Was ist die wichtigste Fähigkeit für Gründer? Was ist die eine Eigenschaft, die jeder Neu-Unternehmer mitbringen muss? Diese Frage hört Unternehmensexperte und Wirtschaftsanwalt Carsten Lexa immer wieder. Dies ist seine überraschende Antwort.
Gründer brauchen unterschiedliches Wissen sowie vielfältige Fähigkeiten und Kenntnisse. Eine Frage wird mir aber immer wieder gestellt: „Wenn ich mich auf eine Sache konzentrieren soll, insbesondere gleich am Anfang, was wäre das?“. Nun denn, hier kommt meine Erkenntnis aus mehr als zehn Jahren selbständiger Tätigkeit.
Wird man mit den richtigen Gründer-Skills geboren oder kann man sie lernen?
Ich habe vor etwas über einem Jahr die aus meiner Sicht zehn wichtigsten Gründer-Skills vorgestellt. Im Rahmen von Vorträgen und Diskussionen mit Gründern werde ich immer auf diese Eigenschaften angesprochen und insbesondere werde ich gefragt, ob man mit diesen Skills geboren wird oder, ob man sich diese anlernen kann.
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Meine Antwort lautet dann immer, dass es auf die Grundlage ankommt. Ich denke nicht, dass man alles lernen kann. Ich denke aber, dass man sich auf alles einstellen kann, wenn die Grundlage, also die Freude am Unternehmertum mit allem, was dazu gehört, vorhanden ist. Ist das nicht der Fall, dann wird es meiner Meinung nach auch nichts mit dem Lernen dieser Skills.
Die eine Frage…
In diesem Zusammenhang kommt dann natürlich immer die Frage, welche Eigenschaft ich für die wichtigste Fähigkeit für Gründer halte. Was ist also meiner Ansicht nach diejenige Eigenschaft oder Fähigkeit, die für Gründer am meisten über den Erfolg entscheidet beziehungsweise, im Umkehrschluss, über ihren Misserfolg.
Diese Frage ist natürlich ein wenig undankbar. Denn sie hängt vom eigenen Standpunkt ab, vom eigenen Background und von dem eigenen Blick auf die Umwelt. Über die Jahre jedoch hat sich für mich eine Antwort herauskristallisiert, die nun auch schon seit einiger Zeit unverändert ist: Die wichtigste Fähigkeit für Gründer ist verkaufen zu können.
Wichtigste Fähigkeit für Gründer: Reality-Check
Meiner Erfahrung nach wird diesem Thema viel zu wenig Beachtung geschenkt.
So beschreibt beispielsweise die IHK Stuttgart ausführlich die Fähigkeiten und Kenntnisse, die es zur Selbständigkeit braucht. Das Thema „Verkaufen“ findet sich dort jedoch nicht. Es gibt nur einem Bulletpoint als Frage: „Sind Sie mit Marketing und Vertrieb vertraut“.
Zu wenig Beachtung
Ich persönlich finde dies seltsam. Ist es doch das ureigenste Interesse einer Gründerin oder eines Gründers, etwas zu verkaufen – nämlich das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung. Nichts zu verkaufen ist doch gar keine Option!
Allerdings erlebe ich immer wieder in Vorträgen, Coachings oder Seminaren, dass dem Verkauf in den theoretischen Betrachtungen viel zu wenig Beachtung geschenkt wird.
Kein guter Ruf
Ich denke der Hintergrund dazu ist zweierlei: Verkaufen per se hat, insbesondere in Deutschland, keinen guten Ruf. Verkaufen geht immer ein wenig in die Richtung „Aufschwatzen“, also jemanden dazu drängen sich etwas zuzulegen, was er oder sie eigentlich nicht braucht.
Und dann kommt wohl noch hinzu, dass viele Artikel über die Fähigkeiten von Gründern aus einer theoretischen Ecke kommen. Deren Autoren müssen selbst nichts verkaufen. Und das ist ja auch in Ordnung, denn eine theoretische Grundlage ist wichtig. Aber in der Praxis gelten eben andere Regeln als in der sicheren Umgebung eines Schreibtisches.
Verkaufen zu können ist ohne Alternative
Ich habe zum Thema „Verkaufen“ eine klare Meinung: Gründer sollten sich mit diesem Thema so früh wie möglich beschäftigen.
Sie sollten sich so viel Wissen dazu und soviel Praxis wie nur möglich aneignen. Ich weiß, dass in Deutschland gerne das fachliche Wissen, das Know-how über ein Produkt oder eine Dienstleistung, nach vorne gestellt wird. Und das ist natürlich auch wichtig.
Aber wenn es einer Gründerin oder einem Gründer nicht gelingt, das Produkt oder die Dienstleistung zu den Kunden zu bringen, dann bringt die gesamte Theorie über das eigene Angebot nichts, weil es keine Kunden geben wird.
Worte der Vorsicht
Und an dieser Stelle noch gleich ein paar Worte der Vorsicht. Ich rede nicht gleich von den Tools, wie man ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft.
Ich rede auch noch gar nicht von einer Strategie des Verkaufens. Das kommt später.
Ich rede erst einmal davon, dass Gründer gute Verkäufer werden müssen, und das so schnell wie möglich.
Menschen und Beziehungen
Und hier denke ich liegt auch der tiefe Grund, warum der Thematik „Verkaufen“ oftmals so wenig Beachtung geschenkt wird. Denn es geht um Menschen und menschliche Beziehungen. Wer damit umgehen kann, hat das Zeug zu einem guten Verkäufer.
Wer sich dagegen damit nicht beschäftigen muss, der wird dazu auch nur wenig sagen können. Den Umgang mit Menschen und die Geheimnisse menschlicher Beziehungen zu lernen, und zwar in einer Art und Weise, die nachvollziehbar und messbar ist, ist jedoch nicht immer leicht.
So kann man sich leicht eine Marketingfortbildung geben und kennt danach die neuesten Social-Media-Kanäle und weiß, wie man diese nutzt. Mit zwischenmenschlichen Beziehungen, wie man beispielsweise auf andere wirkt, wie man authentisch seinem Gegenüber entgegentritt und wie man einen guten Eindruck hinterlässt, das ist viel schwerer messbar.
Wichtigste Fähigkeit für Gründer: Werde ein Verkäufer
Wenn du also als Gründer Erfolg haben willst, dann wäre meine Empfehlung, dich frühzeitig mit deinen Kommunikationsfähigkeiten, deiner Sozialkompetenz, deinem Auftreten und deinen Verhandlungskompetenzen zu beschäftigen.
All dies wirst du brauchen, wenn du als Gründer ein guter Verkäufer werden willst. Und mach dir keine Gedanken, wenn du schief angesehen wirst, weil du darauf deinen Fokus richtest.
Denn ein guter Verkäufer zu sein wird dich und deine Persönlichkeit nicht als Gründerin oder Gründer weiterbringen, sondern auch als Mensch, und was könnte sinnvoller sein?!
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