Gründer sollten nicht vergessen, dass irgendwann Schwierigkeiten auftreten – und Investoren wissen das. Sie wollen deshalb sehen, ob das Gründer-Team in der Lage sein kann, mit Schwierigkeiten umzugehen.

Und Investoren wissen auch, dass es für ein Unternehmen mehr braucht als ein Gründer-Team bestehend auf drei Gründern, die von ihren Kompetenzen und ihren Charakteren gleich sind.

4. Wer steht im Wettbewerb?

Gründer sollten verstehen, dass die wirklich genialen und einzigartigen Ideen sehr rar sind. Das wissen auch Investoren. Meistens gibt es für eine Geschäftsidee schon einen vergleichbaren Ansatz. Das ist nicht schlimm, denn es braucht schon mehr als eine Idee, um als Unternehmen Erfolg zu haben.

Gründer sollten sich deshalb mit dem Wettbewerb und den Stärken und Schwächen konkurrierender Unternehmen auseinandersetzen. So zeigen sie einem Investor, dass sie zum einen den Wettbewerb kennen und zum anderen im besten Fall wissen, warum sie besser sind oder einen Vorteil diesem gegenüber haben.

5. Fokus

Dieser letzte Punkt ist mir besonders wichtig. Das Thema Fokus wird oftmals nicht richtig angegangen, spielt aber bei allen Aspekten einer Präsentation eine Rolle. Fokus heißt, sich auf etwas zu konzentrieren.

Geht es um den Adressaten einer Präsentation, sollten Gründer keine Standard-Präsentation vorbereiten, sondern ihre Präsentation genau an den Wünschen und Erwartungen des Adressaten ausrichten. Wenn es um die Vorteile eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung geht, sollten genau diese herausgestellt werden.

Und wenn es um die eigenen Stärken und Schwächen geht, dann sollten diese im Investoren-Pitch präzise benannt werden. Eine Präsentation verfolgt mit all ihren Elementen ein Ziel.

Gründer sollten präzise dieses Ziel verfolgen und keine Nebenkriegsschauplätze eröffnen oder durch Ungenauigkeiten unnötige Fragen herbeirufen. Die Zuschauer, insbesondere die Investoren, werden es den Gründern danken.

Wie schon oben gesagt: Es gibt nicht die eine perfekte Präsentation beim Investoren-Pitch. Aber wenn Gründer die obigen Punkte schon mal beherzigen, dann werden ihre Präsentationen besser. Versprochen.

Wer noch Fragen hat, der kann diese gerne in die Kommentare schreiben oder mich direkt kontaktieren.

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Über den Autor

Carsten Lexa

RA Carsten Lexa berät seit über 10 Jahren deutsche und internationale Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschaftsrechtlicher Art, z.B. bei Gründungen, Strukturierungen oder Vertragsgestaltungen aber auch zu rechtlich-strategischen Fragen. Darüber hinaus war er Weltpräsident der G20 Young Entrepreneurs´ Alliance (G20 YEA), Mitglied der B20 Taskforces und Rechtsbeistand der Wirtschaftsjunioren Deutschland. Er ist Mitinitiator der Gründerinitiative Gründen@Würzburg und Botschafter der Oskar-Patzelt-Stiftung für die Auszeichnung „Großer Preis des Mittelstands“. Bei BASIC thinking schreibt er über Start-ups und unternehmensrechtlichen Fragen.

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