Zusammenarbeit soll Werte schaffen oder erhalten. Aber wie gestaltet man sie? Insbesondere junge Unternehmen, aber auch gestandene Mittelständler haben mit dieser Frage immer wieder Probleme. Nachdem Ralf Hasford und ich im ersten Teil dieser Artikelserie eine Überblick über die Gestaltung von Zusammenarbeit gegeben haben, wollen wir uns in diesem zweiten Teil mit der Frage beschäftigen, welche Rolle Marktplätze dabei spielen.
Wie bereits im ersten Teil erwähnt, gibt es unterschiedliche Formen der Zusammenarbeit. In diesem Artikel liegt der Fokus auf dem „Marktplatz“, der im Handel und der Auftragsfertigung eine zentrale Rolle spielt.
Formen von Marktplätzen
Die schnellste und einfachste Form der Zusammenarbeit sind Angebot und Nachfrage oder kurz Einkauf und Handel auf dem Marktplatz. Marktplätze gibt es, seitdem der Mensch ein Mehrprodukt produzierte, also mehr als für ihn selbst notwendig war. Es gibt ihn in den unterschiedlichsten Formen – vom Wochenmarkt über die Börse bis hin zur digitalen Onlinehandels-Plattform.
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Es geht um Handelswaren und Leistungen, von den Einzelstücken bis hin zur Massenproduktion, Komponenten, Teile, von Wegwerfartikel bis hin zu hochwertigen Konsumgütern. Aber auch Dienstleistungen und Services gehören dazu, von der Unterhaltungsbranche über Finanzen, von gezielten Informationen bis zur Gesundheit und von Wartungen und Reparaturen bis hin zum Wohnen und Arbeiten in Mietobjekten.
Angebot und Nachfrage
Auf dem Marktplatz werden Angebote platziert und Nachfrage generiert. Dabei werden sowohl Produkte als auch Dienstleistungen angeboten und nachgefragt. Im Marktplatz verschmelzen Zusammenarbeit mit Handel. Hoch spezialisierte Personen bieten ihre Produkte oder Dienstleistungen an und sind geschult, die Bedürfnisse und Wünsche der potenziellen Kunden zu erkennen und zu erfüllen.
Auf dem Marktplatz können Unternehmen und Einzelpersonen ihre Fähigkeiten und Ressourcen einbringen, um gemeinsam erfolgreich zu sein. Es geht darum, Synergien zu nutzen und voneinander zu profitieren. Die Zusammenarbeit kann sowohl kurzfristig als auch langfristig sein und bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten, um Leistungen zu beziehen die letztendlich in das Schaffen oder Erhalten von Werten einfließen.
Erfolg von Marktplätzen
Ob der Marktplatz erfolgreich ist, wird durch Faktoren wie Qualität der angebotenen Waren oder Dienstleistungen, die Preisgestaltung, der Kundenservice und die Marktrelevanz beziehungsweise Nachfrage bestimmt. Neben den physischen Marktplätzen kommt den elektronischen Marktplätzen oder Handelsplattformen eine immer größere Bedeutung zu.
Elektronische Marktplätze werden durch automatisierte „select and merge“ Vorgänge sehr schnell. Unternehmen haben dabei unterschiedliche Chancen und Möglichkeiten, automatisiert ermittelte Bedarfe in Bestellungen zu wandeln. Beispiele dafür sind:
- Partner Identification and Selection (Identifizierung potenzieller Partner und der Auswahl des besten Kandidaten)
Business Matchmaking (Zusammenführung von Unternehmen, die gut zusammenpassen und zusammenarbeiten können) - Partner Search and Evaluation (Betont den Prozess der Suche nach potenziellen Partnern und der Bewertung ihrer Eignung und Kompatibilität)
- Strategic Partnership Formation (Betont den Zweck der Partnerschaft, die darauf abzielt, strategische Vorteile für beide Unternehmen zu schaffen)
Eine weitere Form sind Börsen. Hier können Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten und andere Unternehmen oder Investoren können darauf bieten.
Erfolgreicher Handel auf Marktplätzen
Eine gute Vorbereitung und Kenntnisse über den jeweiligen Markt sind Voraussetzungen für einen erfolgreichen Handel auf diesen Plattformen. Das erfordert spezialisierte Mitarbeiter:innen in den Bereichen Marketing und Vertrieb, die in der Lage sind, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu erkennen und auf die Bedürfnisse des Marktes einzugehen.
Die Spezialisierung dieser Mitarbeiter:innen ist somit ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Auf der anderen Seite steht dann der Einkauf. So einfach ist es dann aber doch nicht. Mitarbeiter:innen im Marketing sind zu schulen, das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren und eine starke Marktposition aufzubauen.
Werbekampagnen sind zu erstellen und Marketingstrategien zu entwickeln, um Kunden zu interessieren oder dauerhaft zu binden. Vertriebsmitarbeiter:innen erstellen Angebote und müssen gezielt Kundenbedürfnisse erkennen, um die Kundenbeziehung aufzubauen und zu pflegen.
Auf der Käuferseite dagegen sind es die Einkäufer:innen sind spezialisiert auf die Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen und sind in der Lage, die besten Lieferanten zu finden und Verträge auszuhandeln nach dem die eigenen Bedürfnisse des Unternehmens erkannt und verstanden wurden.
Einsatz von Marktplätzen
Die Zusammenarbeit über den Marktplatz zu organisieren, eignet sich gut, um einmaligen oder kurzfristigen Bedarf zu decken. Man kann Standardmaterial, -leistungen oder -teilprodukte beziehen oder bereitstellen und Teile fertigen beziehungsweise Teilprojekte umzusetzen. Bedingt geeignet ist der Marktplatz zur Sicherung beziehungsweise Weiterentwicklung ideeller oder monetärer Werte oder als Lieferant bei dauerhafter Produktion oder Leistung.
Und weiter für die gemeinsame Entwicklung von Projekten, Produkten oder (Teil-)Ideen ist er noch weniger geeignet. Genauso wenig eignet er sich, um eine Skalierung von Leistungen und Produkten abzusichern. Auch für die Sicherung von Leistungen und Rohstoffen zur Erschließung von neuen Märkten für das eigene Unternehmen sind Grenzen aufgezeigt.
Immer wenn es um mehr als einen Abruf von Leistungen geht oder eine Auftragsfertigung gefordert wird, versagt der Marktplatz zunehmend. Dagegen kann auf speziellen Markplätzen Fachwissen für die Entwicklung eines Unternehmens oder das Finden von Kapital sehr wohl funktionieren.
Letztendlich zählt immer das Wissen: „Was wird benötigt, wo ist es zu finden, wie viel ist es wert, lohnt eine Investition – lässt sich damit Geld verdienen“. Die erweiterte Form des Marktplatzes ist die Auftragsfertigung bzw. die Auftragsentwicklung. Diese kann in Form einer abgeschlossenen Bestellung einmalig oder wiederkehrend erbracht werden.
Börsen als Marktplätze
Mitunter stehen dann spezielle Liefervereinbarungen oder Servicezeiten im Fokus. Selbst Fertigung und Versand auf Bestellung oder der Abruf durch Dritte können dabei vereinbart werden. Eine weitere Form von Marktplätzen sind Börsen. Hier bieten Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an und andere Unternehmen oder Investoren können darauf bieten.
Börsen sind Orte, an dem Angebot und Nachfrage aufeinandertreffen und sich dadurch die Preise bilden. Im B2B-Bereich sind es beispielsweise Rohstoff- und Energiebörsen.
Schließlich gibt es die Ausschreibungsplattformen, auf denen die Gesuche eingestellt werden und dann von entweder jedem bzw. für den Service zahlenden oder durch fachliche Beschränkungen nur priorisierten Anbietern durchsucht und bedient werden können. In den größten Einkaufsplattformen werden Anfragen von Verwaltung und Staat sichtbar gehandelt.
Kriterien der Zusammenarbeit
Wenn etwas katalogisiert wird, dann muss es auch miteinander vergleichbar sein. Wir wollen deshalb nachfolgend ein paar der wichtigsten Vergleichskriterien darstellen.
Bewertung der Auswahlkriterien für die Zusammenarbeit im Rahmen von Marktplätzen
| Welche Referenzen des Anbieters bestimmen die Zusammenarbeit? | Typenbezeichnungen, Beschreibungen, Muster sowie Beschaffungs- und Einkaufsrichtlinien |
| Was prägt den Auftrags-, Beschluss- und Berichtsweg? | Bezug von Fertigwaren / Standardleistungen bzw. Maßfertigung nach Qualitäts- und Einkaufsvorschriften |
| Wo sind die Ziele zur Auftragserfüllung festgehalten? | Vertraglich vereinbart werden Quantität, Qualität, Zeitraum, Preis usw. in Form von Angebot – Auftrag –Auftragsbestätigung |
| Welche Freiheiten für eigenständiges Handeln gibt es? | Anbieter als Auftragnehmer bestimmt über Produkt und Leistung – Einfluss durch Auftraggeber sind stark eingeschränkt bzw. müssen verhandelt werden |
| Ist es die schnellste Lösung? | Es kann eine sehr schnelle Lösung sein. Die Priorisierung der Auftragserfüllung sind abhängig von der Marktsättigung und dem Auftragsvolumen. |
| Ist es die bestmögliche Lösung? | Bei Standard-Produkten und -leistungen ist es abhängig von der Marktsättigung und dem Auftragsvolumen |
| Ist es die kostengünstigste Lösung? | Je nach Anbieterzahl ist es abhängig von der Marktsättigung und dem Auftragsvolumen |
| Entstehen hochqualifizierte Produkte / Leistungen? |
Produkt- oder leistungsbezogene Angebote stark abhängig, ob es sich um hochspezialisierte Nischen- oder Massenangebote handelt. |
| Ist eine breitgefächerte Auswahl von Alternativen möglich? | Höchste Auswahl im Markt bei Bestandswaren / Leistungen. Die Bandbreite bei Auftragsfertigung ist durch die mögliche Anzahl und Auslastung der Anbieter limitiert. |
| Ist der Preis entscheidend? | Bestpreis bei Standard-Artikel |
| Besteht eine dauerhafte Bindung an den Auftraggeber / das Unternehmen? | Nein, nur soweit vertraglich geregelt. |
| Ist ein „Erspüren“ versteckter Bedürfnisse durch den Auftragnehmer notwendig bzw. ein Argument? | Ja, der Anbieter muss ständig sein „Ohr am Markt“ haben und die Bedürfnisse der Zielgruppen vorwegnehmen bzw. decken. |
| Kann eine Nachverhandlungen bei unvorhersehbaren Änderungen / Korrektur von Termin, Qualität oder Stückzahlen erfolgen? | Claimmanagement und Nachtrag sind möglich, Sanktionen für terminliche Verschiebungen sind in den Verträgen zu berücksichtigen |
| … wird durch Dritte erfüllt. | Einflussnahme durch den Auftraggeber sind kaum möglich – Ausnahme stellt eine vertraglicher „Ausschließlichkeit“ da |
| Termin / Zeitrahmen | Je nach Marktlage und vertraglichen Bedingungen |
| Quantität (Stückzahl) | Je nach Marktlage und vertraglichen Bedingungen sind Änderungen möglich |
| Qualität (Wiederholbarkeit) | Bei langfristigen Beziehungen meist gegeben, bei Wechsel der Anbieter muss eine Validierung erfolgen |
| Welchen monetären Wert hat die Zusammenarbeit? | Je höher der Wert, je risikobehafteter ist die Zusammenarbeit Bei einem Volumen von mehr als 30% mit einem Partner schwindet die Freiheit der eigenen Entscheidung hin zu einer finanziellen Abhängigkeit |
| Welchen monetären Anteil am Erlös hat die Zusammenarbeit? | Je höher der Anteil, je risikobehafteter ist die Zusammenarbeit |
| Wie hoch kann der Schwierigkeitsgrad der Leistungserbringung sein? | Außer bei Standards ist eine hohe Spezialisierung zu erwarten. Es besteht kein Zugriff des Auftraggebenden auf das beim Dienstleister / Anbieter vorhandene Wissen bzw. dessen Fertigkeiten. |
| Ressourcenverfügbarkeit | Nur soweit diese im Rahmen der Vereinbarung getroffen wurde. Ansonsten steht diese Form der Zusammenarbeit extrem im Wettbewerb / Preiskampf. |
| Höhe der Kosten für Leistung vs. Endpreis bzw. zum Gewinn | Zukauf, Leistung oder Fertigung sollte die 80% des zu erwartenden Preises nicht überschreiten. Gefahr die Mage bzw. die Gewinngrenze zu unterschreitten bzw. die die Einnahmen sinken unter den Kostendeckungsbeitrag. |
| Einzelleistung im Verhältnis zum Jahresvolumen des Anbieters | Vertraglich abzusichern. Eine Abhängigkeit bei Einzel- oder Kleinunternehmen ist unbedingt zu vermeiden. Monatlicher Abschlag oder Teilrechnungen sind für den Anbieter meist überlebensnotwendig. Bei einem Gesamt-Volumen von mehr als 30% mit einem Partner schwindet die Freiheit der eigenen Entscheidung hin zu einer finanziellen Abhängigkeit. Auch kann eine soziale Verpflichtung entstehen. |
| Forderung nach Verfügbarkeit (z.B. durch Endkunden) |
Eher gering, es besteht nur wenig Möglichkeit zur Einflussnahme, ggf. sollte diese vertraglich geregelt werden. |
| Standort Anbieter / Endkunde | Eher gering, es besteht nur wenig Möglichkeit zur Einflussnahme, ggf. sollte diese vertraglich geregelt werden. |
| Herrschende Kultur in der Branche | Nachfrage und Angebot / Einfluss auf kulturelle Fragen ist defacto nicht gegeben. |
| Nutzungs- und Eigentumsrechte | Rechte am geistigen Eigentum verbleiben beim Anbieter / Auftragnehmer – Übertragung von Nutzungsrechten sind Verhandlungssache. |
| Erwähnung, mediale Beteiligung bzw. Berichterstattung über Endprodukt / Leistungserbringung | Nennung der Quellen bedürfen häufig einer Erlaubnis. Verwertungsrechte sind im Voraus vertraglich zu regeln. |
Fazit: Marktplätze und Zusammenarbeit
Der „Marktplatz“ als ein Ort, an dem ein bestimmtes Angebot und eine bestimmte Nachfrage zusammentrifft, stellt die einfachste Form Möglichkeit einer Zusammenarbeit dar. Wichtig jedoch ist zu verstehen, was ein Marktplatz leisten kann und in welchen Situationen er sinnvoll anderen Formen gegenüber bevorzugt wird. Für Standards und einmalige Leistungen ist der Marktplatz immer gut.
Insbesondere bei Innovationen oder dauerhaftem Bezug sollten daher junge Unternehmen ihre Erwartungen klären und diese mit den Funktionen eines Marktplatzes abgleichen, damit es bei Nichterfüllung nicht zu Enttäuschungen kommt. Diese basieren oftmals darauf, dass sie sich von einem Marktplatz zu viel erhoffen. Denn Marktplätze bilden sich nur für die Waren bzw. Leistungen, für die es auch eine Markt-Nachfrage gibt.
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