Ihr habt eine gute Idee und daraus schon ein Unternehmen gemacht? Jetzt fehlen noch die Kunden? Da gibt es nur eins: Die Idee, das Produkt und das Angebot müssen raus in die Welt! Dabei hilft es, wenn wir uns an Disney orientieren.
Vertrieb in der guten alten Zeit
Früher waren die Möglichkeiten für den Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen überschaubar. Man schaltete Anzeigen in Zeitungen oder Magazinen, versuchte sich an Flyern oder ging auf Messen und präsentierte dort sein Angebot.
Handelte es sich um Produkte für den Endverbraucher, wurde versucht, bei einem Versandhändler oder einer Kaufhauskette gelistet zu werden. Und schließlich gab es noch den Direktvertrieb – also die direkte Kundenansprache beispielsweise an der Haustür.
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Vertrieb hat sich gewandelt
Diese alten Methoden funktionieren nur noch bedingt. Die Kundenfrequenz in den Kaufhäusern geht stetig zurück. Insgesamt registriert der Einzelhandel weniger Kunden.
Demgegenüber dominieren im Internet Marktplätze und Plattform-Betreiber, die oftmals Waren gar nicht mehr selbst anbieten, sondern ihrerseits Anbietern den Marktplatz oder die Plattform zur Verfügung stellen. Die Anbieter müssen sich dann selbst überlegen, wie sie ihre Waren präsentieren.
Gleichzeitig werden die Kundenwünsche immer individueller. Ideen für Produkte und Dienstleistungen verbreiten sich über soziale Medien oder in Online-Netzwerken. Damit rücken Erlebnis und Einkauf immer näher zusammen.
Auswirkungen für neue Angebote
Was kann also nun ein junges Unternehmen machen, damit die Welt von seinem Angebot erfährt? Meiner Ansicht nach geht es darum, das Augenmerk darauf zu richten, wie Aufmerksamkeit für das eigene Angebot, Produkt oder Dienstleistung erzielt werden kann.
Die Reichweite spielt dabei eine immens wichtige Rolle. Aber auch der Entertainment-Faktor ist entscheidend.
Die Rolle der Reichweite
Die Reichweite wird benötigt, um möglichst viele Menschen über ein Angebot zu informieren. Das ist jetzt keine besondere Erkenntnis. Aber anders als früher geht die Rolle traditioneller Werbeformate in Zeitungen oder im Fernsehen zurück. Es gilt deshalb, eine eigene Reichweite aufzubauen, die man selbst kontrollieren kann.
Das bedeutet:
- gezielte Aktivitäten in den sozialen Medien
- Das Betreiben von – unter Umständen – mehreren spezialisierten Websites, die unterschiedliche Zielgruppen ansprechen und zugleich das selbe Produkt in den Fokus stellen.
- Darstellung über Podcast- und Videokanäle
Und auch die eher traditionellen Kanäle sollten dabei natürlich nicht vernachlässigt werden. Wichtig ist dabei die Frage: Kann eine Plattform die gewünschte Reichweite und damit Aufmerksamkeit überhaupt noch erzielen?
Der Entertainment-Faktor
Der Entertainment-Faktor spielt dann eine Rolle, wenn man sich in den verschiedenen Kanälen von anderen Angeboten abheben möchte. Und damit meine ich gar nicht mal konkurrierende Angebote, sondern überhaupt Angebote.
Denn anders als früher ist es viel schwerer, die Aufmerksamkeit von potenziellen Käufern auf das eigene Angebot zu lenken. Es gibt einfach zu viel, das um Aufmerksamkeit heischt und es ist überall verfügbar! Wie soll man dann aus der Masse herausstechen?
Ich denke, dass viel mehr darüber nachgedacht werden muss, wie ein Angebot mit Unterhaltung in Verbindung gebracht werden kann. Kurz bevor ich begann, diesen Artikel zu schreiben, las ich, dass die US-amerikanische Luxus-Kaufhauskette Barneys Insolvenz angemeldet hat.
Im entsprechenden Artikel beschrieb die Autorin, dass Barneys früher bekannt dafür war, die Waren auf außergewöhnliche Art zu präsentieren – eben mit einem gewissen Entertainment-Faktor. Heute wirke die Präsentation der Waren uninspiriert und vergleichbar mit anderen Kaufhäusern.
Darum aber gerade geht es – den Kunden ein Erlebnis zu präsentieren. Denn im Wettbewerb zum einen Angebot stehen inzwischen nicht nur vergleichbare Angebote von Wettbewerbern, sondern auch gar nicht vergleichbare Angebote, die aber es besser schaffen, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen.
Die Fokussierung der Kunden geht zurück, was derzeit Anbieter von Markenprodukten erleben, weil die Kunden immer öfters neue Produkte ausprobieren, wenn diese ihre Aufmerksamkeit gewinnen.
Konkrete Anregungen
Ich glaube, junge Unternehmen müssen dem Marketing und der Kommunikation des eigenen Angebots eine viel stärkere Bedeutung zumessen, als das vielleicht früher der Fall war. Insbesondere muss Kommunikation und das Erzielen von Aufmerksamkeit von Anfang an im Fokus des Unternehmens stehen.
Während früher zuerst das Produkt entwickelt und nur selten über die Entwicklung berichtet wurde, sollte die Kommunikation praktisch schon mit der Gründung – vielleicht sogar schon davor – beginnen. Jeder kann über soziale Medien Reichweite aufbauen und den Kontakt zu Interessenten pflegen.
Ergänzend wird über alternative Formate wie zum Beispiel Kinowerbung, die übrigens günstiger ist als man immer denkt, Pressemeldungen und Kontakt zu Bloggern ergänzende Reichweite generiert.
Videos oder ein eigener Blog, der aber nicht nur einfach trocken über das eigene Angebot berichtet, sondern den Nutzern ein Erlebnis bietet, diese in die eigene Produktwelt einbezieht und mit diesen interagiert, erzeugen Aufmerksamkeit und wecken so die Neugier auf die angebotenen Produkte und Dienstleistungen.
Werde wie Disney
Reichweite und der Erlebnis-Faktor: Das sind in meinen Augen zwei Bereiche, auf die junge Unternehmen – aber natürlich nicht nur diese – ihr Augenmerk richten sollten, wenn sie ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen.
Die Möglichkeiten stehen heute leichter zur Verfügung und sind besser unter die eigene Kontrolle zu bekommen als früher. Dafür haben sich die Anforderungen gewandelt. Früher kam Disney viel Bewunderung zu. Heute gilt es, selbst zu einem keinen Disney zu werden.
Das scheint vielleicht im ersten Moment für Unternehmen aus dem Bereich Maschinenbau oder der Rechtsberatung seltsam oder unpassend. Ich jedoch glaube, dass ein neuer Blick und ein neues Denken notwendig sind. Und jetzt schaue ich mal, ob und wie ich Tik Tok für meine Kanzlei nutzen kann.
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