Unternehmen gefällt der Gedanke, dass jede Person auch ein potenzieller Kunde ist. Allerdings kann sich diese Traumvorstellung schnell in Luft auflösen. Mit einer Buyer Persona legst du eindeutig fest, wer deine Wunschkunden sind – und richtest dein Marketing exakt aus.
Wer steht eigentlich im Fokus deiner Marketing-Aktivitäten? Für wen richtest du deine Social-Media-Posts aus? Wer interessiert sich für deinen Blog-Artikel? Und wer schwebt dir vor, mit dem du gerne Geschäfte machst?
Leider fallen alle Marketing-Kampagnen, denen eine eindeutige Zielgruppe fehlt, schnell auf: Sie sind sehr allgemein ohne erkennbares Profil und richten sich an konturlose Konsumenten, die es in dieser Vorstellung gar nicht gibt.
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Ein weiteres Merkmal: Die Werbung fokussiert sich ausschließlich auf das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung. Der Mehrwert und der Vorteil für den Kunden werden gar nicht erst erwähnt.
Was daraus folgt? Der Kunde fühlt sich nicht angesprochen und auch übergangen. Die Kampagne verpufft – und somit auch das zusammengekratzte Budget.
Buyer Persona besonders im Inbound Marketing notwendig
Der Begriff der Buyer Persona basiert grundsätzlich auf Inbound Marketing. Anders als im klassischen Marketing dreht sich dabei alles um einen (semi-)fiktiven Wunschkunden. Die grundlegenden Details dieser Buyer Persona werden aufgrund von Kundeninterviews ermittelt.
Wenn es also darum geht, Produkte für ganz bestimmte Personen zu erschaffen, mit ihnen in Dialog zu treten und so eine exakte Ansprache zu finden, so sollte eine Eigenschaft vorliegen: nämlich die des Perspektivenwechsels.
Empathie ist für den Kampagnen-Erfolg entscheidend
Sich in Kunden hineinzuversetzen, ist Grundvoraussetzung dafür, dass die ausgesandte Werbung nicht als solche wahrgenommen wird. Nur so wird – in den meisten Fällen – eine Kampagne erst erfolgreich.
Die klassische Zielgruppe besteht jedoch aus einer Menge vieler unterschiedlicher Personen, die ganz bestimmte Eigenschaften und Merkmale besitzen (Alter, Geschlecht, Bildungsstand, Wohnort, Interessen und so weiter).
Besonders im Inbound Marketing ist es deshalb zwingend notwendig, diese Details der jeweiligen Zielpersonen zu kennen und die Instrumente und Handlungen danach auszurichten.
Ob B2B oder B2C: Auf den Ton kommt es an
Um diese Buyer Persona zu erstellen, bedarf es jedoch Zeit, Wissen und Können. Damit gekoppelt ist auch der konkrete Gedanke, ob du deine Kampagne für den B2B- oder B2C-Bereich konzipierst – also für Unternehmen oder Privatpersonen.
Doch diese Grenzen weichen zunehmend auf und der Bedarf an (Hintergrund-)Informationen und auch das Beziehungsverhältnis ist mittlerweile auch im B2B genauso ausgeprägt wie im B2C.
Wesentlich in der Kommunikation ist die richtige Ansprache mit den richtigen Inhalten. Nur wenn du deinen Wunschkunden relevante Inhalte präsentierst, ordnen sie dich und dein Angebot eindeutig zu und können sich an dich erinnern.
Insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen erringen so mit einem konstanten Werbebudget mehr Aufmerksamkeit durch exakt ausgerichtete Kampagnen.
Im zweiten Teil, der am Montag, den 8. April 2019, erscheint, erklären wir, wie du eine Buyer Persona erstellst und wie du den Nerv deiner Wunschkunden triffst.
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