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Weniger Dienstreisen, mehr Effizienz: So verändert sich der Vertrieb

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Unsplash.com / LinkedIn Sales Solutions
geschrieben von Christian Erxleben

Die Corona-Pandemie hat viele Branchen schwer getroffen. Der Vertrieb war davon jedoch kaum betroffen. Fast alle Sales Manager haben ihre Verkaufsziele trotz Lockdown erreicht. Dabei arbeiten sie effizienter denn je. Das zeigt, wie digitaler Vertrieb in Zukunft funktioniert.

Wie hat Corona den Vertrieb verändert?

Große Krisen haben auch immer das Potenzial, große Veränderungen anzustoßen und bestehende Muster und Denkstrukturen zu durchbrechen. Das zeigt beispielsweise die Offenheit und Akzeptanz von Home Office und Remote Work in der Arbeitswelt.

Und auch komplette Berufsbilder verändern sich. Besonders stark ist unter anderem auch der Vertrieb betroffen. Schließlich haben die Kontaktbeschränkungen und der Lockdown dafür gesorgt, dass Messen und Vor-Ort-Termine fast nicht stattgefunden haben.


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Doch wie hat sich der Vertrieb verändert? Wie funktioniert digitaler Vertrieb? Mit diesen Fragen hat sich die Ruhr-Universität Bochum in einer Studie beschäftigt.

Dafür wurden im März und April 2021 Führungskräfte und leitende Sales Manager aus insgesamt 777 B2B-Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz mittels einer quantitativen Befragung interviewt. Diese Firmen beschäftigen im Durchschnitt 142 Mitarbeitende im Außendienst und 103 Mitarbeitende im Innendienst.

Digitaler Vertrieb führt zu keinen Umsatz-Einbrüchen

Die wohl wichtigste Erkenntnis für Sales Manager ist folgende: 97 Prozent der Befragten haben ihre Vertriebsziele im Lockdown-Jahr 2020 erreicht. Und das, obwohl immerhin 89 Prozent von Einschränkungen im Vertrieb direkt betroffen waren.

Als erreicht gelten die Vertriebsziele, wenn sich das Ergebnis am Ende des Jahres zwischen über 80 Prozent und unter 120 Prozent des gesteckten Ziels bewegt. Lediglich drei Prozent der Vertriebler:innen haben also weniger als 80 Prozent des gesteckten Ziels erreicht.

Mehr Effizienz durch digitalen Vertrieb

Diese hohe Erfolgsquote hängt auch damit zusammen, dass viele Sales Manager (endlich) effizient arbeiten. Was bedeutet das? Im Jahr 2019 waren Vertriebler:innen im Durchschnitt 12 Stunden pro Woche unterwegs. Davon wurden lediglich 35 Prozent effektiv genutzt.

Oder anders ausgedrückt: Bis zur Pandemie hat der durchschnittliche Sales Manager über 20 Prozent (8,45 Stunden) in der Woche unproduktiv im Auto, Zug oder Flugzeug verbracht. In dieser Zeit hat er seinem Unternehmen nur Geld gekostet.

De facto sorgt digitaler Vertrieb also dafür, dass Sales Manager in Deutschland in jeder Woche einen kompletten Arbeitstag mehr arbeiten. Das entspricht einem Plus von 50 Tagen in nur einem Jahr.

Online-Meetings sparen Zeit

Und es sind nicht nur die An- und Abreise, die die Effizienz gemindert haben. Auch die Vertriebsgespräche an sich waren vor der Pandemie deutlich weniger effizient. Das liegt auch daran, dass ein Verkaufsgespräch oft an ein langes Mittagessen gekoppelt war.

Während Face-to-Face-Gespräche von Vertriebler:innen im Jahr 2019 noch 70 Minuten gedauert haben, sank die Länge im Jahr 2020 auf nur 40 Minuten. So ist es auch nicht verwunderlich, dass die Nutzung von digitalen Kommunikationskanälen (Zoom, LinkedIn und Co.) um 171 Prozent gestiegen ist.

Digitaler Vertrieb spart 97,2 Tonnen CO2 ein

Digitale Vertriebsmodelle fördern folglich die Effizienz spürbar. Doch dabei bleibt es nicht. Die Studie der Universität Bochum hat zudem ergeben, dass durch einen Tag an Remote Work im Vertrieb bei einem Unternehmen mit 100 Mitarbeiter:innen im Außendienst 97,2 Tonnen CO2 im Jahr eingespart werden.

Um diese Menge zu kompensieren, müssten Unternehmen, die weiterhin auf klassischen Vor-Ort-Vertrieb setzen, 7.800 Buchen pflanzen. Somit sind hybride oder komplett digitale Vertriebsmodelle auch förderlich für unsere Umwelt.

Unternehmen, die nur einen einzigen Sales Manager beschäftigen, könnten durch einen Tag Home Office in der Woche folglich schon fast eine Tonne CO2 im Jahr einsparen.

Fazit

„Die Pandemie hat uns alles abverlangt. Jetzt müssen wir die Chancen nutzen, die sich daraus ergeben. Unsere Untersuchung zeigt, welches unglaubliche Potential in hybriden Verkaufsstrukturen steckt. Mehr Produktivität, weniger CO2-Ausstoß und mehr Flexibilität für Mitarbeitende“, resümiert Studienleiter Christian Schmitz von der Universität Bochum.

Dementsprechend sollten alle Unternehmen ihre Vertriebsstrukturen dringend auf den Prüfstand stellen. Woran liegt es, dass der Vertrieb so wenige Verkäufe generiert? Ist wirklich die Situation daran schuld oder arbeiten die eigenen Sales Manager einfach sehr wenig und dazu noch unproduktiv?

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Über den Autor

Christian Erxleben

Christian Erxleben ist seit Ende 2017 Chefredakteur von BASIC thinking. Zuvor war er als Ressortleiter Social Media und Head of Social Media bei BASIC thinking tätig. Durch seine Arbeit im Social-Media- und Marketing-Ressort der INTERNET WORLD Business, am Newsdesk von Focus Online und durch sein Journalismus-Studium sowie sein redaktionelles Volontariat hat er in den Bereichen der Redaktion und des Social Media Managements mehrjährige, fundierte Erfahrung gesammelt. Beruflich und privat beschäftigt er sich mit Social Media, New-Work-Konzepten und persönlicher Entwicklung.

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