Die Grundlage einer erfolgreichen Inbound-Marketing-Strategie ist in der Regel das sogenannte 5-Phasen-Modell. Wir erklären dir im dritten Teil dieser Serie, was sich dahinter versteckt und wie du es in der Praxis umsetzt.
Wir betrachten dabei als Beispiel die Situation einer Gründungsberatung. Ziel ist es, mit Inhalten die Sichtbarkeit zu erhöhen und darüber Interessenten für die 1-zu-1-Gründungsberatung zu gewinnen.
Damit du die Schritte anhand des Use Cases für dich leichter adaptieren kannst, werfen wir als erstes einen Blick auf das 5-Phasen-Modell. Dieses verdeutlicht, in welchen Phasen sich ein Kunde befinden kann und was die zu empfehlende Handlung dabei sein sollte.
Das 5-Phasen-Modell im Inbound Marketing
Der Prozess ist im Prinzip recht einfach. Wir haben jemanden, der etwas sucht, dessen Aufmerksamkeit wollen wir, um zu ihm ein vertrautes Verhältnis aufzubauen. Mit Vertrauen und der richtigen Überzeugung fällt es dem User sehr leicht, zum Kunden zu werden.
Die folgende Grafik stellt das 5-Phasen-Modell anschaulich dar. Dabei wird der Kunde mit Inbound Marketing auf seinem Prozess vom Unbekannten bis zum Fan betreut.
Vom Unbekannten zum Fan
Die fünf Phasen, die ein Kunde durchläuft sind:
- Unbekannter
- Besucher
- Lead
- Kunde
- Fan
Mit Inhalten die Sichtbarkeit steigern
Zunächst surft der Kunde nur im Internet. Er ist auf der Suche nach Informationen und ist an einem bestimmten Thema interessiert. Mit Inhalten ziehst du ihn an und hilfst ihm weiter.
Dadurch, dass du deinen Zielkunden genau analysiert hast und weißt, was seine Probleme und Werte sind, kannst du zielgerichteten Content erstellen.
In unserem Beispiel können das zum Beispiel Blog-Artikel oder Videos zum Thema „Schwierigkeiten beim Gründen“ oder auf die Zielgruppe zugeschnitten auch “Gründen als Alleinerziehende” sein.
Die Gründungsphase ist aufregend und beinhaltet so manchen Stolperstein. Mit Inhalten in unterschiedlichen Formaten kannst du darauf hinweisen, aufklären und weiterhelfen. Je treffender du die Inhalte auf deine Zielgruppe abstimmst, desto höher ist der Mehrwert, den du damit lieferst.
Kontaktdaten sammeln und Beziehungen pflegen
Ist der Erstkontakt hergestellt, gilt es die Kontaktdaten zu sammeln. Denn nur wenn du diese erhältst, kannst du die Verbindung zu deinem Website-Besucher auch intensivieren und ausbauen.
Die Pflege eines sogenannten Leads findet in der Regel über E-Mail-Sequenzen, Newsletter, Messenger-Nachrichten oder auch lokale Events statt. Es geht in erster Linie darum, weiteren Mehrwert zu liefern, seinen Expertenstatus zu unterstreichen und dabei immer mal wieder auf eigene Produkte und Dienstleistungen hinzuweisen.
In unserem Beispiel könnten die Schritte der Gründungsberatung nach dem 5-Phasen-Modell so aussehen:
- Weitere Texte und Videos, die dem Interessenten weiterhelfen, ihn motivieren und vor Problemen bewahren, werden per E-Mail geschickt.
- Da die Gründungsberatung Kunden in München sucht, wird in einer E-Mail zu einem kostenlosen Event mit themenspezifischen Vorträgen eingeladen. Wer deutschlandweit sucht, kann auch zu einem Webinar aufrufen.
- Darauf folgend wird dem Interessent ein Angebot gemacht, dass ein Gründungs-Coaching für ihn genau das Richtige ist.
Da bis zu diesem Punkt noch nichts verkauft wurde und sich die Lead-Pflege in manchen Branchen über einen längeren Zeitraum erstreckt, solltest du Inbound Marketing immer auch mit Outbound-Marketing-Maßnahmen kombinieren. (Den Marketing Mix haben wir uns im ersten Teil der Serie genauer angeschaut.)
Mit Vertrauen verkaufen
Wann ein Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft, ist total unterschiedlich. Bei unserem Beispiel der Gründungsberatung ist das sicherlich eine kürzere Zeitspanne. Wenn jemand nach Unterstützung und Tipps bei der Gründung sucht, ist dieser meist schon kurz davor oder mitten drin.
Schafft es unsere Gründungsberatung mit hilfreichen Inhalten Vertrauen und Sympathie aufzubauen, steht einem Kauf früher oder später fast nichts mehr im Wege.
Erst wenn sich ein Kunde für ein Produkt bereit fühlt, wird dieser auch kaufen.
Bei größeren Produkten und Projekten hilft es auch, den Vertrieb mit einzubeziehen und mit solch warmen Kontakten persönlich sprechen zu lassen.
Bestandskunden betreuen und begeistern
Der womöglich wichtigste Schritt im 5-Phasen-Modell folgt allerdings erst nachdem jemand zum Kunden geworden ist. Mit weiterführenden Informationen und guter Kundenpflege wird dieser zum Fan.
Je mehr Kunden deine Fans werden, desto schneller und größer wird sich die Weiterempfehlung im Sinne von Mund-zu-Mund-Propaganda entwickeln.
Verstehe den Prozess der Kaufentscheidung
Insgesamt erstreckt sich die Kaufentscheidung des Kunden über fünf Stadien, die sich im einzelnen auf vier Bereiche aufgliedern lassen.
- Awareness: Das Bewusstsein für das Problem ist vorhanden. Es wird nach einer Lösung gesucht.
- Consideration: Die Kaufintention wird konkreter. Der Nutzer vergleicht und sucht nach weiteren Informationen.
- Decision: Der Entschluss ist so gut wie gefallen. Eine kostenlose Demo, eine Testphase oder eine Beratung machen den Abschluss perfekt.
- Delight: Der Kunde ist glücklich und erhält als Bestandskunde weitere Aufmerksamkeit und nützliche Informationen.
Möchtest du Inbound Marketing erfolgreich anwenden, solltest du dich an diese Phasen halten und deinem Interessenten genau den Content liefern, den er aktuell benötigt.
Im nächsten Beitrag der Inbound-Marketing-Serie, die am 10. Juli 2018 erscheint, gehen wir konkret darauf ein, wie du das Sammeln der Kontaktdaten mit Freebies optimieren kannst und dein Online Marketing dennoch DSGVO-konform ist.
