Wirtschaft

7 Aspekte für Vertrauen als Basis von Geschäftsbeziehungen

Vertrauen, Geschäftsbeziehung
pexels.com/ Savvas Stavrinos
geschrieben von Carsten Lexa

In meinen Kolumnen habe ich viel über die Beziehungen geschrieben, die Gründer:innen zu anderen, insbesondere zu Investoren, eingehen. Der Faktor Mensch spielt dabei eine besondere Rolle, beispielsweise bei Verhandlungen. Deshalb möchte ich ein paar Ideen zu der Basis jeder menschlich erfolgreichen Beziehung teilen: nämlich Vertrauen.

Menschen arbeiten mit Menschen

Menschen arbeiten mit anderen Menschen zusammen. Auch wenn beispielsweise Grundlage einer Zusammenarbeit ein Vertrag zwischen zwei Unternehmen ist, so wird dieser Vertrag doch „gelebt“ von den Personen, die den Vertrag umsetzen. Kommt es dann zu Fragen, zu neuen ungeregelten Situationen oder auch zu Streitigkeiten, dann sind es immer die Menschen, die sich mit diesen Herausforderungen auseinander setzen müssen. Und die Auseinandersetzung wird umso einfacher, je mehr Vertrauen zwischen diesen Personen herrscht.

Vertrauen ist die Basis

Vertrauen ist die Basis einer jeden Zusammenarbeit. Es sorgt dafür, dass Menschen mit einer positiven Einstellung aufeinander zugehen, weil sie der Meinung sind, dass der oder die andere einem selbst nichts Böses will, sondern vielmehr an einer für alle Seiten ordentlichen „Auf“-Lösung interessiert ist.

Aus diesem Grund erkennen erfolgreiche Unternehmer:innen über kurz oder lang, dass sie im Hinblick auf ihre Geschäftspartner und Kunden eine gewisse Vertrauensbasis benötigen. Wir alle kennen das ja selbst: wir vertrauen beispielsweise darauf, dass ein Hersteller von Schuhen wie Adidas eine gewisse Qualität liefert oder dass ein Burger von Five Guys überall zumindest ziemlich ähnlich schmeckt.

Aspekte, um Vertrauen auszubauen

Doch werde ich immer wieder gefragt, wie Unternehmer:innen und natürlich auch Gründer:innen Vertrauen herstellen können. Dazu sage ich dann immer, dass Vertrauen nicht schlagartig da ist. Es wird im Laufe der Zeit erarbeitet. Jedoch gibt es ein paar Aspekte, die spielen im Rahmen des Aufbaus von Vertrauen eine wichtige Rolle. Nachfolgend möchte ich diese kurz vorstellen. Wer Vertrauen zu seinen geschäftlichen Partnern, seien dies Lieferanten, Kunden, Investoren oder auch Teammitglieder, aufbauen, aber auch stärken möchte, der sollte sich mit diesen Aspekten auseinandersetzen und prüfen, ob diese vorhanden sind bzw. wie diese verbessert werden können.

1. Kompetenz

Es ist vielleicht nicht der wichtigste Punkt im Hinblick auf die Vertrauensbildung, aber sicherlich einer der einfachsten. Wichtig für Vertrauen in geschäftlicher Hinsicht ist eine gewisse Kompetenz. Denn wenn ich mich in einem bestimmten Bereich positioniere, dann sollte ich auch diesbezüglich „etwas auf dem Kasten haben“. Fehlt es an Kompetenz, dann fehlt der Beweis, dass ich das, was ich behaupte, auch überhaupt umsetzen kann.

2. Werte

Werte kommen meiner Ansicht nach als nächsten Aspekt. Wir alle haben diese, denn wir alle stehen für etwas. Was das genau ist, kann nur jeder selbst entscheiden. Ein Wert kann beispielsweise sein, dass jemand extrem hart verhandelt und dabei auch vor dem Erzeugen von Druck nicht zurückschreckt, während jemand anderes eher auf Ausgleich bedacht ist. Dabei gibt es kein richtig oder falsch. Wichtig ist aber, dass es überhaupt etwas gibt, wofür jemand steht. Denn nur dann kann man überlegen, ob man sich überhaupt mit dieser Person abgeben will.

3. Integrität

Integrität bedeutet, dass jemand für seine Werte und Überzeugungen einsteht und sich von diesen nicht einfach so abbringen lässt. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von gradlinigen „Typen“. Und das macht Sinn. Denn zum einen will man wissen, woran bei der anderen Person ist, wie diese „tickt“. Zum anderen will man aber auch, dass diese Person ihre Werteentscheidungen immer wieder erkennen lässt. Dies erzeugt Verlässlichkeit und Beständigkeit, schützt so vor unvorhersehbarem erratischem Verhalten und damit für unnötigem Energieeinsatz, weil man sich nicht immer wieder neu auf eine Person einstellen muss.

4. Konsistenz

Eng verbunden mit Integrität ist der Aspekt der Konsistenz. Wenn man jemanden gefunden hat, dessen Werte einem zusagen, dann möchte man immer wieder erleben, dass das Verhalten dieser Person einheitlich ist, also auch in einer gewissen Weise vorhersehbar ist. Auch hier spielt wieder der Energie- und Aufwandsaspekt eine Rolle, denn es ist ziemlich ermüdend, wenn man sich immer wieder neu überlegen müsste, wie sich in einer bestimmten Situation eine Person nun wieder verhalten wird. Man möchte sich vielmehr auf die andere Person einstellen und diese somit einschätzen können. Im Ergebnis führt das zu einer gewissen Berechenbarkeit, die aber gewollt und damit positiv ist.

5. Fairness

Ein besonders wichtiger Aspekt, der leider aber nicht einfach zu greifen ist, ist der Aspekt Fairness. Wir alle wollen, dass man uns fair behandelt. Aber was das genau bedeutet, das wird nun mal von jedem anders beurteilt. Was ich als fair empfinde, das kann für jemand anderen ziemlich unfair sein. Im Grunde geht es jedoch um ein gewisses Mittelmaß an Anständigkeit, welches zumindest dafür sorgt, dass keine bösartigen und den anderen schädigenden Handlungen vorgenommen werden. Schon das Reichsgericht hat dazu den Begriff des „Anstandsgefühls aller billig und gerecht Denkenden“ geprägt, in welchem viel Sinn steckt. Es ist nicht immer klar, was der einzelne als „fair“ ansieht. In der Masse der Menschen jedoch formt sich ziemlich schnell ein Konsens, der dann verdeutlicht, wann etwas noch in Ordnung und wann etwas schädigend oder unanständig ist.

6. Loyalität

Ohne Loyalität ist Vertrauen wohl nicht denkbar. Loyalität sorgt dafür, dass Menschen für etwas einstehen – und in Beziehungen insbesondere, dass Menschen für einen anderen einstehen. Dies äußert sich beispielsweise dahingehend, dass man Fehler ausbügelt, die einen eigentlich nichts angehen, oder dass man noch eine Extraleistung erbringt, obwohl man es nicht müsste, es aber dem anderen hilft. Loyalität ist im Prinzip immer wieder bestätigtes Vertrauen, denn nur mit einer Person, die mir gegenüber loyal ist, die mir also mit ihren Handlungen, Verhaltensweisen oder Äußerungen nicht in den Rücken fällt oder meine eigenen Bemühungen konterkariert, werde ich immer wieder zu tun haben wollen.

7. Offenheit

Der letzte Aspekt, der meiner Ansicht nach in Bezug auf Vertrauen wichtig ist, ist der Aspekt der Offenheit. Offenheit bedeutet, dass ich mich als Mensch zu erkennen gebe, mit allen positiven aber auch negativen Aspekten. Offenheit zeigt sich beispielsweise im Umgang mit Fehlern, die über kurz oder lang nun mal passieren, und im Umgang mit Fehlern meines Gegenübers. Wer offen ist macht sich angreifbar. Aber er zeigt auch, dass er keine Maschine ist.

Vertrauen als Basis von Geschäftsbeziehungen: Fazit

In meinen Augen sorgen sich insbesondere Gründer:innen überproportional darum, möglichst ihre Kompetenzen und Fähigkeiten hervorzuheben. Das ist natürlich nicht schlecht. Aber meiner Ansicht nach sollten sie in gleichem Maße daran arbeiten, bei ihren Geschäftspartnern, Kunden, Investoren und Co., eine ausreichend breite und belastbare Vertrauensbasis zu schaffen.

Das wird sich auszahlen, wenn die Dinge mal nicht so rund laufen wie geplant und schlechte Nachrichten kommuniziert werden müssen. Es heißt, dass Vertrauen die Basis von allem ist. Denn aus Vertrauen kann sich viel entwickeln. Fehlt es jedoch an Vertrauen, dann werden weitere Entwicklungen erst gar nicht für möglich gehalten.

Auch interessant:

Werbung

Über den Autor

Carsten Lexa

RA Carsten Lexa berät seit über 10 Jahren deutsche und internationale Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschaftsrechtlicher Art, z.B. bei Gründungen, Strukturierungen oder Vertragsgestaltungen aber auch zu rechtlich-strategischen Fragen. Darüber hinaus war er Weltpräsident der G20 Young Entrepreneurs´ Alliance (G20 YEA), Mitglied der B20 Taskforces und Rechtsbeistand der Wirtschaftsjunioren Deutschland. Er ist Mitinitiator der Gründerinitiative Gründen@Würzburg und Botschafter der Oskar-Patzelt-Stiftung für die Auszeichnung „Großer Preis des Mittelstands“. Bei BASIC thinking schreibt er über Start-ups und unternehmensrechtlichen Fragen.

Kommentieren